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秘書的引導下參觀完辦公室之後，這名年輕人會提出一系列要求。他首先會要一些簡單的東西，比如印有抬頭的信箋，鉛筆或者便箋簿。當年輕人中上階層打扮的時候，秘書二話不說，就把東西給他了；但是當他中下階層打扮的時候，至少有三分之一的情況下，他收到了不屑的語氣和嘲弄的眼神。

當第一撥需求滿足之後，年輕人會給秘書一個標準的指令。在去每個辦公室之前，都有人會給他這個辦公室三個人的名字。年輕人把卡片放到秘書的桌上，一般會說：“某某小姐，請把這些人的材料給我。”當年輕人中上階層打扮的時候，他十分鐘中之內拿到材料的次數達四十二次，其中有十二次他聽到了不屑的語氣。當年輕人中下層打扮的時候，他只有十二次拿到了材料，其中有八次他聽到了不屑的語氣。這說明當他中下階層打扮的時候，只有四次他得到了積極的回應；而但他中上階層打扮的時候，他有三十次都得到了積極的回應。

第1章　21世紀男性著裝方式（4）

透過這個實驗以及其他許多類似實驗，我能斷定穿著中上階層服裝的年輕人在給秘書下指令時會更加順暢。

這個實驗會讓你明白，著裝在職場上的重要性。很顯然，從這個實驗可以發現，雖然秘書一般並不屬於中上階層，但他們的確能夠識別中上階層的著裝，並給予回應。秘書們的反應表明著裝既非無足輕重、也非譁眾取寵，而是幫助男人在商務世界中自由穿梭，走向成功的基本要素。

但是否所有人的反應都像秘書們呢？

許多年來，不少公司一直試圖透過規定著裝、建立著裝標準來提升員工效率。大多數計劃都沒有效果，因為它們是由不瞭解服裝對環境效果的業餘人士制定的。我後面會說明，標準著裝的確能發揮作用，但是說服裝對著裝者有主要而持久的影響力就屬於無稽之談了。

著裝標準的案例

大多數行業努力的大方向都一樣——賺錢——任何提升效率的事物都能幫助賺更多錢。我的研究都是為此目的進行的。幾年前，一家大公司僱傭我在其兩大分支開展研究，在一個正在規範著裝標準的辦公室和另一個自由著裝的辦公室之間開展。

首先，我測試了這兩個辦公室的相對效率。一項定時研究得出瞭如下結果：與著裝標準正在加強的辦公室員工比較，沒有著裝標準辦公室的秘書和普通員工在辦公桌旁少呆4％的時間，在打字或者相應工作上少花5％的時間，缺勤比例要高3％至5％。

然後我為沒有著裝標準的辦公室建立了著裝標準，推行了一年。這個標準沒有落實到紙面上，從來沒有正式宣佈，只是由上往下傳遞，大部分人花了六個月才知道有這麼個規定。一旦知道了，大多數人都嚴格遵守。

在這一年快結束時，我重新開展了定時研究。在第一個辦公室，員工的表現水平和年初大體相當。在第二個實行了新著裝標準的辦公室，員工表現顯著提高。他們在辦公桌前多呆了1％時間，工作時間延長2％，遲到和缺勤比例和第一次測試時相比下降15％。

此外，高層管理人群各自報告說中層管理人員和過去相比工作表現大有提升。中層管理人員除一人外，均表示他們的直接下屬和過去相比工作水平都提高了。

這項研究的重要性不在於著裝能改變人，而在於所處的環境能改變人，而身邊人的著裝是環境的組成部分。

如何與IBM競爭

我所遇到的最有趣的著裝問題是由一家與IBM有競爭關係的企業提出的。商場上幾乎所有人都知道IBM——曾經是正式的，現在是非正式的——推行了一套非常嚴格的著裝標準，特別是對銷售人員。這套標準中一個強制性的主要約定是標準化的白色襯衣。這家企業希望我找出以下問題的答案：

白色襯衣重要嗎？

它和IBM令人歎為觀止的成就有聯絡嗎？

如果有，如何與它展開有效競爭？

我透過詢問106名經理人員開始了我的工作。這些經理人員大都來自我曾經服務過的公司，也有一些來自IBM在相關領域的競爭對手，這非常重要。因為初步的研究表明，無論是IBM經理人、他們競爭對手的經理人、還是購買他們產品的客戶，這些人的背景幾乎相同。一般說來，他們都受過專業技術教育，擁有本科及以上學位，穿著保守。

對這種型別的人，使用直接提問的方法最不明智；他們能迅速抓住你想知道什麼，然後告訴你他們認為你想聽的話。所以我雪藏了白襯衣的問題，使用