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·洞察力強,能觀察出客戶對什麼感興趣(產品、公司、價格等)。
·透過各種途徑收集客戶的一些重要資訊,找出客戶的與眾不同之處,再讚美他。
·透過客戶公司的其他同事瞭解客戶的情況(興趣、愛好等)。
·經常看書、“充電”,不斷吸收新的知識,與客戶分享一些有哲理性的觀點。
五、巧借“東風”法
三國時,諸葛亮能在赤壁之戰中一把火燒掉曹操幾十萬的大軍,借的就是東風。如果電話銷售人員能夠敏銳地發現身邊的“東風”,並將之借用,往往能起到“四兩撥千斤”的效果。
看看以下幾個案例是如何巧借“東風”的。
案例2。13
冰冰是國內一家大型旅行公司G公司的電話銷售人員,她的工作是向客戶推薦一種旅行服務卡,如果客戶使用該卡去住酒店、乘坐飛機可獲得折扣優惠。這種卡是免費的,她的任務是讓客戶充分認識到這種卡能給對方帶來哪些好處,然後去使用它。剛好她手裡有一份從某機場得到的客戶資料。看一下她是怎樣切入話題的。
電話銷售人員:您好,請問是李經理嗎?
客 戶:是的,什麼事?
電話銷售人員:您好,李經理,這裡是G公司客戶服務部,我叫冰冰,今天給您打電話最主要是感謝您對××航空公司和G公司一直以來的支援,謝謝您!
客 戶:這沒什麼!
電話銷售人員:為答謝老顧客對××航空公司和G公司的支援,特贈送一份禮品表示感謝。禮品是一張優惠卡,它可以使您在以後的旅行中不管是住酒店還是坐飛機,都有機會享受優惠折扣。這張卡是××航空公司和G公司共同推出的,由G公司統一發行。請問一下李經理您的詳細地址,我們會盡快給您郵寄過去。
客 戶:××省,××市……
案例2。14
冰冰剛好有一份在廣交會期間收集的資料,看看她又是如何借“東風”的。
電話銷售人員:您好,是張總嗎?
客 戶:是的,什麼事情?
電話銷售人員:您好,張總,我是廣州廣交會客戶服務部的舒冰冰,前幾天您剛參加過我們的廣交會,今天打電話過來是為了感謝您對我們工作的支援!同時也有一份小禮品要送給您,這份小禮品是訂房優惠卡,因為每次廣交會期間訂房都非常困難,所以為了顧客的方便,我們特意送出這份禮物,希望您喜歡。我會以郵寄方式寄給您,請問您的地址是……
客 戶:××市,××區……
電話銷售人員:謝謝,順便說一下,這張卡是廣交會客戶服務部與G公司合作共同推出的,所以我會通知他們馬上郵寄給您。我相信您很快就可以得到它。再次感謝您!
在以上幾個案例當中電話銷售人員都借用了“東風”,借用了客戶比較信任的企業,這樣就進一步與客戶拉近了關係,從而巧妙地把自己銷售的產品與要借力的企業聯絡在一起,客戶就很難拒絕。因此,在運用巧借“東風”這個方法時,有幾點要注意。
·借力物件必須是與本企業合作的、知名的企業,並且能夠讓客戶信任的企業。
·借力物件必須與自己公司銷售的產品有密切關係。
·以客戶服務回訪的方式進行“借力”一般比較有效。
六、老客戶回訪
老客戶就像老朋友,對方一聽到老朋友的聲音就會產生一種很親切的感覺,所以對方基本上不會拒絕。
案例2。15
電話銷售人員:王總您好,我是G旅行公司的小舒,您曾經在半年前使用過我們的會員卡預訂酒店,今天特意打電話過來感謝您對我們工作的一貫支援。另外有件事情想麻煩一下王總,根據我們系統的顯示,您最近三個月都沒有使用它,我想請問一下,是卡丟失了,還是我們的服務有哪些方面做得不到位?
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第12節:第二章 六種經典開場白(6)
王 總:上一次不小心丟了。
電話銷售人員:哦,是這樣呀,那我幫您……
案例2。16
某女刊雜誌公司擁有幾百萬的忠實讀者,為了充分挖掘和利用老客戶資源,該女刊公司成立了專門的電話銷售中心,由原來的被動接聽電話轉為主動撥出電話,