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他說：“你的言談舉止間透露出儒雅自信的氣質。這讓我很快對你產生了好感，並且信任你。”生意成交後，他又向我介紹了很多潛在的客戶。

推銷員一定要學會在推銷產品之前，先製造一個好印象。一般人在初見面幾分鐘之內，就會給人形成第一印象，而這正是推銷工作順利與否的關鍵。推銷員一定要留給客戶積極正面的印象，這是硬碰硬的工作，沒有人能逃避。

當我們自己是顧客身份時，同樣也希望對方對我們的存在感興趣，在必要時願意照顧、配合我們。所有的專業推銷員都應該以這種心情工作，一言一行都要真心誠意，不能稍有虛假，或心存狡猾。

想要讓客戶產生一個好印象，推銷員一開始首先就要考慮顧客的需要。你的好處、利益、心情的好壞，全應退居第二位。

在你與客戶交談時，說話的語氣也是至關重要的。大部分推銷員在介紹自己產品的過程中缺乏激情，他們認為自己的產品質量好，並不需要很費勁地講解，其實，那些有氣無力的說明顧客根本不會有興趣聽。這樣非但沒有贏得客戶，反而影響了自己在客戶心目中的形象。要想做一個優秀的推銷員並不容易，因為一旦我們顯得疲憊，所有的表現都會顯得很無趣，很自然地，客戶就會對你失去耐心。

很多推銷員透過聽自己說話的錄音帶來改進演說技巧。但要切記，講話要生動、活潑，但不要太快！要讓顧客聽清楚你所說的任何一件事；要經常提醒自己，你正在銷售最好的產品，但在你進門前，客戶可能聽都沒聽過這個牌子，所以要設法使顧客完全瞭解他們到底買了些什麼。

不管何時何地，說話一定要清楚簡單，不要濫用成語或冷僻的字眼，用最單純的方式說話，只要清楚、不讓人排斥就好。

許多口語對推銷也有幫助，但如果你引用別人說的話，一定要用自己的方式來表達，不要貿然用別人的方式說話，這樣不但你自己會不適應，聽眾也會不習慣，結果顯得你好像不專業。

當然最糟的情況就是一開口說話就帶著教訓的口氣。千萬不要用專業術語愚弄顧客，他們不需要在和你見面後就變成工程博士，他們只是一個買主。顧客想購買產品，最主要的是適不適用、有不有趣，而不是想增加了不起的見聞。即使顧客全聽懂了產品的科學知識，也不見得會買你的東西！

自信是取得客戶信賴的重要因素。推銷員對自己提供的商品或服務要有信心並滿懷熱愛，客戶才能夠去接受，進而去購買。因此，惟有具備自信的推銷員才能與客戶建立深厚的夥伴關係。

布萊恩·崔西　第一章（4）

成功是一種感覺

記得有一位大家都非常尊敬的推銷前輩說過這樣一句話：“世界上做好準備的人有很多，所不同的是有的人準備努力抓住機遇，有的人準備就此錯過。”做任何工作，只有滿懷熱愛，你才能有所收穫，當你學著喜愛自己的工作時，工作壓力就會減輕，難度也會降低，甚至變得較有趣。

成功的推銷員是屢敗屢戰的，他們不相信失敗，只認為成功是一個階段，失敗只是到達成功過程中出現的不正確方式。一次短暫的失敗，使他們學會了更改的方法，並促成自己進步。不斷的進步，不斷的改善，一次又一次的再從頭開始，便有了最後的美好結果。一位推銷高手說得好：“一份心血一份財，心血不到財不來。”

根據許多我曾與之共事的成功推銷員的意見，成功永遠和那些時時在工作的推銷員“粘”在一起，成就都偏向持續不懈的推銷員，他們每天都在做展示，銷量愈多，展示的次數就愈多。

不過推銷員應把腳步調到適當的速度，適當運用時間和精力。一天之內不要赴太多約會，工作8小時，睡眠8小時，放鬆8小時。放鬆時，可以閱讀、做計劃、研究、修訂資料，或者乾脆痛痛快快地玩一番。

所有成功的推銷員對自我的成就通常都很滿意，大多數推銷員在待人處事上也很成功。他們樂意聽取朋友的意見和忠告，但本身滿懷的自信也會協助他們克服許多困難。

當然不免有些人會過於驕傲，不願正面承認或談論失敗的例子，但推銷員總會接受錯誤，繼續面帶微笑回到工作一線，隨時準備戰鬥。成功的推銷員極少抱怨，更別說因工作傷心哭泣了，他們既自負又自尊。

我建議你仔細觀察周圍環境，找到一個可以作為榜樣的成功推銷員，這個典範可幫助你提升自己，並抗拒家人、親友對你加入推銷行業的不滿和阻力。試著和這個行業的名人打交道，你會發現，他們對