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當羅伯特慶祝他的23歲生日時，他在這年的銷售業績已經賺到50萬美元，除了“興奮”二字，我不知道還有什麼字眼比它更好！

與羅伯特相似的還有一位叫格特魯德的推銷員，她現在已經是75十歲的老人了，每年年薪超過10萬美元，這是她不曾享受過的人生。她成功的最大原因也是利用了自己的嘴巴。

因此，作為一名推銷員，你的業務知識和個人修養固然重要，但你要最大限度地在客戶面前表達出來。記住，你的嘴巴就是一件利器，只有巧妙的運用，你才能征服所有的障礙，抵達成功的彼岸。

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湯姆·霍普金斯 第三章 （1）

煮熟的鴨子也會飛走

當你在辦公室正忙得不亦樂乎時，忽然有人打電話要向你購買商品，這真是踏破鐵鞋無覓處，得來全不費工夫，相信很多推銷員都會這樣想：哇，好運降臨，美夢成真。每時每刻都在尋找新客戶，現在客戶自動來到你的面前，這樣好的機會豈能錯過，一定要把他搞到手，決不能讓這個到手的魚兒溜走，於是，就急切地想和他做成生意。

假如真的希望讓這個電話為你帶來一筆佣金收入，那麼，我勸告你，千萬不要這麼做，最好的方法就是按照我說的這樣：

1．不要急切成交，而是應和他培養關係

因為打電話的客戶與你素昧平生，你根本就不知道他的最基本情況，如果貿然採用單刀直入的推銷手法，勢必會為你以後的推銷設定障礙，很有可能使客戶產生退縮心理，因此，你需要做的就是與客戶神侃一番，感受一下電話那頭是個什麼樣的人。

2．瞭解真實情況

在你和客戶聊天的過程中，你可以詢問一些對方的基本情況，比如姓名、住址、購買商品的理由等等。推銷是一個很實際的銷售過程，客戶的回答可能超出你的想像，也可能在你的意料之中。有時候對方打電話，就有可能馬上籤單。所以，瞭解真實情況更能促成推銷的順利進行。

3．和客戶約定面談

煮熟的鴨子也會飛走。即使你在電話中已經把客戶說服，也要要求與他進行一次面談，你可以這樣說：“還有一些很重要的事在電話裡談不太方便，我們不如明天見面我再詳細說明。”

這時客戶一般都不會拒絕，他想知道有什麼重要的事就會這樣說：“好吧，明天在某地見。”此時，你可以說出見面的具體時間。

推銷就如同玩數字遊戲，推銷員的工作目標就是想盡一切辦法，運用各種時機來提高自己勝算的機率，當然，最重要的一個前提就是要做到讓對方感到你是關心他的。

大家都知道，在打籃球的時候要做到眼不離球，就我瞭解，有很多人也將這種方法運用到推銷工作中來，其實這樣做是很不明智的，因為他們滿腦子想的就是即將到手的訂單，整天高興得忘乎所以，當然，滿腔興奮無可厚非，但是如果你花好幾個鐘頭，甚至好幾天，夢想自己將要如何好好享受這筆生意的佣金，就有點離譜了。

更糟的是，有些推銷員對成交希望不大的業務還抱有很大的幻想，這些白日夢不僅會吞噬掉你的收入，打擊你計程車氣，更重要的是讓你荒廢了對其他客戶的開發，因為它們在不知不覺中佔用了你應該開發新客戶的時間。這時候，他們不只是在做白日夢，而是在進行自我欺騙。

不要以為我說的這些是虛構的，我也寧願相信這只是特例，但事實上，這是個普遍存在的問題。

其實，其中的原因很簡單，因為支撐推銷員努力不懈的，就是成交的希望。當你到處碰壁、灰頭土臉時，僅來輕咬一口魚餌的客戶，一定會被你想像為一條即將到手的大魚。

耕耘與收穫成正比。這是我在幾十年推銷中悟出的，上帝不會憑空扔給你一塊餡餅，沒有足夠的付出，就不要妄想獲取更多的回報。

推銷是一門藝術，這門藝術就是問對問題，以得到一些小肯定，然後來引導你的買主做出主要的決定和肯定。推銷基本上是一個簡單的方程式，最終的銷售結果絕不會多於你所得到的肯定。

湯姆·霍普金斯 第三章 （2）

馬上行動，堅持到底

你知道，我在踏入推銷界之前是多麼的落魄，在從事推銷後我的命運又發生了怎樣的轉機。我永遠也不會忘記當初我參加的那個推銷培訓班，我的所有收穫都源於那次學到的東西，後來，我又潛心學習，鑽研心理學、公關學、市場學等理論，結合現代觀念推銷技