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專注主業連鎖全國（2）

首先是對於目標市場的劃分。由於國內市場在經濟區域上的差異性與不平衡性，導致在市場容量上呈現幾何級數的巨大反差。在橫向上，蘇寧按地區分為華東、華南、華中、華北、西南、西北和東北七個大區，並按各種經濟指標（如城市人口、面積、人均GDP等標準）將全國市場劃分為一級市場、二級市場、三級市場，針對不同的市場區域採取不同的進入策略。

一級市場：副省級以上城市；二級市場：地市級；三級市場：縣級；四級市場：鄉鎮。與此同時，在一級、二級市場主要是直營，在一級市場設立大區中心，二級市場接受大區的管理。

在縱向上，則按照中心城市——旗艦店、地級城市——中心店、縣級城市——社群連鎖店，以及鄉鎮連鎖店來規劃，分層次進行逐級連鎖推廣，不同性質的店有著不同的定位：

旗艦店：是為了展現企業形象，在80萬以上人口的城市設立。

中心店：貼近消費者，符合大眾口味，在人口50萬～80萬的城市設立。

社群店：提供就近服務，在人口50萬以下的城市社群或縣級城市設立。

其次是獨特的擴張模式。以上述目標市場劃分的結果為依據，在連鎖發展中，蘇寧採取的是“橫向擴張”與“縱向滲透”相結合的立體式的拓展模式。此種模式既可有效避免盲目無序擴張，又可實現對市場在廣度與深度上的有效擴張。先行建立大區中心實現橫向擴張，然後以這些大區中心為組織單位和據點各自建立連鎖店，這樣就實現了裂變式的、幾何級數的、穩健可控的擴張。

具體而言，橫向擴張就是在不同的城市開新店。在蘇寧全國網路佈局圖上，以自然地理區域為依據劃分出的七個大區，即華東地區、華南地區、華北地區、華中地區、西南地區、西北地區、東北地區作為基本的擴張區域。然後針對每個地區再細分擴張區域。在這些城市，蘇寧的模式是搶佔商業繁華區的有利位置，以高質量的單店切入，重新整合當地電器零售市場，然後透過縱向滲透進一步擴大戰果。

縱向滲透就是在同一個城市開新店，尤其是在大城市透過密集布點最大限度地擴大市場份額。張近東說，這好比做一個鍋蓋，要把鍋（城市）罩住。在未來，蘇寧的任務就是在覆蓋全國的門店網路上，進一步填補全國連鎖的真空地帶。

在“橫向擴張、縱向滲透”模式的基礎之上，蘇寧還提出了城市包圍農村，先自上而下，到每個城市先進核心商圈；就近開發，成片開發（除了重要的一級市場，蘇寧本著就近原則開發新的市場，以實現連片效應）的拓展原則，即抓住中心城市，鎖定骨幹城市、支點城市，控制衛星城市。

在蘇寧的規劃中，不僅要快速佔領中心城市和骨幹城市，而且也要儘快佔領支點。從華東、華南等發達地區來看，蘇寧是以南京為大本營，輻射江浙一帶中心城市為戰略構想，進而攻佔如北京、上海、廣州等中心城市，形成區域制高點。同時向如東莞、中山、佛山、溫州、寧波、揚州、無錫、蘇州等骨幹城市延伸，並且對於發達小城鎮也要分步開拓，形成網路結構。針對落後地區，蘇寧集中全力守住控制中心市場，形成區域競爭制高點，獲取更多的份額。城鎮連鎖店以社群店為主，適當發展特許加盟店，形成直營和加盟按照特定比例共存的網路佈局。

在這樣的連鎖發展模式下，目前蘇寧在全國發展建立起了28個大區、100多個子公司，形成了北至哈爾濱，南至廣州，西至成都、昆明，東至上海、寧波的全國橫向連鎖網路架構；在進入的市場類別上形成了從直轄市到省會城市、從地級市到發達縣級市的完整的縱向連鎖體系；在同一城市的不同區域，形成了從核心商圈的3C旗艦店到次商圈的中心店，再到社群店的完整區域佈局體系，從而使“蘇寧”這同一連鎖品牌但不同經營特性的各類連鎖店體系基本上能夠滿足不同消費群體所形成的差異化需求。

專注主業連鎖全國（3）

成功的戰略規劃與快速佈局使蘇寧的連鎖拓展步伐走在了競爭對手的前面。在完成全國一級市場佈局的同時，蘇寧更進一步提出“規模、速度、力度、質量兼顧”和“新市場逐步進步、重點地區深耕細作”的連鎖發展方針，如在南京的精耕細作（在江東門、大廠等地區先後興建連鎖店）和江蘇省內的連鎖網路細化（蘇州、南通、徐州、無錫、揚州等大賣場）。尤其是南京連鎖店多家同開這一重招，不僅進一步穩固了蘇寧南京市場，加強了自身實力，更使得