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第4部分(第4/4 頁)

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除掉。然而在與“老王”過招之前,還需要面對各種各樣的挑戰,如果不能越過前面的障礙,恐怕連“老王”的面都見不著。“老王”就是電話銷售人員最終要找的重要決策人。但在與最終決策人接觸之前,電話銷售人員還必須成功逾越一道障礙,那就是第一時間接觸到的秘書或前臺人員。

然而,太多的電話銷售人員在過秘書/前臺這一關時,經常備受折磨,有時甚至像小偷一樣被對方盤問,結果在電話銷售人員老老實實地向對方徹底交待完自己的“私密檔案”後,得到的答覆是“別再打電話過來,我們不需要。”

在探討具體的方法之前,先來認識一下秘書/前臺,正所謂“知己知彼,百戰不殆”。

第一節 秘書/前臺的“三板斧”

秘書/前臺是公司對外界聯絡的視窗。從事這個職業的人員,必須具備很強的判斷能力,能夠隨時辨別每個電話的重要,所以在長期的工作中,她們練就了“三板斧”的絕招,這“三板斧”就是她們經常提的三個問題。

·你是誰?

·哪裡的?

·有什麼事?

這是秘書/前臺的專用詞,她們經常使用這三個問題來過濾每天接到的電話。一旦查出某個電話無關緊要,特別是推銷電話,她們就會立即過濾掉。面對這“三板斧”,很多電話銷售人員都覺得難以應付,經常是“出師未捷身先死”,從而錯過了一次又一次與負責人談判的機會。

然而機會就隱藏在拒絕背後,很明顯,秘書/前臺不可能掛掉所有的來電,那麼究竟什麼樣的電話她們不會掛掉呢?答案�

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