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我們人格、人品的輕視。但實質上，這只是因為客戶先看到了壞的一面。

也許你會說：我們的產品也沒有壞處啊，我們產品都挺好的。可是我要告訴大家：就算你的產品千好萬好，只要要錢就不好。客戶在掏錢時，無論是小額的還是大額的，都會習慣性地有種恐懼心理……擔心產品不合用，擔心自己買貴了，擔心白花錢，等等。

客戶於是就會條件反射般地對購買有種排斥感。這是一種很正常的心理反應。甚至有的採購方的理念是：壓榨供應鏈，節約成本。因而砍起價來冷酷無情。心理承受能力差的人，根本做不了銷售。

讓我們回到剛才那個例子，我讓學員們第二次看這個燈片，結果有6個人看出全貌。這說明：告訴對方目標，讓他們按照目標去搜尋，對事物的認識就會全面很多。我們的客戶也是這樣，對於商品好的那一面，要引導他，他才能看出來。

你也許會說：〃我第一次跟他講，他沒買；我第二次跟他講，他還沒買。我頭半年跟他講，沒買，到現在也沒買。該怎麼辦呢？〃

其實，你一點都不用著急。事實上，客戶對一個事物的認識都有個過程，所以我們要有耐心。如想加快程序，必須從發現需求、創造需求、滿足需求上狠下功夫。

總之，人在認知事物時有失盲的現象，對於社會中存在的一些現象，有盲點。銷售時，我們如果不能把人的這種規律研究透，就很難掌握客戶的心理。相反，如果我們知道自己也有盲點，我們就能理解客戶，對於客戶的盲點，就能夠客觀地對待。這樣，當客戶拒絕你時，你就會想：〃哎喲，這個人看來盲點還挺嚴重的。〃這樣你就不那麼生氣了，也就不會感覺那麼受傷。

第一招　把握人性規律平和麵對成交（3）

還是看看那個幻燈片吧。透過調查，我發現有7個學員出現了這種情況：第一次看到的是一個人，第二次看到的也是一個人，看了好幾次，依然只看到一個人。

這說明什麼呢？其實，這告訴了我們一個道理……這個世界上，並不是所有的人都是我們的客戶。銷售是有機率的，不論你是賣金銀、賣珠寶、賣鑽石，甚至你賣鈔票，都會有人拒絕你。這不是你的商品好不好的問題，而是人們自己需不需要的問題。明白了這一點，你就更能坦然面對客戶的拒絕了。

這也同樣告訴我們：廣交優質客戶非常關鍵。銷售機率要求你不能死盯住兩三個客戶轉，這樣客戶也會受不了。

2�當人們認定自己的觀點、信念時，就會對其他的資訊設定盲點有一個概念，叫做集註/排斥。就是人在集中注意力時，對別的看不到；當我們認定我們自己的觀點、信念和態度是真理時，我們就會對相反的或不同的資訊設定盲點，因而也就排斥了對它們的感知。仍以前面那個雙關圖為例，當一個人認定了圖中是一個老婦人時，無論他怎麼努力看，也看不到年輕女子的影子，而且是越集中注意力越看不到。

〃集註/排斥〃這個規律在社會中存在很多年了，並且將會繼續存在下去。人是有這個規律的。表現在哪兒呢？比如說，起先當人們沒有發現地球是圓的時候，都認為地球是扁平的，認為地球像桌面一樣，在地球上面，有山有水有河流，人們對這個觀點深信不疑。所以那時候的人，是不敢航海的，怕航海走得太遠會掉下去。

再比如，人們認為人是由上帝造就的，不相信生物進化論，所以達爾文的一生很悲慘，他說服別人時，別人都不相信。

集註/排斥有一個消極的地方，那就是：集註/排斥會讓一個人顯得頑固不化、比較保守。但集註/排斥是人的一個特性，我們在做銷售時必須把它考慮在內。　我們的客戶也有著這種〃集註/排斥〃的心理，他們特別希望能夠保持住自己的一貫性。

人們不僅在自己的認識和思想方面，力圖保持一致性和連貫性原則，也傾向於讓別人看到自己行為的一致性和連貫性。這是人的一個共性。　當我們試圖把自己的商品打入到客戶企業時，常常會發現：這個客戶原來就有一些供應商，他跟那些供應商之間關係還蠻不錯的。所以，由於受〃集註/排斥〃心理的影響，客戶在採購、在看你的商品時，第一反應就是去和第一個供應商對比。同時，由於他與第一個供應商之間已經有了合作，他不想打破。所以，這個時候，你如果想把你的商品攻進去，就要作好心理準備，甚至要打一場持久戰。

3�不是嘴大的人吃得多，而是命長的人吃得多我們和人打交道，做人際關係的生意，如果不研究點兒心理學