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案例16：調兵遣將拿下1000萬訂單案例呈現：隨著中國省級電視臺上星頻道的不斷擴大，對於視訊裝置的需求也逐漸擴大，在全國的視訊裝置供應商中，上海嘉華集團是其中一家佼佼者，其市場佔有率一直處於全國的前三甲，這其中有幾位和銷售經理王燁類似的銷售精英發揮著關鍵的作用。

王燁是三年前進入這家公司擔任銷售人員的，從最底層的業務員做起，一直到今天的經理，期間付出不少辛勞的汗水。對於成功的秘訣，王燁自己的總結就是一句話：〃工欲善其事，必先利其器。〃

第十招　鍛造殺手之鐧工具輔助成交（3）

去年某省級電視臺準備開播新的一檔欄目，需要建立一個400平方米的數字演播室，所需費用預計接近1000萬。當王燁獲知這個訊息的時候，距離這個專案的最後期限只有一個星期的時間，而這個專案所涉及的部門之多，一般而言，在四五天的時間根本連這些部門的主要負責人都見不全，怎麼可能拿到訂單呢？王燁看到了眼前的困局，但是他沒有氣餒，當天便趕到這家電視臺。

由於長期做這一行積累了大量的資源，對於電視臺的相關領導的個人情況，王燁可以說達到無所不知的程度。當天瞭解到工程的相關資料後，王燁立即給公司總部打電話，要求公司老總務必和臺長接洽上，因為臺長的行程早就在王燁的掌握之中。此刻他正在上海參加一個高峰論壇，絕好的機會，怎能放過？！第二天晚上，王燁趕回上海的時候，公司老總正在陪同臺長觀看世界男高音之王帕瓦羅蒂的演唱會。當然，這個安排也是王燁特意為之，對於臺長的喜好，他早就瞭如指掌。

臺長的兒子明年要高考，藉此機會，王燁安排了臺長考察上海名牌大學。第三天下午，王燁和公司老總一起陪同臺長參觀了復旦大學，並見到學校相關領導。晚上，老總提出一個要求，希望臺長到公司參觀。參觀完公司之後，臺長表示對嘉華公司的印象很不錯，可以考慮將視訊裝置的工程交給嘉華公司。之後的事情當然也就順理成章了！

1000萬的大單被王燁最後拿下，公司裡開慶功會，老總點名要王燁介紹經驗。王燁沒有說話，只是開啟隨身的膝上型電腦，客戶的相關資料佔據了硬碟20G的容量，而這些資料都處在隨時更新的過程中。

會後，王燁得到一個新的綽號：〃克格勃〃！

案例分析：（1）此案例中，銷售經理王燁運用了哪些銷售工具來輔助成交？（2）銷售經理王燁的準備工作都做了哪些？分析結論：很顯然，王燁正是藉助得力的銷售工具，並憑著出色的應變能力，後來居上，拿下了這筆1000萬的大單。用四天的時間戰勝了競爭對手一個月的準備時間，看似不太可能，但實際上高效率和高成果來源於對銷售工具的準確運用。試想一下：如果王燁不是掌握了對方的行程，並請老總協助自己接待客戶；如果不知道臺長的兒子明年要高考，並安排參觀上海的大學，適時地投其所好，拉近了自己與客戶的距離，想拿下這筆單子是不太可能的。

所謂〃樹是死的，人是活的〃，做銷售有時候要靈活一點兒。對方的銷售代表在當地蹲了幾個月的點，卻一無所獲，這說明在有些時候，〃守株待兔〃是行不通的。現代交通工具和通訊工具都如此發達，我們是不是應該加以有效地運用呢？不妨學學王燁，也準備一個筆記本，將所有重要客戶的行程、愛好及相關資料都記錄在案，也許會起到事半功倍的效果。

見到購買方的關鍵人是銷售成功的重要一步，但往往也是最難的一步。很多人都選擇等機會，而王燁卻選擇了自己找機會。相對而言，後者是不是更積極一些呢？所以做銷售工作，一定要靈活一些，將能夠促使成交的人和物都充分地運用起來，讓工具充分輔助我們的成交。

第十一招　教育驅動營銷培訓服務成交（1）

培養一些銷售講師，用教育驅動銷售，不失為一個促使成交的好辦法。在講臺上，你的魅力更加有說服力，這比坐在底下一對一的溝通要來得更加可信一些。不管顧客多麼苛刻，都無法逃脫心理的誘惑。所以我們要去教育，要學會給客戶程式設計洗腦，把培訓辦到企業裡，這樣你就贏定了。

把培訓辦到客戶的企業裡，你就贏定了。

第十一招　教育驅動營銷培訓服務成交

一、贏家通吃的招數……把培訓辦到客戶企業裡1�培養銷售講師，用教育驅動銷售培養銷售講師，用教育驅動銷售，不失為一個促使成交的好辦法。不管顧客有多苛刻，都無法逃脫心理