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的理由，而你確確實實在做的就是把這個故事說給自己聽。這是翻譯器的工作。

“我們要行動”

購買Method清潔用品、Live　Strong腕帶，或iPod本質上沒有什麼不對。但是，如何理解翻譯器會怎樣影響你的購買決定……理解理性思維和基本原理之間的差別……這很重要。回憶加扎尼加所說的，大約在何種情況下我們的翻譯器可能會誤導我們：當翻譯器面臨著龐大的或無意義的資料集；也就是“當我們堅持將邏輯結構強加於無稽之談”和“從沒有聯絡的地方生出聯絡”的時候。

不是很難想象，這也適用於我們的消費生活。我們每天都處理市場傳遞給我們的大量資料，許多具有毫無意義的或誤導性的特點。相信自己是消費者經濟人，你看到的每一種模式都是真實的，沒有必要三思而後行，這些信念都會完全錯失翻譯器的教訓。正如蒂姆斯·威爾遜在《自己的陌生人》中指出的，正是因為我們不認為必須警惕那些日常的廣告，甚至都沒有想過要認真對待它們，所以它們才以我們想象潛意識廣告可能做出的各種方式影響我們的購買決策。“沒有認識到廣告的力量，”他寫道，“使我們更容易受到它的影響。”認為自己對廣告和品牌的影響免疫不是一個解決辦法，這也是問題的一部分。

尋求對翻譯器的解釋並不限於學術界。各種各樣的公司正在積極破解我們對各種廣告宣傳的反應。一些主要的廣告代理商，甚至僱用認知科學家幫助調整廣告影象，比如，對年齡在25～34歲的男性威士忌飲酒者進行腦部掃描，看他們對春假聚會或朋友相聚的篝火晚會的圖片的反應。

我曾經聽過9個專門從事這類工作的公司代表的發言。那是一次在曼哈頓下城的禮堂舉行的營銷貿易的發言和小組討論。一些公司測量面部運動，另一些使用“面板感測器”這類小玩意兒。所有的調查和研究的目標就是要揭露下意識的工作方式，以及這種方式如何會有利於品牌的推廣，而很多品牌擁有者都願意為此買單。

這次特殊的會議正好發生在馬爾科姆·格拉德威爾（其暢銷書《引爆點》（The　Tipping　Point）已經轟動整個營銷界，為所有的市場營銷人員所推崇）的第二本書《決斷兩秒間》（Blink：The　Power　of　Thinking　Without　Thinking）出版之際。這本新書還要一個星期才出版，但有三個發言人已經在引用它的某些觀點。其中一人已經在他的PPT中引用了這本書的內涵：“不要思考……就在眨眼之際！”

我們大多數人幾乎不需要提示，就會動用自己的直覺和本能：我們其實一直這麼做。在《自己的陌生人》中，威爾遜講述了一位記者採訪他的事：“我想你的意思是說，人們不應該想他們為什麼這樣做，而應該只是按照他們的衝動行事？”威爾遜“感到非常震驚”，馬上想到“人們看到這位記者對我的研究得出的結論後會聯想到什麼樣的情景：未成年少女懷孕、毒品氾濫以及暴力事件急劇上升”。他寫道，“如果一個心理學家告訴人們永遠不要好好思考，這是一件奇怪的事情，這並不是我想要傳遞的資訊。”這當然也不是格萊德威爾要傳遞的資訊，但你可以看到，這個結論對於那些商家和為其服務的研究公司來說是多麼吸引人。那天上午的一位發言者指出，理性思維帶來結論，基於本能衝動而不是基於深思熟慮的感性思維則帶來行動。“我們要採取行動。”最後他總結道。

廣告宣傳業並不是欺騙了我們，只是給了我們一個理由，激勵消費者經濟人“採取行動”。而其模型和資料已經變得越來越龐大、笨重，而且更難以迴避。目前看來，構成了我們的需求密碼的人類基本認知行為，在近年來或今後的歲月裡也許不可能改變很大。但是，其他很多的事情正在迅速地發生著相當大的變化。在新的“模糊營銷”的時代，翻譯器將會有很多事情要做。

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第五章　查克·泰勒當過推銷員（1）

2002年4月，特納廣播公司董事長兼執行長傑米·凱爾納，對那些革命性的技術……比如TiVo這種剛剛開始得到全國消費者注意的數字影片錄影機……有一些看法。這些裝置（現在已經眾所周知）和功能增強型的VCR錄影機比較像，它可以讓你只需按一下鍵就能跳過錄下來的片子中不想看的廣告。“正因為跳過廣告，”凱爾納說，“這是盜竊。你與網路簽下的合同上明確地說明會看到插播廣告。如果沒有廣告的支援，你就無法看到相應的節目。任何