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標可以開啟盲點，銷售就是給人指出目標的過程。然而，並不是所有的準客戶都能立即購買銷售人員的產品，這是人的心理認知規律，所以銷售人員要保持平和的心態，正確看待客戶的拒絕。

第一招　把握人性規律平和麵對成交銷售是和人打交道，做人際關係的生意，如果不研究點兒心理學，是不行的。很多人做銷售做不下去，不是身體的問題，而是心在流血。銷售中會遇到各種各樣的拒絕和內心創傷，倘若自己撫慰不了，就會堅持不了。

實際上，只要熟知人性規律，我們就會明白：客戶的拒絕實際上只是一種正常的反應，並不是真的拒絕。只要保持內心平和，學會換位思考，堅持下去，就可以成交，甚至可以把小單做大，把死單做活。

職業選手按規律去做；業餘選手不懂規律，偶而能贏，但不長久。

一、建立大客戶銷售模型的意義和方法1�一招領先，招招領先大客戶銷售，簡單來講，是指那些金額巨大，動不動就幾十萬、幾百萬，甚至上千萬、上億這樣的大專案，這種銷售的方法和小商品銷售是不一樣的。大客戶銷售，多數指的是法人採購，它的突出特點就是持續週期比較長，決策者比較多，所以較之一般的小商品銷售要複雜得多。與此相應的是，在銷售領域裡，同樣分為兩種人，一種人叫做〃職業選手〃，他們按照規律去做；另一種人叫做〃業餘選手〃，他們偶爾也能贏，但是不知道規律。

大客戶銷售十八招，就是要給大家提煉實戰成功的規律，其中方法多於理念，〃怎麼做〃是我們所關注的重點問題，方法是決定事情成敗的要素之一。

在我所接觸到的銷售高手當中，有一位名師……陳明利，她是新加坡的保險營銷冠軍，而且連續18年在保險業、在她的國家乃至東南亞地區，都是銷售業績的第一名。我很是感嘆：一個人如果能連續兩三年得冠軍，那還能夠做到；如果十年八年保持冠軍，那麼這個人不容易；但若是18年都能連續得冠軍，這個人就太不簡單了！

陳明利說：〃如果我僅僅比別人領先一小點得到冠軍，那我根本不叫厲害，我要落下第二名，讓他看不到後尾燈。〃她的話讓我感到震撼。

她到中國大陸做了8場演講，我有幸陪同她做了5次合作演講，所以我和她交流比較多。她說：〃孟老師，銷售是有規律的，如果按規律去做，我們的銷售就可以少流一些汗水，多留一些成果。〃

被稱為〃世界人脈關係第一人〃的哈維·麥凱先生有一句經典的名言……〃每個行業都有自己的訣竅〃。他出了一本關於銷售方法的書，賣到全世界，賣了800多萬冊，這說明人們對研究銷售規律的渴求很多。所以在這樣的一個情況下，我們提煉出成交高於一切的葵花寶典……大客戶銷售十八招，就是希望能夠給大家一些啟示。

2�銷售模型建設好了，麻雀也可變鳳凰大客戶銷售模型就是企業銷售鏈條的形象比喻，由諸多環節構成，缺失哪一個環節都會使銷售工作事倍功半，像一座房子一樣，四梁八柱不堅實、不完善，就不能基業長青。

對於一個公司來說，必須建立一個完整的銷售流程，這樣才能使銷售易於管理，經驗易於複製。

一個完整的銷售流程應該包括以下八個步驟：（1）電話邀約；（2）客戶拜訪；（3）提交初步方案；（4）技術交流；（5）框架性需求調研與方案確認；（6）專案評估；（7）協議談判；（8）簽約成交。

一個完整的大客戶銷售模型應該包括以下幾大板塊：（1）考核激勵系統；（2）策略與流程系統；（3）營銷工具系統；（4）教育培訓系統；（5）客戶服務系統；（6）電子商務系統；（7）品牌傳媒系統；（8）法律支援系統；（9）人力資源系統；（10）行政管理系統；（11）生產研發系統。

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第一招　把握人性規律平和麵對成交（2）

建立大客戶銷售模型是非常必要的，它有以下幾大作用：（1）可幫助銷售團隊建立起以客戶為中心的職業化銷售過程和管理方法。

（2）淡化銷售能人的作用，防止〃將在外，君命有所不受〃現象的發生。

（3）提高大客戶專案推進的成功率和可管理性。

（4）提高銷售人員的〃生意人〃意識，提高工作的主動性和自我管理能力。

（5）可以有效地實現〃傳遞責任、複製經驗〃。

（6）管理監控銷售計劃執行，預測銷售業績。