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，從來沒有一部機器可以像它一樣。辦公室人員可以坐在桌上型電腦前面寫作、編輯、畫圖，最後只要按下一個按鍵，就可以送出100　份（或更多）檔案到高速全功能影印機機臺去影印、影印、摺疊、裝訂，它所提供的高速、大量複製的品質水準，是現有印刷系統所不能及的。

儘管六位數的標價十分嚇人，但我們還是迫不及待地想推銷該產品。事實上我們也沒有等待，高速全功能影印機的機器一直到3　月才正式上市銷售，然而克利夫蘭2　月份就已經將機器推出展示了。我們自己身邊沒留半部機器，全都拿出去做展示，而全體隊員都忙歪了。

我們採行的第一個步驟是找出潛在客戶。並不是每個人都買得起一臺價值25　萬美元的影印機，但是出乎意料地，在我們列出的一大票潛在客戶名單上，有很多都是承包企業印刷工作的一般平板印刷店。這個現象讓我們擴充套件客戶層的可能性大為提高，因為這群客戶與我們既存的顧客並沒有絲毫重疊。高速全功能影印機讓我們在影印機市場上大受歡迎，而由於它具有令人不可置信的品質和生產力，更使得傳統的平版印刷市場大受打擊。這點使得很多工業分析師相信高速全功能影印機是自1960　年代914　機型開闢影印機市場以來，最重要的一項產品。

我們放話說每個人都必須參與高速全功能影印機的銷售工作。原本上級的“官方計劃”只要求每個經理人都必須以身作則地帶領業務員衝鋒陷陣，並至少親自賣出一臺機器。高速全功能影印機上市小組發了一張備忘通知，要求每位業務代表將高速全功能影印機酒宴邀請名單上的姓名填好，我們決定用酒宴來當做敲門磚。這個小組邀請了很多貴賓，因此我們必須利用附近飯店的宴會廳，分別在早上及下午各開一場說明會才行。預計有90　個來賓到場，分別代表了43　個不同的公司。

為了彌補沒有現場示範的缺憾，我們放映了影片，並邀請高速全功能影印機生產專案的首席工程師來舉行專題演講。你必須記住，沒有一個人會連試都不試，就在一部全新的機器上做如此高額的投資。正由於大家都知道這一點，很多施樂的分割槽便因而決定暫時按住不表，等到第一部機器來了再說。

他們的想法給了我們幾近三個月單獨打頭陣的時間。

酒會（舉辦了三次）及只能憑空想象的機器，還是吸引了兩張預購的訂單。即使沒有親眼看到機器，消費者還是表現得相當熱中，他們要求我們開始做一些簽約的文書工作，當我們真的2　個半月後取到貨，並正式向所有當天與會者展示之後，又立即取得8　張訂單。

在某些方面，高速全功能影印機的本體幾乎已呈現一種壓倒性的強勢，它重達兩噸，看起來令人備感威脅，彷彿如果不小心按錯一個按鍵，就會被迫繞著金星的軌道執行不停。客戶站在一旁喘息，害怕靠它太近而不小心碰到它。比爾·胡克威（BilIHookway）是所有展示會的負責人，他為了展示該項產品預做了一些準備。他和其他主要示範者在展示會前整整利用該機器做了兩個月的訓練活動，為了避免過於複雜的機能使客戶忽略了產品的優點，我們推出“親一下”策略：強調簡單易操作，連傻瓜也會用，避免落入像網路和技術等專用語的泥淖中。高速全功能影印機是一臺運作快速又可以省下大筆金錢的機器，從此你不用來回在公司和委託外印的商店間跑來跑去，自然可以省下一筆額外的開支，不用等，不用為了更換小零件而付出太高的代價。比爾提出的另一個令人印象深刻的優點：客戶可以用自己的方法和材料來運作高速全功能影印機機器。當操作顯現出令人心羨的成果時，他會接著告訴客戶這臺機器還可以同步處理其他兩項工作，而且同樣維護每分鐘影印135　份檔案的高效率。

我們也特意提供給各個操作員，一件在胸口口袋處印有高速全功能影印機字樣的漂亮外套，這件事也獲致客戶良好的印象。早期的顧客只要是對機器的複雜性深感恐懼，我們都會找一些說法客觀而且深具經驗的人士來做見證，透過這種簡易的訓練課程，讓他們化解恐懼，而這支特殊的訓練團隊也讓顧客留下了深刻的印象。

1991　年年底，剛好是經濟衰退期的中段，我們成功地達成了高速全功能影印機的預設銷售目標。就某種怪異的角度來說，經濟衰退可能對我們的業績達成有所幫助；強調價值的訴求點，深深說服那些被要求要以最少的資源，完成最大量工作的經理人。

拜高速全功能影印機之賜，克利夫蘭的外圍區域不斷地擴大，遠遠超出了我們原有的領域。1