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們以低於我們的價格出售商品。”我記得某個星期六晚上　他打電話告訴我，“你看，現在我們的克里斯特牌牙膏已跌到了每枝　6美分。”　於是我說道，　“好吧，就讓價格保持那個水平，看看他們會做些什麼。”他　們不再降低售價，於是我們大家都僅維持在　6　美分的水平。最後，他們退讓　了。我一直認為這次較量使他們對我們有所瞭解——即我們決不會輕易屈服　——因為在其他地方他們從未以那樣的降價幅度來對付我們。

我們日益變得更加出色，其速度之快令人難以置信。在那些我們自己的　小城鎮，我們完全超過了凱馬特公司。幾乎從一開始，他們就沒能成功地在　傑夫城和波普勒布拉夫奪走我們的顧客。自從凱馬特公司到來後，我們更加　努力取悅於顧客，他們也並沒有轉向凱馬特公司。這激發起我們對自己的極　大信心。

但要記住，當時我們的銷售額只有凱馬特公司的大約　5％。而且自羅　恩·邁那離職以後，我們近來一直遭受著大量經理人員離走的困苦。因此我　們花了好多時間才說服華爾街支援我們。有許多人認為我們不可能經受住真　正的競爭。某位分析家，米切爾·哈欽斯有限公司（Mitchell　Hutchins　Inc。）　的瑪戈·亞歷山大，在她關於沃馬特公司的報告中確實對人員離職表示擔憂。　她懷疑這一事件會進一步阻攔其他高階主管人員進入董事會。她說他們可能　看到與　“這位絕不會對其他人經營‘他的’公司感到滿意的企業家”——換　言之，也就是指我——不可避免會發生矛盾。她還同樣質問，已經退休過一　次的我是否能像以前一樣致力於經營這家企業。

下面是她於　1977年　1月對我們公司所寫報道的若干內容：

沃馬特公司成功的關鍵因素之一是因為在其狹小的地方市場內缺乏競

爭？？顯然在這種情況下經營要比處於競爭狀況下容易得多：定價不必那麼　精明，而商品品種也較少受人批評，這只是因為顧客們別無其他選擇？？雖　然沃馬特公司聲稱其商店可與凱馬特公司有效地競爭，然而該公司會盡可能　迴避凱馬特公司。儘管我們預料克雷斯吉公司不會發起對沃馬特公司現有領　地的大規模入侵，但克雷斯吉公司能夠採取合乎情理的行動以遏制沃馬特公　司的地理擴張？？假定克雷斯吉公司一方採取了某些遏制政策，在今後幾年　內沃馬特公司就會陷入嚴重的困境。

我們非常願意推薦購買該公司的股票？？然而不幸的是，該公司的未來　看起來是不確定的，而且我們認為沃馬特公司是那種會遭受傾覆危險的草創　公司之一。

像這樣的報告對我們幫助不大，但事實是她對當時局勢的分析並不像今　天看起來那樣荒謬。所有那些事情都可能成為現實。然而她漏掉了一些關鍵　點。她最大的錯誤是自羅恩·邁耶走後她對管理層隊伍感到的不穩定性。正　如我前面所說，董事會的高階職位上有了戴維·格拉斯和傑克·休梅克兩人　以後，我們就在同一天地內擁有比任何一家零售商可能希望得到的更多內　行。近年來，我一直頗為這樣的事實感到自豪，即我們最快的擴充套件時期——　公司零售史上增長率最高的時期——實際上正是在每個人都認為我們的計劃　遭到挫敗並且可能被來自底特律的凱馬特公司的傢伙們吃掉的時候。

瑪戈·亞歷山大和其他人漏掉的另一點則是，在競爭前線發生了一件對　我們來說極其幸運的事情：凱馬特公司自己出現了問題。到　1976　年底，他　們從破產的格蘭特連鎖商店手中買下了他們留下的　200　多個商店場所，而且　他們正為努力使之重新運轉而忙得不可開交。不僅如此，他們當時似乎抱著　一種迴避任何變革的管理哲學，它在零售業這行已經行不通了。我能肯定地　說，對沃馬特公司的擔心已經從他們的優先表中降了下來，我有時回想起來，　覺得我們在那個時期沒有遇上哈里·坎寧安——或者凱馬特公司現在的管理　層隊伍——實在是太幸運了。

不管凱馬特公司究竟發生了什麼，到　70　年代末期我們在本頓維爾所擁　有的這個管理隊伍使我們能更好地應付隨後的增長年代。大約與此同時，折　價零售業的許多頗為興旺發達的推銷商開始不得不掙扎求生。美國經濟在　70　年代中期不景氣，而零售商之間的劇烈競爭逐漸將企圖輕易賺錢的那類商人　趕出了零售業。凱馬特公司、塔吉特公司、沃馬特公司、以及一些地方性零　售商經營得越有效率，我們之間的競爭也就越劇烈，我們也就越能降低價格。

本行業的