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科克立刻接了一句：“還有新挑戰。”

洪鈞笑了一下，說：“是的，我希望我已經準備好了，不會有太多讓我覺得意外的，希望不要比我之前想的……”洪鈞說到這裡停了一下，看著科克的眼睛說：“更糟。”

科克的臉色變得嚴肅起來，他沉默了一下，點了點頭，轉而問道：“你之前在ICE做了多長時間？三年？”

洪鈞說：“差兩個月三年。”

科克又問：“你去的時候就是去做銷售總監？”

洪鈞回答：“頭銜雖然是銷售總監，但剛開始的時候其實只有我一個人，後來才逐漸招了一些人。”

案例回顧（3）

科克又問：“是你把ICE每年的銷售額從一百萬美元做到了一千兩百萬美元？”

洪鈞愣了一下，看來科克的確對他的背景做了不少了解，剛問的這些怎麼有些像是在面試自己？他想了想，讓自己的注意力更集中，然後說：“不是我一個人，ICE的團隊是個很棒的團隊。”

科克衝洪鈞笑了一下，換了個話題說：“你是在北京嗎？”

洪鈞答應著。

科克說：“北京和上海，哪個地方的商業機會更多些？”

洪鈞說：“我們可以看一下，維西爾的客戶和ICE的客戶一樣，都主要是在四個行業，金融、電信、政府部門和製造業。金融業裡，中國的中央銀行在北京，五大商業銀行裡有四家在北京；電信業，中國的四大電信運營商有三家在北京；政府部門，就更不必說了，北京是首都；製造業，當初客戶主要是跨國公司在中國的合資和全資子公司的時候，客戶大多是在上海，但是現在的客戶主要是中國本土的企業，在地理上的分佈就比較平均了。而且，維西爾的合作伙伴，包括硬體廠商、諮詢公司、系統整合商，在北京的也多一些。”

科克的眉頭皺得緊緊的，鼻子裡哼了一聲，說：“傑森是在上海吧？哼，他就是離他的客戶太遠了。”

洪鈞吃了一驚，他沒想到科克會如此直截了當地對自己表露他對傑森的不滿，可是還沒容洪鈞再琢磨一下，科克已經抬眼看著洪鈞說：“你以前和維西爾打交道多嗎？你覺得你對維西爾瞭解嗎？”

洪鈞笑了，怎麼會打交道打得不多？維西爾、ICE和科曼，就像是軟體行業裡的三國演義，在哪個專案裡這三家都會到齊的。洪鈞剛想說三國演義，又想起來科克恐怕不知道三國演義是什麼吧，便說：“經常打交道，差不多在每個專案、在每個客戶那裡都會碰到。但我不能說我瞭解維西爾，一個人不可能站在外面就可以瞭解裡面的東西的。”

科克也笑了，他也想把氣氛弄得活躍一些，說：“那，你就說說看，你當時在ICE，站在維西爾公司的外面的時候，你怎麼看維西爾這個競爭對手？

洪鈞非常小心地字斟句酌般地說：“我在ICE的時候，很重視維西爾這個競爭對手，因為我知道維西爾是個有實力的公司，尤其是產品非常好，可能比ICE和科曼的產品都好。但是後來，我慢慢發現維西爾並不是一個強有力的競爭對手，更不是可怕的對手。好像只有競爭對手才知道維西爾的產品好，而客戶都不知道這一點，維西爾沒有讓客戶認識到維西爾的優勢和價值。”

科克馬上接了一句，說：“所以你覺得維西爾的問題就是銷售的問題？銷售團隊太弱了？”

洪鈞慢慢搖了搖頭，端起熱巧克力喝了一口，看著科克正充滿期待地盯著自己，就接著說：“我覺得可能還不能這麼看。可能應該想一下，是某一個銷售人員弱，還是整個銷售隊伍都弱？是銷售隊伍自身的問題，還是整個公司對銷售的支援不夠？是撤換銷售人員就可以了，還是應該加強對銷售人員的培訓、指導和管理？這些就不是我在ICE的時候能瞭解到的了。”

科克仔細地聽著，好像不想漏掉一個字，他抿著嘴，既在琢磨著洪鈞的話裡的意思，也在對照著他所瞭解到的維西爾中國公司的問題，看能不能和洪鈞的分析對應上。過了一會兒，看來他還想讓洪鈞把所有的意思都直接倒出來，就又追問道：“從你的角度來看維西爾都有哪些問題呢？你覺得應該怎麼解決這些問題呢？還有，你認為維西爾亞太區應該怎樣做，才能更好地幫助維西爾中國公司？”

洪鈞開始覺得為難了，他很難實話實說，他也把握不好應該說到什麼深度、說到多麼嚴重才是恰到好處。說維西爾的問題，不可能只說維西爾北京公司的問題，而應該說維西爾中國公司的問題，其實就是在說他現在的頂頭上