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透過這次推銷我發現，要想讓你的客戶順利與你簽約，在談話中一定要找到他感興趣的話題，當你們的談話已經達到老朋友的狀態時，你的推銷才有成功的希望。否則，你不要輕易開啟推銷的話題，如此，也能給下次拜訪留一個機會。

當你向客戶介紹自己所推銷的產品的時候，一定要想盡一切辦法引起對方的興趣，只有這樣，你的推銷才能有一個良好的開始。每當有新推銷員來的時候，我都會對他們說這樣一番話：“如果你們出去賣檸檬，一開始你可能會說‘你要檸檬嗎’，或者說‘檸檬大展銷’，過一段時間之後你可能又會說‘多麼漂亮的檸檬呀，正是享用的最好時候’。但是當你成為一名老練的推銷員的時候，你就會這樣說：‘瞧，這些檸檬是多麼漂亮，切開它你就會看到陽光，而且裡面有你最需要的維生素！’”

毫無疑問，聽到最後一種說法時，人們的感覺就像親自嚐到了可口檸檬汁，從而引起他的需求和慾望。

做推銷務必要找到產品銷售的要點，只有這樣才能最大限度地激發客戶購買的熱情。當然，也有一些推銷員會聰明而巧妙地借用一些物品來吸引客戶的興趣。

我知道在黎巴嫩有一個很優秀的推銷員，他主要銷售阿拉伯人用的東西，在與客戶達成生意準備簽約的時候，他會正視客戶的眼睛，把他那支在倫敦買的精緻昂貴的黃金筆遞到客戶面前：“您要用自己的筆還是用我的？”

無一例外，客戶總是拿起那支昂貴的金筆寫下自己的名字，然後，在手中把玩一番，那種感覺客戶覺得很滿足。有時遇到重要的客戶，他乾脆把筆送給客戶，因為他從客戶身上所得的收益絕對值得他這樣做。

很多時候，推銷員與客戶見面不到30秒就被拒絕了，這在很大程度上是因為你的談話根本沒有引起客戶的絲毫興趣，有大量的事例證明，交易的失敗多數情況是因為推銷員的知識與推銷技巧沒有很好的運用，或者缺乏這方面的知識。假如有十樁生意都失手，那麼就表示推銷員沒有了解到客戶的需求點，根本不能引起顧客的購買慾！

在你做銷售拜訪的時候，一定要事先把你要拜訪的目標調查清楚，調查的內容包括對方的嗜好，嗜好有很多表現形式，比如喜愛藝術、釣魚、划船、打球、收藏等等不一而足。

前幾天，有位推銷員來向我推銷足球賽的門票，我知道大多數人喜歡足球，因為它能讓人在瘋狂中消除生活的壓力，而我則不同，我比較喜歡網球運動。而這個推銷員在向他的推銷目標進行推銷時竟然沒弄清對方的興趣所在，這樣的推銷只有一個結果，那就是失敗。

弄清客戶的嗜好是推銷活動中一個重要的環節，在你確定推銷目標後，務必要打聽清楚對方的一些基本情況，如果你對顧客瞭如指掌，做成生意的機率當然大很多。

一開始就將訂單拿出來

推銷是一種說服、暗示，也是一種溝通、要求，因此，每個人時時刻刻都在推銷。目標應當非常明確，這樣便於推銷員自己檢查在推銷面談結束時是否達到了目的。在拜訪顧客之前，推銷員頭腦中必須十分清楚這次拜訪顧客的目的何在。如果沒有明確的目標，他就不可能做切合實際的準備。　。　想看書來

布萊恩·崔西　第三章 （3）

在我從事推銷活動中，我經常一開始就把訂單放在客戶面前，因為我覺得這樣做的好處就是有助於銷售。當我沒有這樣做的時候，我發現在商談到最後階段時，只要我一把訂單拿出來，顧客就會有退縮的傾向。

“我再考慮一下”、“我還沒有最後決定”等，這都是客戶常用的推辭語句。所以我一開始就把訂單拿出來，更多的時候，客戶會問一些合約上的問題，於是我就會耐心為他解釋，或者對他說明產品的優點，我會讓顧客瞭解，我聽說的一切都會列在訂單裡，這不但讓顧客覺得安心，而訂單也逐漸變成產品展示的一部分。所以到了最後簽單時，客戶就不會感到突然。

後來，我試圖將這個方法在廣大推銷員中推廣，但總能聽到一些反對意見。他們說這種做法有點像強迫客戶購買，我並沒有與之爭辯，我只是對他們說如果使用這種方法，你的銷售額起碼可以增加四分之一！

美國壽險推銷大王坎多爾弗說：“美國有四十多萬人壽保險代理人，其保險專案與我的基本相同，然而，我不與他們競爭。你知道這是為什麼嗎？因為他們出售的是繁雜且陳舊的保險單，而我向人們推銷的是思路、概念和解決問題的方式，從我首次與保戶接觸至簽訂合同，我始終在推銷思路