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在一個州開展工作，不少人的工作地區超過了十個州。每位銷售督導都從在其他城市招募的新人銷售中獲益，同時也幫助別人培養本地的新人作為回報。

可能有人還會這樣說：“誰會在拿不到一分錢銷售佣金的情況下去培養一位‘養女’？我為何要將你的人帶上‘成功階梯’而讓你拿佣金呢？”但玫琳凱的銷售督導們就不這樣想。有些督導甚至帶了75名到100名“養女”，這的確要耗費很多實實在在的時間和精力。但她們都這樣認為：“我在幫她，而別人也正在其他城市幫我培養新人。”

這一機制之所以運作良好，是由於它依據了玫琳凱的“樂施”原則。在玫琳凱公司，每個員工都重視給予勝過獲取，並把這一宗旨應用到各個方面。

毫無疑問，玫琳凱公司代訓機制的成功運作在發展壯大公司的同時，也為公司源源不斷地輸送了新鮮、健康的血液。

培養員工的顧客意識

玫琳凱指出，新進員工除了培養良好的職業意識和道德意識之外，還必須養成較強的顧客意識。只有強化員工的顧客意識，從顧客的角度來看待問題、解決問題，才能在實際工作中把顧客利益和企業利益統一起來，把工作做好。那些倡導企業利益和顧客的利益對立的直銷公司，不會有任何出路。

這種顧客意識的培養既可以透過與顧客的實際接觸，也可以透過公司人員的模擬演練來完成。玫琳凱認為，銷售或待客等技術，如果只懂理論，就如同在床上游泳一樣，根本無濟於事，因為這樣根本應付不了實際的狀況。因此，只有讓老資格的職員扮演顧客，讓公司內的其他職員實習如何待客，才可學到真正的技術。

讓新員工實習如何待客應該注意以下幾個條件：

——新員工要明白這是銷售實習，自己要把商品賣給顧客，而這位顧客由老資格的職員扮演，她有豐富的商品常識，也瞭解銷售的技巧，當然不好應付，所以一定要有耐心，聲音也可以比平時大一些，動作稍稍誇張也沒有關係。

——知曉顧客的購物目標，比如想要購買鮮豔的藍色上衣，而且價錢大約在300元左右，這就是顧客購買的目標。如果顧客心裡沒有準備，一下子要藍色上衣，突然又改變主意想要紅上衣，但當看到價格比想象的貴了許多時，就又改變主意。這樣的話，店員必會感到無所適從。

——一切東西都要採用真貨，雖然這是實習，可是商品、工具仍須用真貨。因那些職員平日就很少處理這些商品，根本不知道如何說明，又如何能介紹給顧客呢？

如果把剩餘商品或陳列品搬到現場實習，怎麼能夠探知顧客所喜愛的是哪些東西呢？除了對尚未到銷售點工作的新進人員實施任務實習外，一般的訓練要在自己的銷售點進行。為了收款，收銀臺也必須設定起來，以使實習逼真，提高效果。

現在，這種積極的培訓已經在玫琳凱公司產生了廣泛的積極效果。有一次，一位員工在商店發現公司生產的一款化妝品的包裝存在問題，為防止給客戶帶來損失，這位員工自己掏錢買下了那箱包裝有問題的化妝品，然後帶回公司交由有關部門進行分析處理。同時公司對此次事件進行了認真查處並採取了糾正預防措施，有效防止了此類事件的再次發生。這一舉動不僅有效保護了廣大顧客的利益，也為公司吸引了更多的使用者。

員工培訓（5）

另外，玫琳凱還要求全體員工要把以誠待人放在最首要的位置，從開辦公司那天起，玫琳凱化妝品公司就將如何待人（指公司職員）看得比公司的利益和損失更為重要。

玫琳凱說：“如果你以誠待人，你的工作效率會更高，利益就接踵而來。”這種忠告對銷售人員同樣適用。合理的產品價格及良好的服務態度會給你帶來大量的長期客戶，而且透過他們的口碑相傳，更多的新客戶會源源而至。買賣的成功不只是從別人那裡獲取利益，相反要給對方極大的利益、更多的愛護和關心。

玫琳凱經常強調，在一名美容顧問的眼裡和心中絕不能閃動金錢的影子。不是“我今天能賣出多少貨給這些人”，而是“我今天應該做些什麼，好讓消費者離開時自我感覺比以往更好；我怎樣才能幫每位女士開發一個更積極的自我形象”。否則，當你與別人做買賣時，客戶就會看透你的內心。你的僱員、客戶就會懷疑你與他們合作是否真誠。這種不信任感將使雙方在思想上產生一種敵對的情緒。

自我修養觀察他人

女性職員的工作修養和水平總是與她的儀表及舉止聯絡在一起的。在工作的