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陪審團員，只因他自信那個人遲早會臣服於他的雄辯風采下（只是這種結果很少見而已）。在看遍了數以千計的人做決定的過程後，我的心得是：改變你自己對某人的想法，可比改變對方的想法要來得簡單的多！

最後，無疑的，總還會有一種情況：你收集了資料、也客觀評估了所有可用資料，卻仍找不到最好的答案。這時，你只要做出你所能做的最好的決定就夠了。也許你會做出一個不夠好的決定讓你日後後悔，但起碼你能感到些許安慰，因為你知道就算你錯看了某人，你也不必一輩子都對那個決定負責。

最後一點關於讀人準備的忠告是：在你不斷地從這本書中學到特定的技巧時，莫忘持續練習本章中所教你的基本技巧。它們才是能讓你從本書中獲益的關鍵，因為它們能把你帶到一種適當的心智狀態，讓你更瞭解人；它們能幫你更開放與敏銳──而這兩者，正是讓你飛快進步的重要特質。

第二章　學會見樹也見林（1）

1939年，丘吉爾爵士曾稱蘇俄為「謎中之謎，為一團神秘所包圍」。他說的其實可以用來指任何一個人。就算聖賢也會有黑暗的一面，而我們所遇到的魔鬼也可能顯露出誠信和魅力。沒有人是完完全全一致的，大多數的人有如大雜燴般，常會有思想、價值觀與行為上的衝突。但不論人有多複雜，從他們的不一致性中，仍可歸納出行為的模式。一旦你學會如何看出這些模式，你就能瞭解人，並預測出他們的行為了。

藉著細細打量對方的外表、肢體語言、環境、音調和舉止，我們可以收集到堆積如山的詳盡資料，但這些都沒什麼用，除非你能分辨出哪些是最關鍵的性格特質？哪些卻不重要？等你能指認出某人潛在的最重要特質後，你就能歸納整理，從中找出頭緒來。你一定要學會看全域性（也就是森林），而非單株的樹。 性格發展才是關鍵 要學會有效率地讀人，就一定要運用到那些擅說故事的戲劇大師們用來塑造角色的本領。想想看寫出華德狄斯奈（Walt　Disney）影片：《美女與野獸》（Beauty　and　the　Beast）的作者，是如何把野獸轉化充滿慈悲心腸的英雄？毛茸茸的野獸加上一口大暴牙本來就挺嚇人了，一點也不慈悲。但是影片製作群卻能想辦法讓觀眾們在第一眼之外，看到更多東西。首先他們讓牠穿上皇袍，表明牠不是普通的野獸。然後，他們再透過肢體語言來揭露牠人性的一面，例如：利用臺詞和動作來暗示牠很可能是披著狼皮的羊。而最核心、說明牠真正身分的線索則來自外界──旁白者，他解釋道，野獸其實是位王子，因早年冷漠的行為所以才受到懲罰。

這部電影的高潮，成就了它的模式。觀眾看到的不再是隻野獸，而是位仁慈、有愛心的英雄。這樣抽絲剝繭般、一層一層顯露野獸真性情的方式，正是使這部電影成為經典的關鍵。觀眾不需要去揭開野獸本質的模式──編劇和動畫專家會將它們展現在我們眼前。但是在現實人生中，我們必須去找出能顯露每人性格特徵的模式來。

發掘一套可預測的模式，指的不光是按照步驟A；B；C來收集資料而已。當你掌握了所有有用的資料後，你還必須仔細篩選、衡量，直到你終於能後退一步、看清此人的全貌為止。這和醫生診斷的過程沒什麼兩樣。如果你捧著痛的半死的手腕走進候診室，他可能會問你：你的手能舉多高？也許他會摸一摸你手腕，再親自動手拉一拉……詢問一下最近做過什麼使它受傷的活動？再照個X光片。上述的每一項診斷技巧，都或多或少地提供了部分資訊，等把全部資訊彙整起來時，醫生就能做出最好的診斷了。

同樣地，當你評估某人時，你也應該儘可能的檢視各種不同的線索。至於哪個線索最重要，則要視環境和你對這層關係的需求而定。假如我要找個工人來鋪我陽臺瓷磚，我的需求就會很簡單、很清楚：對方技術要好，要誠實和可靠，我不必花上幾小時來核對本書所教的所有特質。但是如果我正在考慮要不要和某人進一步發展成為男女朋友時，我就應該多花點心力來決定我的需求是什麼？然後再仔細的評估此君的所有資料。

通常在我想進一步瞭解某人的時候，我都會依照以下描述的程式去做；不論我人是否在法庭上，其程式都一樣。因為，人就是人，不管是在陪審團中，還是在車陣裡。雖然以下的次序對我的幫助最大，但是，通常孰先孰後並沒什麼差別，只要你在讀某人時別忘記任何一項就夠了。只要稍加練習，你就能發展出屬於自己的一套模式來；到最後，整套流程遲早會成為你的第二本能，就像我