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時達到最佳效果。

（3）經常停頓一下，鼓鼓掌，這樣有利於你整理思路，說話更連貫。

案例18：精彩的演說挽回一個大客戶案例呈現：布魯斯是一家廣告公司的老總。有一天，他得到一個內幕訊息：他的一位大客戶正計劃削減廣告預算。布魯斯著急了，他立即安排了一次緊急的客戶會議。

他像一個傳道者一樣，看著眾人們搖了搖頭，傷心地說：〃先生們，你們可以取消你們在全國範圍內的廣告。但是，今天，無論你們還是其他任何大公司，都無法真正停止它的廣告。這是一個不可改變的事實。〃

第十一招　教育驅動營銷培訓服務成交（4）

眾人默默地聽著布魯斯繼續往下說。

〃你們只能暫停你們可以控制的那一小部分。但是，那些有個人打算的政客們、那些企圖把你們當做大企業壞典型的煽動家、那些希望透過歪曲事實來擴大發行量的報紙……會不斷地給你們製造假廣告。所以，無論你們是否想要，你們都會有全國性的廣告！〃

〃現在，你們只需要花一點錢，你們只需要拿出年營業額的1％，就可以為你們公司做事實確鑿、可以為你們創造利潤的廣告。〃

布魯斯的話讓全場震撼了，那家大公司恢復了廣告預算，其他客戶也成了更忠實的擁護者。

案例分析：（1）演說有什麼作用？（2）布魯斯的演說為什麼會成功？分析結論：倘若布魯斯用一對一的方式去和客戶溝通，去拜訪客戶，就將自己放在了一個很低的位置，讓對方站在一個居高臨下的位置。但布魯斯將關係顛倒了過來，不僅可以理直氣壯，還可以一對群，影響波及大眾，可見演說的魅力。

第十二招　永久記憶行銷文字說服成交（1）

永久記憶行銷，為的是不走形、體現用心，所以有利於合作。一封不同凡響的書信，勝過口頭的千言萬語。寫一封不同凡響的行銷信，把行銷用語轉化成有意義、有說服力的信，以及把行銷過程融入短短的一封信裡的技巧，是完成行銷絕對必要的手段。

永遠都不要忽視文字和書信的作用

第十二招　永久記憶行銷文字說服成交

一、永久與瞬間的銷售策略，打造不同的成敗得失1�瞬間記憶的銷售和永久記憶的銷售銷售分為兩種，一種叫做瞬間記憶的銷售，一種叫做永久記憶的銷售。什麼叫瞬間記憶的銷售呢？比如兩個人談話，在談話的過程中，你來我往，這個談話一瞬間就消失了，沒有留下什麼證據，也沒有留下記載的內容，甚至也不便於傳遞。所以，電話和麵談都屬於瞬間記憶的銷售。

但是信函、電子郵件、DM、宣傳單、賀卡、禮物等一系列的東西，卻是永久記憶的，是可以在客戶那裡保管的，我們將它稱之為永久記憶的銷售。

2�企業裡最值錢的東西，就是這些文字性的東西對於永久記憶的銷售，人們很少用，大多數人都採用面談。但實際上，永久記憶和瞬間記憶各有利弊。永久記憶的銷售，可以把事情說得清楚，把意思表達得準確，但是不利於促成，促成時還是需要面對面。不面對面怎麼能籤合同呢？所以，永久記憶的銷售有其好處，也有其弊端。

瞬間記憶的銷售也有其好處，如便捷、準確，可以很直接，但是在有的時候也不適用，特別是對於那種集體決策的銷售，就不太適用。

永久記憶的銷售，為的是不走形、體現用心，所以有利於合作。很多企業，要想把一件事情辦好，都是要寫信的，或者是要寫檔案的。企業裡邊最值錢的東西，就是留存下來的文字資料，這些甚至比固定資產還值錢。

二、一封不同凡響的書信，勝過口頭的千言萬語寫一封不同凡響的行銷信，把行銷用語轉化成有意義、有說服力的信，以及把行銷過程融入短短的一封信裡的技巧，是完成行銷絕對必要的手段。

現在有的人說，那我用簡訊不行嗎？也是可以的。用簡訊銷售時，建議你最好是一個人一封簡訊，開頭寫他的名字，中間是他的事，結尾寫你對他的特殊祝福。你不要寫一個通發的簡訊，大夥一看，像看廣告傳單似的，那麼肯定會不高興，對不對？寫電子郵件也是這樣。總之，你現在要開始學會運用這些手段。

永久記憶銷售的好處有：1�永久記憶銷售可以入心我認識一個姓張的老總，他在海南開了6家典當行。我們的業務夥伴給他寫了一封信，寫得很好，他自己在辦公室時看了一遍又一遍，效果自然就不用說了。你想，倘若你是站在他面前，難免會有點