第8部分(第1/4 頁)

我們知道這樣一個阻礙這個過程實現的簡單事實：大多數人不擅長自我表露。他們喜歡不停談論事實，而非情感。但是，像“家族式企業”“卓越的服務”還有“非凡的價值”一類的答案不會產生不良的表露資訊。別誤會了—這是個好現象。但這個不是企業的關鍵問題，不會讓訪客對您的產品感興趣。

因此，我們經常會問“那到底是什麼？”或者“對手也一樣，提供相同的東西，還有什麼其他的嗎？”

這是下一步即將要發生的—您開始辯護了。“我已經在這行幹了20年了，我想我比您瞭解我的公司。”您確實是對的。實際上，我們也很相信這個事實。但是您辯護的越多，您封閉起來的就越多，我們成功挖掘到您關鍵的隱藏的資訊的可能性就越小。

這是一個敏感的過程。揭示的過程就是在鼓勵與挑戰您的信心（別人怎樣看待您或您的企業）之間尋找中間道路。

當我們勸那些骨子裡都很誠實的人的時候，需要對他們表明微妙的事實，即事物或人的真面目往往都不會和他們看到的一樣。像所有問題一樣，評判者對真相和誠實都有自我見解。它可能不是“真相”，但同時，也不是“謊言”。

然而，瞭解需求就是要探究真相。因此，我們不問那些讓您不舒服的問題（比如“您的獨特價值主張是什麼？”），我們問一些開放性的問題，這些問題的答案沒有對錯之分。。　最好的txt下載網

第二章　構建（7）

試著體驗一下揭示這個過程，讓員工為您回答這些問題：

？　訪客第一次到我們的網站說……

？　我們有過的最獨特的問題是……

？　當我幫助顧客做……我感到特別驕傲

？　我們做了許多顧客看不到的工作；如果他們知道了會……

？　初次購買的顧客做的最大錯誤是……

？　我們和顧客聊天時，他們總告訴我們（關於我們企業的什麼？）……

這個方法的好處就是這些問題會讓您想起一些故事。當您講故事時，您就能進入情感的世界；當您講故事的時候，您會無意識地把遠見和激情結合在一起；當您講故事的時候，您可以充分表達自己，而不會害怕給出錯誤答案。

這個過程顯現出來的關鍵資訊不是那種讓人特別驚訝的資訊。但是有時這些資訊本身很直白。

以一個與我們合作的招聘公司為例。他們的目標在簡歷方面的競爭中獲勝，因此，他們把工作公告板視為初級模型（像美國最大的線上招聘網站所做的工作）。在瞭解需求過程中的一個電話會議上，我們發現這個公司與眾不同之處在於他們為現有職位蒐集簡歷，他們準備在這些職位招聘人員。與工作公告板不同，他們不是用人單位和求職者的中間人，他們不僅僅蒐集資訊，還進行招聘！實際上，這就是他們與眾不同的地方。這是個多麼簡單微小的事實—但它數年來卻使公司失去了幾十億美元的收入。一旦這個資訊被反映出來，收入會立即增長—漲幅超過80％。隨後重新設計的整個網站給公司帶來了新的前景。

揭示過程應該謹慎處理。但為了獲得關鍵資訊，交流方式和內容就需要具有挑戰性。您也許瞭解您的公司業務，但您可能並不完全知道您的隱藏資訊。要勇於挖掘那個最關鍵最寶貴的資訊。

您允許客戶所需資訊還處於隱藏狀態嗎—您能發現這些與顧客價值有關並能說服他們購買的資訊嗎？

轉換提示：網站內容等於編寫連結

網站內容管理作者　格里？麥戈溫

網站內容不同於列印內容。但許多網站直接把列印內容移到網站上。或者他們有為網站特別編寫的內容，但還是以列印內容的觀念編寫的。

網站內容與列印內容有何不同？最根本的區別是網站內容有多個連結。對比起來，列印內容是線性的，比如第七頁與第六頁和第八頁連結在一起。網站上的一項內容可以有多個連結。

連結對成功的網站內容非常重要。編寫網站內容的時候肯定會同時編寫連結。連結就是一種行動召喚。它表示：

？　尋找更多資訊

？　與銷售代表取得聯絡

？　現在購買九折優惠

？　訂閱免費商品快訊獲得更多資訊

WIIFM（我能從中得到什麼好處）：你最喜歡問的

人們最喜歡聽到的就是WIIFM—What’s　In　It　For　Me？　（我能從中得到什麼好