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因為這個銷售真的不是普通人能幹的。

不僅因為裝置過於昂貴，客戶只有金字塔頂尖的幾個客戶。還因為競爭對手是在IT行業遠比我們知名度更高的公司。

雖然我們名氣遠不如對手公司，但我們這個部門銷售的產品卻是代表公司在專業領域頂尖的技術水平，公司最常說的話就是：這臺裝置代表的是我們公司在印表機行業的世界第一的地位，為了這個世界第一的最快的單頁紙列印速度，我們每年要花費數億美金的研發費用，所以裝置賣多貴都不貴。因此，我們的售價遠比對手高出很多。

同時因為公司許多政策的限制，我們的產品全部採用直銷，不經過代理商銷售。在中國目前大宗生意採購全部是投標的情況下，我們的售價比對手昂貴就成了致命傷。

更難的是如同我做郵政行業一樣，客戶甚至我們自己都不知道這樣的裝置為什麼要賣給客戶？

所以我們要做的事是創造行業新應用。這才是為什麼老闆說它是世界上最難的銷售的原因。以前的生意雖然難，但我們和客戶都知道產品是用來幹什麼的，我們難在競爭上面。

但現在，我們與對手競爭已在其次，我們首先要與客戶一起創造出行業的應用，而這種創造源於你對客戶有充分的瞭解，同時客戶對你也非常信任，只有建立在非常高的合作基礎上才可能共同發展新的生意模式。

自從深圳郵政的銷售獲得成功後，我就知道這種非一般的銷售工作是不能用常規的銷售方法來做事情，必須要用更高階的銷售技能與客戶交往。

世界著名的心理學家亞伯拉罕&amp；#8226；哈羅德&amp；#8226；馬斯洛在1943年發表的《人類動機的理論》一書中提出了需要層次論：他把人類需求分成生理需求、安全需求、社會需求、尊重需求和自我實現需求五類，依次由較低層次到較高層次。

一般的銷售如果把與客戶建立關係放在滿足客戶最基本的生理需求（吃喝玩樂）的關係上，還是可以的。但我們這樣的大宗銷售，每一單生意都有公司最高領導層的參與，對這些高層領導很難用這些低層的方法去建立關係，即使可行，也要花大量的錢、時間和精力。我曾經計算過如果要完成一單銷售，至少要與十個以上的科級、處級和局級的領導建立非常好的關係，這是非常困難的事情。

所以，為了能把高階銷售做好，我必須要開創一種新的高階銷售模式，去高效地與客戶建立長久、互助的合作伙伴關係，只有這樣才會把這個高階銷售做好。

正好這個時候，我參加了公司的銷售技巧培訓。

以前，我擔任銷售管理的工作，但並沒有專門的銷售培訓，我只能在長期的工作中不斷地總結自己的銷售技巧然後再教我的員工。

一旦接受正規的專業銷售技巧培訓，我發現原來許多的經驗都早有人總結成了教材，我從實踐到理論再到實踐，從中的收穫是非常大的。

之後，在與郵政領導的交談中，我發現他們非常需要銷售技巧的培訓。於是我就極力向他們推薦我們公司的銷售培訓課程，並向公司申請了我們最好的老師來給他們上課。

上課的這一天，原定在三十人以內的培訓，來了五十多人，許多郵政領導慕名而來。因為聽說世界500強公司來了一個香港的高階銷售培訓師，大家都想聽聽有什麼高見。

銷售技巧培訓課首先就要教大家如何做自我介紹，而我們的培訓是體驗式培訓，老師講完後要求每個學生都做一次自我介紹。

結果，五十多個人做自我介紹，二個小時過去了還沒有做完，加上前面老師的介紹，一個上午就只有一個自我介紹環節。有的領導就坐不住了。對他們來說每個人都很熟悉，他們不想聽自己人的介紹，就想聽老師多講點新東西，更重要的是他們有的只有半天的時間。

到了快十一點，終於一個領導站起來，極不耐煩地說：

“不要再介紹了，老師，你趕緊講吓面的內容，我們沒時間了。”

空氣頓時凝固了。

下面是我的客戶，上面是我專門從香港請來的高階培訓師。我的心狂跳不已。

老師沒有妥協，平靜地說：

“這是一個體驗式培訓的課，每個學生都要練習。我要按照我的計劃來講，如果你沒有時間聽，你可以離開。”

話音剛落，這個領導“啪”的一聲把凳子踢開，離桌而去。跟隨他的馬上有十幾個人也立刻走了。

我目瞪口呆。