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，是不行的。可以這樣講，有很多人做銷售做不下去，不是身體的問題，而是心在流血。銷售中會遭受到各種各樣的拒絕和內心創傷，倘若自己撫慰不了，就會堅持不下去。

我們的價值觀以及思想意識有很多定勢，我們常常把客戶的一些正常反應錯誤地理解為他對我們人格的傷害，對我們的不信任以及對我們公司的不信任。而我們每個人都討厭別人對自己不信任，我們將〃別人不信任自己〃視為一個人最大的悲哀。如果我們把事情理解成這樣，就很難在這個行業裡堅持下去。

有一句俗話：〃不是嘴大的人吃得多，而是命長的人吃得多。〃做銷售一定要心態平和，所以平和營銷是我們這一招的主要內容。

如何做到平和呢？這來自於你看到的事物結果的兩面性。

我爺爺領著我父親去當兵時，拉著我父親的手，跟我父親說：〃孩子你要去當兵了。

你當兵可能會有兩種情況：一種是到後方，那個比較安全，是你的福氣；還有可能到了前線，如果到了前線，這個很正常。到前線也有兩種情況：你可能沒負傷，也有可能負了傷。如果沒負傷呢，是你的福氣；如果負了傷呢，正常。如果你負了傷，也有兩種情況：一種就是負輕傷，一種負重傷。如果負輕傷，福氣；如果負重傷呢，正常。負了重傷，也有兩種情況：一種就是能治好，一種就是治不好。如果能治好，福氣；治不好呢，正常。治不好，也有兩種情況：一種就是終身殘疾了，一種就是死了。那終身殘疾了叫什麼？福氣；那死了呢，正常。〃

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第一招　把握人性規律平和麵對成交（4）

我也是這樣看待問題。我們搞銷售，如果客戶買了我的產品，當然是我們的福氣；如果客戶沒買呢，正常。倘若我們這樣去想，心態自然就平和多了。

倘若以一種平和的心去對待，你就會發現：噢，原來銷售是這個樣子的。你可能會頓悟，會發現，一個人在企業裡想迅速成長，就一定要選擇做銷售，因為銷售是最容易成長的。何況銷售才是佔盡公司便宜、享盡各種待遇、無本萬利做大生意的最佳選擇，80％的百萬富翁們都是這樣白手起家的。這麼想，你就會開始喜歡銷售，愛上銷售，甚至不願意離開銷售。這樣，當你改變了一念之差後，就可以層層突破了。

4�把小單做大，把死單做活搞銷售，就是和人打交道。和人打交道，必須要研究人性的規律，否則，受到的拒絕該怎麼解釋啊？曾經有好多人跟我講，他說：〃孟老師，我意志特別堅強，越拒絕我，我就越戰越勇，我歡迎拒絕。〃真是阿Q精神。我心裡在想：一定不是這樣的。一定是什麼呢？當客戶真的拒絕我們時，我們應如何看待他們的心理？我們必須搞清楚：客戶的拒絕，是在哪裡出現的，客戶的拒絕是什麼原因。

人有以下三個規律，第一個規律叫做選擇性認知，第二個規律叫做集註/排斥。這兩點，前面已經詳細地講過了。

現在我們來說說第三個規律，也就是人在追尋目標時，盲點可以被開啟。是什麼目標呢？……快樂和痛苦。所以，對於大多數搞銷售的人來說，也有兩個目標，一是〃把好處說夠〃，一是〃把痛苦說透〃。

人性中都有這樣一個特點，喜歡追求快樂而逃避痛苦。銷售是做人的生意，所以我們要了解心理學，要了解〃人們追求快樂而逃避痛苦〃這樣一個規律。

銷售是與人打交道的，是一個交流的過程，所以要學會換位思考。你不能盲目樂觀，你以為給客戶講明白了，但實質上他還沒聽明白。我們做銷售的人，要思考〃我們為客戶解決什麼問題，才能受客戶的歡迎〃，因為我們所有的銷售都是建立在為客戶服務的基礎上。如果你僅僅只是想：我要賣東西，我想跟客戶說事情。那麼，各位，你將是個不受歡迎的人。

如果我們能隨時想到客戶，站在客戶的立場上去想，我們就能做好銷售。

在銷售的過程中，有兩個關鍵，一是策劃，二是溝通。在策劃時，一是要判斷理想的客戶，我們說銷售是有個漏斗的，漏斗的上方是我們的一群準客戶；我們經過篩選以後，漏下來的就是我們的良質客戶；良質客戶經過我們的溝通就成為成交的客戶。

我們在銷售的過程中，在篩選的過程中，在判斷良質客戶的過程中，要知道哪些是哪些不是良質客戶，要知道哪些客戶需要暫時放一放，要知道哪些需要深入接觸。人怕見面，樹怕扒皮，所以電話接觸談得不透的，就跟他見面；如果見面跟他談得不太好，就