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○訓練必須是持續不斷的流程，否則技術水平將會每下愈況，從而一個業務人員將只能處理少數幾樣商品及服務，而無法處理其他事務。

○幾乎在每一次我對所轄銷售特區所做的簡報中，都會加入一個訓練基準。

○我告訴我的經理人，從上個拜會到下個銷售拜會的車上，要對隨行的業務代表做訓練。例如說：“你剛剛的銷售拜會表現很好。現在，你在下個拜會要注意的是？？”

○“陌生拜訪”是銷售的基本動作。

○電話行銷被認為是避免陌生拜訪所帶來的突兀及無效率的有利工具。

這句話也有道理，但是為了訓練的目的，我不願見到陌生拜訪被全然抹去。

○永遠尋求“談下生意”的結案動作。要你的客戶做某種（或某樣東西）承諾，不論是大是小。

○我總是將銷售過程視為爬一段很長的樓梯。要爬到最頂端，必須一步一步地向上爬，一件一件地結案。

○向“官僚系統”挑戰：公開邀請那些住在象牙塔裡、每天死守各類教條的人，一直敲他們的塔門，即使拳頭流血了也不要停。每年撥出幾天時間，加入市場上的先鋒部隊去看看真實世界。

○下列建議是讓你瞭解，如何應付那些想在陌生拜訪（或其他任何時候）向你推銷產品的業務代表。從業務代表身上，你通常可以辨別出產品的品質優劣。如果他們遲鈍而笨拙，就別想要你買東西了。同理，如果你的業務代表對於所賣的東西並不感到興奮，你就該非常擔憂。

○重要概念：要求一個大、小通吃的生意組合，無論從生理上或策略上都是很聰明的作法。

○從策略上來說，經理人如果成為大生意的依賴者，那是自找麻煩。只要錯失一筆大生意，你就身陷泥淖之中。

○經常簽下小的生意合同，使得銷售團隊常保活力。

寄出解答（錄自第十四章）○相信我的勸告：永遠不要停止檢查追蹤。再相信我另一個勸告：拜託，在極成功的運作後，增強你的檢查追蹤。

○採取“看護者”的錯誤角色，就不能期待你的組織會有最佳績效，並一直保持高峰。

○不論有多好的流程管理，或是過去有多好的績效紀錄，一個組織不可能自我運作。如果放任不做追蹤，最頂尖的人才會很快地失去動力，甚至比那些從不冒風險或定下高標準的平凡庸才喪失得更快。

○現在我必須明白地告訴你這個“壞訊息”：一切都只和“永遠”追求勝利成功有關。一旦你登上求勝的電梯，就再也下不來了。

○想象“成功自會孕育成功”，是很簡單的事。永不休止的努力才會孕育成功，這是種無期徒刑，沒有時間可以讓你慢慢來。

○要辨明“空想”與“理想”間的差距。天下沒有白吃的午餐，長期或是短期的計劃如果只有空想，將會一無用處。

○一個領導人最難以面對的事，就是決定何時應該放開雙手離開。

○領導——不論你是美國足球教練、美國總統，或是商業最高總裁——是令人筋疲力竭的。它通常需要“付費”。如果不是，就是你不夠努力。

○昨天能夠激勵、鼓勵你的團隊方法，不見得今天有用。真正的挑戰是不斷產生新的方法。

○魔術的效力最後會消失。你可以期待這樣的事發生。

該離開的時候？下列是其徵兆1。相同的錯誤——你及你的團隊。

2。不一致。

3。基本動作並未被順利地執行。

4。完成一般目標要用到額外的努力。

5。你的超級營業員開始打發時間。

6。會議無聊而平淡。

7。對去年或上一季有太多回憶。

8。你延遲決策，或者遲疑著不敢說出公平但強烈的批評。

9。你總是最後一個才知道問題或是重要的發展。

最後密碼○我猜想每本書都必須解答下面的問題，才有被讀的價值：為什麼？為什麼作者要不厭其煩地寫這本書？

對我而言，這個問題有兩層：你為什麼寫這本書，以及你為什麼相信這本書？而除了借用我給子女的一封公開信來回答外，我想不出更好的回答方式。“為什麼”是小孩子最喜歡的字眼，身為人父，我永遠聽不厭這神妙的“為什麼”，而身為一個作者，我也欠“為什麼”一個答案。

給我的孩子們，亞莉珊卓和法蘭基·派斯特：

亞莉，你現在已經