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一組穿白襯衣人的圖片和另一組穿其他襯衣人的圖片，進行測試問答。

我沒有問那些會把社會經濟原因歸結到白襯衣上的問題，而是問了一些關於人品的問題。例如：

哪些人經常會遲到？

哪些人很可能吃午飯會太久？

哪些人很可能會在報銷單撒謊？

哪些人對家庭更盡責？

因為這些人的教育導向使他們思考問題時習慣邏輯分析而非主觀判斷，所以當106名經理人員中有87人認為穿白色襯衣的人品行更好時，我多少有些吃驚。

第1章　21世紀男性著裝方式（5）

然後我直接問這些經理們：

他們是否認為穿白襯衣是IBM銷售員一大可取之處？92人說是。

他們是否認為同IBM競爭時他們或自己的銷售人員也應該穿白襯衣？86人說是。

當我給他們展示了我初步的調研結果時，有100人認為如果他們要在競爭中取勝就應該穿白襯衣。

對還是錯？

接下來我深度訪談了56名經理，這些人過去12個月都大宗購買了IBM的裝置，因而就沒有購買我的客戶的裝置。訪談的目的是要確定他們做出購買決策的動機。大多數訪談的結論基本一致。選擇IBM的首要動機是對其品質優勢（對，就是品質）的信賴。事實上，很多被訪者使用了同樣的品質特徵來描述IBM，而這些特徵被歸結於著白色襯衣的人。

經過市場調查發現，其實其它對手在服務、價格及產品質量方面的表現並不遜於IBM，白襯衣的重要性在哪裡？就是因為它給客戶留下了高品質的良好印象，由此也提升了IBM的品牌與公司形象。

我做過一項與此相關的研究，是關於廣告攝影中的著裝的，這項研究表明如果你把一個人放在電腦邊，社會大眾會把計算機的價值與此人外表蘊涵的價值聯絡起來。

所以我的客戶不得不對抗白襯衣的優勢，穿也不是（人們會認為這純粹剽竊），不穿也不是（顯不出更好的品質來）。經過諸多附加的測試，我終於開發出了一套由保守的圓細條子西服、柔和而狹窄的細條子襯衣和傳統型別的領帶組成的行頭。那行頭看起來保守、可靠、高效；它看起來不會像剽竊之作。

這個改革是在12年前進行的，如今電腦銷售領域可靠與高效的代名詞已經不僅是“白襯衣”，還有這樣一套行頭。

百名高管論著裝

十二年前我調查了一百名美國中型和大型公司的高管對其公司著裝的看法。為寫這本書的新版，我利用更新的圖片重新做了調查。

我設計了一個系列的問題以建立人們對公司著裝的最新看法。

我向經理們展示了五個男人的照片，每個人都穿著價格昂貴、精心裁減、但是時尚前衛的服裝。我問他們這些打扮是否適合年輕經理人。在最初的調查中，46人說是，54人說否。現在26人說是，74人說否。經理們現在對形象的敏感程度遠遠超過幾年前。

然後我又向他們展示了五個男人的照片，每個人都穿著保守的中上階層服裝，我問他們這些打扮是否適合年輕經理人。在兩次調查中，所有一百人都說是。

我問這些高管們是否認為穿著中上階層服裝的人比穿著中下階層制服的人更有可能在職業生涯中成功。88人說是，12人說否。兩次調查的結果沒有明顯變化。

我問他們是否會從穿中下階層服裝的人中挑選一人做自己的助理。十二年前測試時92人說不，8人說是。現在98人說不，2人說是。

然後我向他們展示了四名年輕人的照片。第一個頭髮很短；第二個頭髮適中，腮上的鬍子也適中；第三個頭髮適中，但留著絡腮鬍；第四個頭髮很長。我問他們年輕人留什麼樣的頭髮獲益最大。十二年前82人選擇了中等頭髮中等腮胡，現在則是96人。他們對於適中髮型的理解也改變了，今天所謂適中的髮型已經短了很多。

然後我問他們是否會僱傭長頭髮的人。74人說不會，現在是100人。

對另一百名大公司的高管，我提出瞭如下書面的問題：

1．貴公司是否有成文或者不成文的著裝標準？97人說是，3人說否。僅有兩家公司有書面的著裝標準。前後兩次調查沒有顯著變化。

2．如果一批人懂得如何著裝，是否在貴公司更有前途？96人說是，4人說否。前後兩次調查的答案相同。

3．　如果有商務著裝