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②　直接提示法。

如果顧客已對產品產生良好印象，銷售人員可以直接提示成交，或提出一個誘導性的問題，讓顧客作出有利成交的回答。比如：〃李先生，這款廚櫃款式很靚麗，假如你現在訂下單來，國慶節前我們就可以幫您安裝好，屆時準為您的家居添色不少，請問您的廚房鋪了瓷磚嗎？〃

③　用讚美的言詞鼓勵成交。每個人都喜歡讚揚，抓住這一特性，是促進成交的基本技巧之一。比如：〃王小姐，你真有眼光，這種款式只有成功人士或層次較高的人才會情有獨鍾的，假如跟你的家居裝飾的風格配合起來，真是太棒了。〃

④　Ｙｅｓ逼近法。

用一連串顧客只能回答〃是〃的問題，促成顧客購買決心。

⑤　時過境遷法。

此法主要提示客戶，不抓緊時機，就會失去良好的機會和利益。比如：〃李小姐，愛家板這一款式目前屬於國慶特價促銷，過兩天價格就要恢復原銷售價。

你最好今天能把它訂下來，這樣你可節約上百元的費用。〃

⑥　充分運用微笑的力量。

微笑是銷售人員應掌握的一種最基本的技巧，是人們從眼神話語中流露出來的真情，只有從微笑中彼此產生好感，才能進一步地交流。對於你自始至終的微笑服務，顧客很難把你拒於千里之外，畢竟大多數人是於心不忍的，俗語說：〃惡拳不打笑臉人。〃

上述成交試探方法只是無數成交法中的幾種代表，在與客戶交往特別是和大客戶的交往過程中，對於成交方法的選擇更應該符合對方的特點，並能夠順應銷售的流程和形式，在行雲流水之間把生意做成，這才是銷售人員的最高境界。

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第十四招　培養忠誠客戶抑制對手成交（1）

忠誠的大客戶是企業的一筆寶貴的資產。企業營銷的目的就是為了使顧客獲得滿足，培養和造就顧客對企業的忠誠度，造就穩定的顧客群。

讓顧客滿意是一項複雜的系統工程。由於顧客的需求和偏好是不斷變化的，這就要求企業必須不斷創新，使顧客獲得超值享受。企業必須正確處理好使顧客滿意和創造利潤之間的關係，透過比競爭對手做得更好使顧客滿意，培養其對企業的忠誠，從而讓對手無機可乘。

培養忠誠顧客，讓對手無機可乘。

第十四招　培養忠誠客戶抑制對手成交

一、看緊客戶，擁抱客戶，讓對手無機可乘1�鞏固大客戶的忠誠度客戶滿意度不等於客戶的忠誠度。客戶滿意度是一種心理的滿足，是客戶在消費後所表露出的態度；但客戶的忠誠是一種持續交易的行為。鞏固客戶的忠誠度，是為了促進客戶重複購買的發生。

衡量客戶忠誠的主要指標是客戶保持度和客戶佔有率。客戶保持度，即描述企業和客戶關係維繫時間長度的量；客戶佔有率，即客戶將預算花費在該公司的比率。有資料表明，僅僅擁有客戶的滿意還不夠。當出現更好的產品供應商時，大客戶可能會更換供應商。如在一項消費品滿意的調查中，有44％比較滿意的客戶仍然會經常變換品牌。

在營銷實踐中，大客戶對附加價值的需求遠遠多於對價格優勢的需求。比如，他們欣賞特別的保證條款、電子資料交換、優先發運、預先的資訊溝通、顧客定製化的產品及有效的保養、維修和升級服務等。

美國紐約州錫拉克斯市有一家〃青山農場〃（Green　Hills　Farms），但它不是真的農場，而是一家蔬果食品店。這是一家將近70年的老店，大約只有2200平方米，門臉陳舊，但幾年來卻被譽為全美最好的小蔬食店。多年來，青山農場能在市場上保持驕人的記錄，離不開它獨特的忠誠計劃。

青山農場與眾不同的地方，在於它真正地瞭解它的大客戶在何處，並且真正為他們提供令人滿意的服務。其實，青山農場的顧客中只有300多人夠得上鑽石級的大客戶，創始人霍金思剛開始的時候以為隨著時間推移，越來越多的顧客會不斷升級，但他後來意識到世界上有大量只看價格不看服務的顧客，要想打動他們的情感實在不易。正如青山農場負責資訊服務的董事莉薩·裴隆說的：想讓低消費家庭增加支出嗎？你沒有多少點子可琢磨的。為了保證每一位消費大戶都得到相應的回報和獎勵，她甚至把商店每個部門的消費大戶都作了統計和編排，親自給他們寫感謝信和寄上為他們個人定製的禮品通知；禮品籃內分別放入他們最中意的商品，由部門經理親自把禮品籃交