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“那好，我這裡還有好些連手的事情，我抓緊處理一下，星期日的董事會會議我一定參加。”羅凱明說話乾淨利索，一點也不拖泥帶水。

杜民生道：“柳總寫的《可行性研究報告》我已經看過了，報告的質量水平不低，全國各地的朋友也發來了好多求購意向書，銷售市場沒什麼大問題。照現在的情況看，銀行審批貸款不會遇到大的阻礙；只是現在沒有固定資產抵押，到銀行決定給我們公司貸款時，還得請你多支援！”

“這是說到哪裡去了！都是自家的事，有錢的出錢，有力的出力嗎！只要大家團結一心，什麼事都好辦。先讓常總把銀行的工作做好，有什麼困難咱們共同想辦法吧。”羅凱明非常誠懇地表明著自己大力支援的態度。

三個人又閒聊了一會兒公司的事，杜民生見來找羅凱明的人很多，不便久坐，在和辦公室主任見過面後，便拉著柳雲濤告辭出來了。羅凱明一直把二人送進電梯，才又回了辦公室。

回來的路上，柳雲濤向杜民生說道：“今後能不能把營業運做的資金落實好，那就要看常建軍和銀行協調的情況了，你還得想辦法給他加加壓！”

杜民生笑道：“沒有過不去的火焰山，只要咱們把營銷工作做好了，發展是大有希望的！”

第　四　回（4）　秣馬厲兵廣佈銷售網 約法三章遙結同仁心

第四回（4）就湯下麵

星期日上午九點，惠達公司的董事會全體會議按時在中興實業有限公司八樓的會議室裡召開了，羅凱明、杜民生、柳雲濤、常建軍、歐陽榮、陶玉清、葛忠七位董事會成員全部到場。安德魯斯和陶阿梅因為沒有時間過來參加會議，便委託由柳雲濤代表。等杜民生講完了例行的開場白，柳雲濤便照計劃好的議題議案逐個逐個地講了起來。

柳雲濤首先把秘魯魚粉供應市場的情況做了一個簡要的說明，他講道：“根據我們目前已掌握的情況，由於歷史沿革的原因，秘魯和中國之間的魚粉貿易多年來一直被美國、德國和香港的中間商所操縱和把持著，秘魯魚粉的生產量已被中間商直接或間接地控制了70％到90％。其主要原因就在於，秘魯魚粉生產廠家缺乏生產流動資金，而中間商能夠在資金方面給予這些生產廠家提供十分可靠的合作條件，如開出保兌信用證，對其在生產資金方面給予大力支援，以及以港*貨價為成交價並立即支付貨款等優惠條件；這一切便利使得生產廠家們感覺與中間商的關係是十分‘舒服’的，以至生產廠家們多年來在毫無風險又有保證的條件下銷售他們的產品。

但是，在這其中，秘魯的魚粉生產廠家和中間商之間也存在有很大的矛盾，從產品銷售價格講，中間商在國際市場上出售的魚粉一般要在每噸四百美圓以上，而中間商給秘魯魚粉生產廠家的收購價一般不會超過二百五十美圓。剔除其他費用成本，中間商每噸魚粉可攫取一百美圓以上的高額壟斷利潤，這是秘魯魚粉生產廠家多年來一直耿耿於懷的。

基於以上情況，這就為我們楔入秘魯的魚粉市場提供了可能的條件。一是我們可以在尚未被中間商控制的魚粉生產廠家中做文章；二是在我們資金實力雄厚的條件下，也可以與現在壟斷魚粉供應的中間商進行面對面的較量。用為秘魯魚粉生產廠家提供更優惠的價格條件做誘餌，促使他們反正，投入與我們合作的懷抱。

我和參贊先生討論過，只要我們能和現在的中間商一樣，提供同等條件的資金支援；又能在每噸魚粉一百多美圓的壟斷利潤中多少分割一部分給秘魯魚粉生產廠家，他就可以幫助我們促成與秘魯魚粉生產廠家的直接合作。

參贊先生向我們提出了一個富有建設性的建議，叫‘先播種後收穫’。建議我們首先以提供優惠條件做誘餌，與尚未被中間商控制的生產廠家做起，由小到大，循序漸進地慢慢再向大處去做！”

接著，柳雲濤又結合國內市場的營銷情況做了進一步的分析說明，他講道：“剛才我已講過，與秘魯魚粉生產廠家直接合作，在未進入國內市場之前，每噸魚粉至少可獲得一百美圓的壟斷利潤，即使按三七或四六比例分割，我們至少可獲取六十美金的穩定利潤，按人民幣計算，每噸魚粉的利潤已接近五百元。

就國內營銷市場來分析，魚粉進口到港後，至少要經過兩道批發才能賣到直接使用者手中，這中間的進銷差價至少也在四百元到五百元之間。

從以上分析我們可以得知，如果我們能直接達成與秘魯魚粉生產廠家的合作，又能在國內市場形成直銷對使用者，我們每進口一