第12部分(第1/4 頁)

幸淮蚊�剩��櫓械娜絲梢隕鹹ㄍ嬗蝸貳Ｔ諉傻劾吹嬌死�蚶嫉牧礁魴瞧誶埃�頤薔託�跡�胍�����朊傻鄣拿�氏洌�渭擁諞宦置�實囊滴袢嗽保�匭朐諉�嗜漲扒┫亂槐駛蚴�蝕�乓弧鵒�宓牟�罰�恢種屑畚壞牟�貳６�爰絛�渭擁詼�蚊�實模�以蚪�跫�枇⑽�匭朧欠制詬犢釷杖胍導ㄎ�饜∽樽罡叩囊滴翊�恚��庀罘制詬犢畋匭朧遣�芬丫��鄢鋈ィ��囁鈐諛曛心芄蝗�渴漲宓摹６�謐詈笠淮蚊�適保�醫�畲蠼卑嶸鹹ǎ�⑾薅ㄎㄓ忻啃∽槎┑ナ�孔疃嗟囊滴袢嗽輩趴梢圓渭映榻薄�

我不停地改變參與摸彩的條件，使得原本只檀長某種業務的人必須“多元化”自己的業務方向，以便參加摸彩。當蒙帝第一次到達克利夫蘭之前，這套作法再加上“主要可能障礙檢查表”已經告訴我，有哪些問題是真正必須克服的。

不管你信不信，蒙帝的魅力真的無可抵擋。這些成年男女，有的年薪已經逼近六位數美金了，還是會為了想參加摸彩而拚老命以達成各項條件。我從摸彩箱中抽出可以上臺玩遊戲的人，而上臺參與者認真的模樣，彷彿當時就是活生生的電視實況。他們會戲謔地與我和蒙帝討價還價。“這是最後的機會，”我或蒙帝會邊搖著頭說，“你拿走我手上綠綠的20　元鈔票，而我則可以保留盒子裡的東西？？成交？”而這時臺下的人則會湊湊熱鬧地說：“不要！”或者：“好了！答應！”我們每次總是玩得很開心。

蒙帝第二次來時，我的女兒亞莉珊卓已經出生，蒙帝便以此做開頭，提供20　元給任何一個可以拿出她照片的業務代表。那次當然沒有人拿得那20元。但是當蒙帝在兩個月後再度提出這項要求時，大約40　個人手上都拿著一張我女兒的照片衝上臺，要馬上交換20　美元，而不願再去交換盒子裡那令人哭笑不得的小玩意兒。

而蒙帝這個吝嗇小器的傢伙，以他被設計陷害為由拒絕給錢。

基本動作第一優先你可能沒有興趣玩蒙帝·霍爾的把戲，像那樣醜的運動外套也的確是很少見的，但我卻不能不再次強調，適時運用誘因以促使銷售業績持續突破的價值。每個人都希望被肯定，獎品的大小並不是那樣重要，真正的快樂來自於他們有競爭力、有自尊，以及能獲勝的事實。

蒙帝的活動，只是我運用的諸多技巧之一。不過在我與你分享其餘技巧之前，要確定你已經瞭解，隨意、散亂而沒有計劃的誘因激勵，反而是生產力阻礙。使用誘因激勵員工，原意是要促使原有的流程更有效運作，以突破更高的目標，但是如果你的基本流程尚未就位，同時也並未流暢地運作，誘因反會成為分心的原因。

蒙帝第一次出現在克利夫蘭之前，我已開始基本流程：“主要可能障礙檢查表”（MSLR）的運作。“讓我們來談筆生意吧！”就像蒙帝說的，我也想與讀者們談筆交易，請先擷取MSLR　的理念，將之付諸實行，然後再運用例如蒙帝或是其他我所用的誘因激勵方法。

我知道你可能已經進行客戶分析，因為大部分的主管都會如此，不過我運用的“主要可能障礙檢查表”有點不同。現在讓我“倒帶”帶領各位讀者回溯總結在第四章的“主要可能障礙檢查表”，並希望經由此，讀者能體會到“全然投入”客戶分析的重要性。

從湯姆·史都華那裡，我學會並精進了MSLR　的做法。湯姆接管了明尼亞波里地區經理後，運用類似MSLR　的手法，使我這個銷售經理的表現績效，遠遠超過前一年的平凡表現。而與湯姆稍有不同的是，我將之運用得比湯姆更深入、密集。

要求你一年做四次可能會太多。但是，至少每年對所有業務人員實行一次MSLR。如果你發覺MSLR　是項很有用的工具，就讓它成為年度或是半年度的例行工作。

一開始你的員工會不喜次這項工作，因為我的屬下也不喜歡。但不用多久，聰明的經理及業務代表就會開始喜歡，並真正運用這個流程。他們會將MSLR　視為一項對所有客戶擬定全方位策略的最好工具。而那些不運用MSLR的員工呢？我不希望自己看來有些殘忍，但說實話，他們將無法生存。他們會因而遲滯下來，並被其他人巡下競爭的跑道。

如同我之前所述，客戶分折可劃分成30　天潛在客戶、60　天潛在客戶及90　天潛在客戶等三種，請千萬不要抄捷徑，想速戰速決。業務人員常常會禁不住誘惑，想短視近利地收割30　天內就可以談成的生意，而往後的日子就讓他“自然發展”；我則完全相反，要求業務人員更往前推進到60　天、90