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年近80歲的老人寫了上邊一些話，供昭春參考，與讀者共勉。同時，向讀者推薦這本值得推廣的好書。

2006年10月

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《成交高於一切》前言

《成交高於一切》前言

沒有成交，談何銷售？對於任何一個銷售人員來說，無論過程多麼艱辛和完美，倘若不能拿到最後的訂單，其結果也會以失敗告終。對於一個企業來說，只有不斷地成交，才能促進資金回籠，贏得企業的良性發展。成交是營銷的終極目的，也是企業生存的命脈。在銷售活動中，永遠都只有兩個硬道理：第一，賣出去；第二，賣上價。

《成交高於一切》正是基於這一理念，圍繞〃成交〃這一概念展開大客戶銷售十八招，招招都緊扣成交，招招都落到實處。其目的就在於幫助銷售人員切實練好基本功，拒絕失敗的藉口，真正做到用業績說話，同時也有力地解決企業中普遍存在的〃中場盤帶過多，欠缺臨門一腳〃的問題。

與普通的小客戶銷售相比，大客戶銷售存在著資金大、週期長、決策者眾多這三個方面的特點，這就決定了大客戶銷售有其自身的規律和技巧。倘若我們能找出這個規律，用以指導我們的銷售活動，那麼成功的機率就會大大增加。但遺憾的是，絕大多數銷售人員都是〃摸著石頭過河〃，即使是資深的銷售人員，也存在著很多盲區。例如，不知道如何將關鍵人物一網打盡，不知道如何尋找教練，對銷售中的雷區缺乏正確的認識，不能正確控制自己的情緒，等等，往往失敗於一些不應該有的細節。

大客戶銷售實而不華，這就要求我們的銷售人員也能將工作做到實處，按照正確的銷售流程和方法去開展銷售活動，抓好每一個環節，這樣才能確保成交。銷售中最重要的兩環，無疑就是〃找對人〃和〃說對話〃，而這兩點也正是本書的重點所在。在〃一網打盡篇〃

中，我們針對大客戶銷售決策者眾多這個問題，重點探討如何將所有關鍵決策人物一網打盡，如何透過〃教練〃來摸清客戶的底牌，從而有效規避銷售中的雷區，確保成交。在〃一劍封喉篇〃中，我們針對〃絕大多數銷售人員都陳述慣了，不會提問〃這個難題，引入SPIN銷售這個概念，重點介紹如何將句號變成問號，如何用理解加反問的方式來回應客戶的拒絕，造成〃一劍封喉〃的攻勢，從而拿到訂單。此外，本書也有關於銷售心理和銷售工具的精彩論述，例如，如何利用文字和書信進行永久記憶的行銷，如何用工具和教育培訓來輔助我們成交，等等。

本書將一個複雜、曲折的銷售過程分為四大板塊：心理篇、接洽篇、策劃篇和談判篇。大客戶銷售中常見的關係營銷、合同營銷在書中都有涉及。大客戶銷售中的各個流程：電話邀約、客戶拜訪、提交初步方案、技術交流、框架性需求調研與方案確認、專案評估、協議談判、簽約成交，在這些具體的招術中都有精彩的論述。

讀完本書，銷售人員可以很清楚地知道自己具體是在哪個環節中存在偏差，以致於與〃成交〃失之交臂；管理人員可以透過反思，發現銷售管理中存在的漏洞以及企業銷售模型的打造方面的欠缺。老銷售人員可以從中發現自己在過去經驗中的失誤，並找到日後突破的途徑，從而成功跨越〃無能級和倦怠感〃；新銷售人員看這本書，如同和一位優秀的講師面對面交流，可以迅速上手，跨越〃業餘選手〃的階段，直接成為〃職業選手〃。

本書將大客戶銷售總結為十八招，每招都獨立成篇。書中的理論講述精彩而且實在，絕對不〃假、大、空〃；書中的案例不僅新穎有趣，跨越了很多行業，而且其中所折射出的道理可以適用到每一個大客戶銷售領域，並在案例後面附有一些思考題，幫助讀者總結經驗，昇華成果。

但無論怎樣說，本書都會有掛一漏萬的遺憾，特別是面對資深專家、學者和營銷高手賞光閱讀時，不免心有不安和忐忑，很希望得到批評和指正。

〃一招領先，招招領先〃，讀罷此書，或許中了哪一招，豈不皆大歡喜！

孟昭春

2006年10月

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第一招　把握人性規律平和麵對成交（1）

戰勝盲點篇

銷售心理實務不僅客戶在認識產品上存在著〃失盲〃的現象，而且銷售人員在認識客戶上也有很多盲點。雙方只能看到有限的可能性，排斥了對諸多資訊的感知，如客戶防範心理嚴重，銷售人員誤讀訊號，甚至對客戶的反應有恐懼心理。

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