第8部分(第2/4 頁)

拜訪？

7。業務代表能否指出客戶正處在採購過程中的哪一階段？

8。此次拜訪是預先安排好的，還是事出突然？

9。客戶有沒有讓你等候？等了多久？業務代表有沒有充分運用等待的時間？

10。業務代表有沒有能力評估此次拜訪是否成功，然後接著決定下一步該如何做？

如果認真仔細地看這些問題，你應該可以看出我的基本假設。有沒有想出來？如果你的回答是：“這是法蘭克專治計劃不良、準備不良，以及自律不良的特效藥。”你就是我這一班學生中的第一名！

如果你不為勝利擬定計劃，那就註定要為失敗擬定計劃。最傑出與最差勁的銷售代表都可以做同樣的一件事——他們都可以不做計劃地隨機應變。

但是傑出的業務代表因為有“我可以隨時簽下這個客戶”的自信心，所以他們認為自己不必計劃什麼；而最差勁的業務代表則認為事先計劃也不會有什麼不同，所以：“我就直接闖進去試，管他的，不入虎穴焉得虎子。”

要求業務人員至少一天做四次拜訪，我等於在強迫他們去搖一棵掛著許多即將掉下成熟蘋果的蘋果樹；而經由選擇性地與他們出去做拜訪，我就能夠觀察到他們如何做這件事。

他們是不是走錯果園了？他們是不是傻到用頭去撞樹幹？或者只是想偷懶地摘下最矮樹枝上的最小蘋果？

身為領導人，你必須以身作則仔細思量前面10　道問題。現在讓我們回到第一道問題，如果業務代表將一個已有往來紀錄的客戶，視為初次、必須破冰的客戶去拜訪，那他等於是在浪費客戶及自己的時間。這就像想在一間暗室內開槍擊中目標一樣，機率會有多少？百萬分之一？這樣的情況讓我確信，該名業務代表並未認真花時間及工夫去思考，施樂應該為這位客戶做些什麼。

第一道問題可以引申到第二道問題，客戶的需求是什麼？這道問題的另外一個問法是：“這名客戶靠什麼維生？”如果業務人員不知道，如何去賣產品給客戶呢？

經由在拜訪前後提出這些問題，你就有了教導及諮詢部屬的機會。而這些問題的答案最後也會成為業務人員有用的資源，一個以他們原本的思考方式無法獲知的有用資源。就像我們總是經常聽到有人說：“之前我都沒有想到這一點。”這些問題就是讓你來處理業務人員類以的片面想法。

這些問題也將導向一個新希望。我在克利夫蘭第一天陪同拜訪客戶的兩名業務人員，之前就從沒有這樣想，而當他們開始這樣想時，便再度看到勝利成功的可能性。

良好提案的價值我要求每件銷售案都能看到企劃提案書。光是嘴巴說：“請買我的影印機吧！它很管用。”是不夠的。成功的銷售其實極為簡單，就如同在第一章中所說的，只有三項基本要素：分辨出客戶、確定你的產品符合客戶的需求，然後要客戶買下產品、簽下這筆生意。

一份有效的企劃提案書應該包含成功銷售的前兩項因素。拿我向茱莉求婚的過程來做例子。第一次看到茱莉時，我就對某個哥兒們說：“我將會娶這個女孩。”她單身、聰明、漂亮，而且就是我要的女孩。但是很快我就發現，她並不想和我有任何發展。我花了好幾個月的堅持和努力，想約她出來，有時還故意轉到她上班的地方問候她，並問她是不準備好接受我，但她總是冷冷地聳聳肩。我不斷嘗試，最後她終於同意和我一同出遊。雖然之前茱莉用拒絕來表達她對我的態度，但我還是向她表露了真誠與承諾，告訴她我真的想要與她在一起。就如同銷售人員一般，我逐一分辨出茱莉的需求，並且慢慢地告訴她我會符合這些需求。她要真誠，她要承諾及堅持——我就讓她得到這些。

一份有效的企劃書應該能做到這些，它可以迫使業務人員去思考客戶有什麼需求（最低需求），而他又能做些什麼，以滿足這些需求。

第三步——要求購買，簽下生意，是最主要的挑戰，我會在稍後詳盡地向各位闡述，但在此，讓我先簡單地說，大部分的業務代表在這一步上所碰到的困難，會遠超過其他因素。這就是為什麼我會迫使屬下業務人員提早跨越這項障礙，以免在稍後的過程中，讓這項因素擴大成無法克服的困難。這個作法我稱之為“預先結案”（Pre　Closing）或“預先銷售”（Pre　Selling）。

如果我想“預先結案”，簽下茱莉的一生，我可能會這樣做：

茱莉：“我不喜歡你的穿著打扮，我認為你錢賺得不夠，而且你開起車來像瘋