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敢於做你害怕去做的事情，是我推銷工作的最大感觸，做你害怕去做的事情，去你害怕去的地方。你想逃避，是因為你畏懼去做某件較大的事情，但是你卻讓機會溜走了。

在我推銷保險的頭幾年中，當我走近銀行、鐵路局、百貨公司，或其他大型機構的大門時，我特別感到畏懼，因此我就過門而不入。

後來我發覺這些地方往往都蘊藏著成功的機遇，因為在大地方推銷遠比那些小商店容易得多，但不可否認的是，我在那些小商店裡化解了最初的畏懼。

經過分析我得出最終結論：在大的機構推銷可以獲得更大的成功，因為其他推銷員也畏懼這些地方，從而在機會洞開的門口匆匆而過。如果你敢嘗試，那麼這個機會就是你的。

其實，大機構裡面的管理者和職員，對推銷員的抗拒程度比小商店行號裡面的人要好得多。在這些小的商店裡，每天總會有5個、10個甚至15個推銷員敢進去推銷。在這種情形下，很多經理和職員就學會了本能性地說“不”來拒絕推銷員。

一個真正成功的大人物或者一個從基層幹到上層的人，是不會對你的推銷感到厭惡的，很多情況下他們是會懷著一顆仁慈的心來接納你，並給你一次機會。當然這些都是我從事這一行後摸索出來的，所以當我意識到這一點後，我就毫不遲疑地推開那些大人物的門。

要解決一個問題或達到一個目標，不需要事先知道所有的答案。但是對於這個問題或你要達到的目標，你必須要有一個清楚的概念。

但最重要的是，你必須想要實現這些目標。否則，目標再偉大，如果不去落實，那永遠只能是空想。成功在於意念，更在於行動。

克萊門特·斯通　第二章 （1）

尋找永不失敗的成功定律

有一次，我去自由報大廈進行推銷，因為有很多機構在這個大廈裡面租房辦公。為了讓推銷成功的機率更大一些，我在公司裡花了一天時間研讀保險法規，並從中得到了一些推銷指導：

——到這座大廈的每一個辦公室去拜訪。

——從頂樓開始。

——不要進大廈管理員辦公室。

——開場白：“我要借用您一點時間。”

——向每一個人推銷。

在前三天裡我的推銷異常順利，每天的銷售額都比前一天多出一倍，這樣一來我的熱情極度高漲。其實，讓我學到真正東西的是在第四天。

那天，我去拜訪一家很大的房地產公司的經理，站在那位業務經理的辦公桌旁，我說：“我可不可以借用您一點時間？”

接著發生的事情使我大吃一驚，因為他突然跳了起來，用右拳敲著桌子，幾乎是吼叫著說：“孩子，在你的一生中，你絕不可以請求借用別人的時間！要用你就儘管佔用好了！”

是啊，既然你來了，就無疑要佔用人家的時間，徵求別人的意見只會讓他人更快地拒絕你。

隨後那位經理給我上了一堂推銷課，我從他那裡也學到了很多處世法則，我們談得非常盡興。最終他以及他的26位同事買了我27份保險。

回來後，我認真審視了自己的語言表達，越來越感覺“我可不可以借用你一點時間”是極度不明智的，因為很多人在聽後都會很輕鬆自然地回答：“不可以。”

我決定放棄使用這句話。經過琢磨，我想出了另外一句話：“有一樣東西我想你會感興趣的。”事實證明這句話能很好地開啟你與客戶交流的大門，因為沒有一個人回答“不”，相反，他們都很感興趣地問：“什麼東西？”我當然會告訴他們是什麼東西，然後再說些推銷的話。

這件事引發我進一步去思考：為何不找出一種可在一半時間裡賣出兩倍東西的辦法呢？我一定可以找到一種科學的方法，讓我每天賣出很多保險。必定有一種方法，可在一個小時內生產出數倍時間所能生產的東西。

從那時候開始，我一直注意找尋這種成功的原則，並建立起我的推銷模式，而這些方式運用起來從來沒有失敗過。我的推論是：“成功可以歸納為一種程式，失敗也可以歸納為一種程式。應用成功的程式，避免失敗的程式，為自己思考。”

其實，在我讀高中的時候，母親就開始思考成功的方法了，她到典當行當掉了兩顆鑽石，然後把所有的錢湊起來在密歇根州底特律市成立了一個保險代理公司。那時候，母親還不知道能從銀行貸款來開辦自己的公司。

她在市區一座辦公大廈租了一個辦公桌，