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將目標客戶鎖定在大的代理商、商商、牌商。

在剩下的２２天裡，同事還是和往常一樣，天天去拜訪路邊的小批發商，或者大點的店鋪，每天都是透過拜訪的客戶數量作為泡沫業績，而我的理解是成交併找到了真正的目標客戶才是真正的業績。最終我選擇了在最後２２天去拜訪在黃岡市最大的兩個大品牌——太子奶和蒙牛；上司對我的做法不高興，畢竟不是按照他的計劃路線去工作。我和上司做了很好的溝通，陳述自己觀點的利益性，請求上司給我施展自己的機會，如果在月底沒出任何成績，我會自己走人，不要一分錢的工資。上司最終答應了我的要求。同事都笑我不自量力，那麼大的代理商，會接見一個小營銷員嗎？恐怕連那些代理商的面都見不著。但我決定的事，就會堅定的做下去。

第９天，同事都去拜訪客戶了，我一個人去了網咖，查詢了大量的太子奶和蒙牛的資料，並在網上查到了厂部“銷售科”的電話，有了產部銷售科的電話，自然就能順著廠家提供的資訊找到黃岡的代理商。我對兩個代理上的資訊也做了全面的調查，包括代理商的愛好，經常出沒的地方，喜歡參加的活動等。我發現最大的問題就是那些大商人，根本沒法接觸，甚至身份對等的因素也是最大的障礙，很多大商人都把地位看的很重要，甚至希望和自己以上級別的合作伙伴打交道談生意。

針對大客戶的這個心理，我擬定了應對策略：首先，我需要包裝自己，或許在大學一直是學生會幹部，我在氣質，社交，禮儀上都得到了很好的鍛鍊，這點基本沒什麼問題；其二，在雙方談判的過程中，需要遞交雙方的名片，我的名片上印製的是“營銷員”，這和那些大客戶的身份懸差太大，只有遞交總經理的名片，說是受公司委託來洽談，我手上的那幾張總經理名片，是一次集體會議後總經理留在會議室的幾張，我就順便拿了幾張名片；第三，就是地位的不平等，過門衛那一關是最難的，而且上門拜訪，很容易被誤認為是推銷或者什麼的，反正很不受歡迎的，我帶了些公司的資料，想以公司代表的身份用合作的方式去洽談。準備好了這些工作，我便開始了正式去拜訪兩個大客戶的工作。

我擬定的對策實行得很成功，我順利的見到了兩個大代理商，只是談完後兩個代理商都表示留下名片考慮考慮，等考慮好了，再給我公司回話。於是，我開始了漫無目的的等待，這中間我也只有無奈的和同事去開發批發商的客戶。

等了７天，還是沒有訊息，那一夜，我是怎麼也睡不著。到了第８天晚上，我表弟正在電腦裡看〈孝莊秘史〉，我就順便站在旁邊看了一會，當時正放到“皇太極”用反間計使“崇禎”皇帝殺了“袁崇煥”那個片段，我看著看著，腦子靈光一閃，我拍了下腦子，有了，我當即高興的飛跑下樓，去了附近的一個網咖寫了份方案，寫了一份比較規範的合作協議書。

第二天，我拿著列印好的合作協議書，去拜訪了太子奶的代理商“王老闆”，交流了下，說道：“公司的商鋪現在正在火爆招商中，只剩下６個位置最好的商鋪，目前這６家商鋪已經有１３家小的代理商有意向加入，但我們公司很看好王老闆代理的產品所發展的趨勢，希望優先誠邀像王老闆這樣大的商家入駐我們的市場。”這次，王老闆的態度比上次好了很多，也對我們市場進行詳細的諮詢，並要求留下合作協議書參考下，等公司內部會議討論好了，一個星期內回覆我。臨走時，王老闆還主動將我送至大門口。我從王老闆那拿了份代理商內部的資料，說想拿回公司好好的瞭解下，以便能更好的合作，王老闆也很樂意的贈送了我一本資料。

我回來後，將拿到的太子奶資料放置在另一份協議書下，去拜訪蒙牛代理商“趙老闆”，我在用同樣的方法後，故意不小心將太子奶資料連同協議書一起遞了過去，當趙老闆注意到太子奶資料時，我裝作不小心的樣子拿回來了那些資料，並解釋說道：“。。。。。。（和太子奶代理商說法一樣），目前太子奶品牌代理商已經和我們談過，並且太子奶代理商已經有了合作意向，近期可能會加盟我們市場，我們公司也很有誠意邀請你這樣大的品牌加盟我們市場，我們市場也希望重點推出你這樣的品牌。。。。。。。”當然，這次談判也達到了良好的效果。雖然趙老闆沒有明確的表態，但我從趙老闆的語言裡已經有了七分成功的把握。

第２天趙老闆果然來到了公司參觀交易市場，有我引薦給上司，當時我的上司剛好帶團隊去下面的縣城跑市場了，所以我只好將趙老闆領到辦公室主任那，因為趙老闆在黃岡市應該算的上是數一