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這個指標非常有力,而且在很大程度上沒有被充分利用(或者說根本沒有被測量過)。
“訪問預定”或“瀏覽到購買”是用來測量瀏覽產品和購買產品人數的。有時也把這個比做產品的“轉換率”。比如,如果有一百個人瀏覽了某個產品,而只有一個人購買,轉換率就是1%,訪問預訂率為100∶1。
第五章 最佳化(13)
為什麼這個很重要?除了網路,您還能有其他渠道可以精確地測量出有多少人瀏覽了某個商品,有多少人購買了該產品嗎?郵購目錄反應不出來,商場裡也做不到(也許您可以,但不見得能顧及每一件商品,還不許像一個偵探一樣跟著顧客)。但是在網上,您可以得到這些有用行為的近乎完美的資訊。
怎樣使用這個指標?Core…metrics有一個客戶是有數十億美元的特產零售商,他看著自己的Core…metrics銷售計劃報告,“產品預覽/已銷產品”指標按降序排列,他找出了前一百個產品。然後他們深入研究,要弄清為什麼瀏覽產品的人多但購買的人卻很少。最終他們發現了原因,就是競爭者對相同產品的定價要比他們低很多。然後他們進行了一系列的測試,降低了價格,直到邊際收益總額得到最大化。結果呢?他們使前一百個產品的邊際收益提高了90%。90%的提高直接推動了利潤的增長!這可能會是個賓夕法尼亞大學或哈佛商學院的簡單的個案研究。
總之,結果是令人咂舌的。他們對接下來的商品也用了相同的方法,然後他們的網上利潤得到了顯著增長,顧客滿意度也日漸提高。相關員工也因此得到了升職。
高階分析法
希望您有時間閱讀最基本的和中等的報告,零售商通常使用網站分析來檢視。現在,我們來看看一些更加高階的報告,對最佳化轉換率和網上銷售最大化有幫助。
銷售計劃報告。重新檢查網站分析報告,看哪個品牌、類別和產品銷量最好,並且研究向上銷售與交叉銷售報告,您會發現哪種產品是最受歡迎的,哪些產品可以繫結銷售,然後更加有效的制定價格、擺放產品以增加平均訂購價值。
多渠道報告。零售商必須瞭解所有渠道中訪客的行為。如果不瞭解多渠道中訪客的行為,決策者的決定就會有資訊不充分的風險,從而不能照顧。輸入和輸出客戶資料的能力對於高階網站分析十分重要。
首次購買者vs。多次購買者。米歇爾?克勞德使用WebTrends報告瞭解了顧客在哪一點參與到了網站互動中:
購買新模式的顧客基本是以前已經購買過我們產品的人。我們在網上銷售的模式非常少,所以對於大多數第一次購買我們產品的顧客就很有意義了。購買行為似乎表明只要顧客在我們的網站進行首次購買,用以支援已有產品,他們會更容易接受擴大行為、購買全新產品的想法。
細分市場分析。每個網上企業都會對日常訪客做細分市場分析。有些訪客清楚地知道自己要什麼;有些大概知道自己的需求;剩下的人就是瀏覽使用者或回頭客了。埃瑞克?彼特森在他的著作《網站分析並非高深莫測》中寫道:“把所有的訪客都歸為一類是不科學的,使用這些資訊弄清怎樣更好地為訪客服務也是不科學的—因此,訪客細分工具就呼之欲出了。”
最先進的網站分析法是透過使用者興趣細分來實現的,透過使用網上顧客活動的歷史紀錄、顧客資料可以使客戶透過顯示出的行為鎖定營銷目標。目標營銷可以提高客戶保有率和客戶終身價值。要想達到這樣的目標,就要使用目標郵件廣告,為有高價值顧客細分網站工具投資,把線上行為同離線行為體系聯絡起來,在客戶服務中心給網站提供建議。
pUSA與Core…metrics的網站分析平臺是相互獨立的。電子商務主管阿爾?赫勒博說道:“我們與Core…metrics的合作已經很大地提高了pUSA的網上業務量,因為我們能夠直接訪問強大的分析平臺,這個平臺可以幫助我們為高價值使用者最佳化網站。使用2004版網上分析,我們知道,產品比較使用者列出了關鍵使用者組,激起提高該項功能的動力。Core…metrics幫助我們每年增加收入220萬美元。”
第五章 最佳化(14)
要知道不同的群體在網站上的不同行為。他們瀏覽不同的網頁或產品嗎?他們以不同的速度轉換嗎?他們使用不同的網站功能嗎?他們訂購商品價值相同嗎?這只是您需要知道答案的一部分問題。
A/B測試