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運用同理心方法時，最好與讚美對方一起使用，因為在肯定對方感受的同時，適當表達對對方的欣賞，這樣先“安撫”後“抬高”，效果往往出人意料。

案例3。13

電話銷售人員：您好，請問是目標網路公司嗎？

客　戶：請問你是哪裡？

電話銷售人員：您好，我是××公司的冰冰，請問您貴姓？

客　戶：我姓劉，請問有什麼事嗎？

§虹§橋§書§吧§。

第18節：第三章　突破秘書/前臺的十個策略（5）

電話銷售人員：劉小姐您好，我想找一下貴公司採購部門的負責人。

客　戶：你能先告訴我有什麼事情嗎？

電話銷售人員：您是一個非常負責任的行政人員，我知道您很為難。每天接到很多電話，而且很難辨別哪些電話該轉，哪些電話不該轉，我也有過這樣的經歷，我非常理解您，聽您說話，您應該不是本地人吧！

客　戶：你怎麼知道的？

電話銷售人員：您的聲音很好聽，年齡很小，應該是湖南人吧。

客　戶：你猜的很對嘛！你哪裡的呢？

電話銷售人員：我也是湖南的，我們是老鄉。

客　戶：挺巧嘛！

電話銷售人員：您方便告訴我您的全名嗎？

客　戶：劉潔。

電話銷售人員：您的名字也很好聽喲！我要請您幫個忙！

客　戶：請講。

電話銷售人員：你們採購部門負責人的全名您方便告訴我嗎？

客　戶：他叫舒俊偉。

電話銷售人員：他現在在嗎？

客　戶：他出差了。

電話銷售人員：那他的手機號碼是138開頭的還是139開頭的？

客　戶：138開頭的。

電話銷售人員：請稍等，我拿筆記一下。

客　戶：138……，千萬別告訴他是我告訴你的，好嗎？

電話銷售人員：請放心，一定不會的，謝謝您，劉潔。

成功原因分析如下。

·表達了對前臺人員姓名的關注。

·多次提到對方的姓名。

·運用同理心拉近關係。

·巧妙地讚美對方，引導對方回答問題。

五、“草拔完了，請給5美元”

曾經有一個黑人小姑娘，為了支援自己的哥哥上大學，專門為富人家拔園子裡的雜草，因為這樣可以獲得5美元的報酬。有一次，她在給一個白人家裡拔完雜草後，主人並沒有打算立即把錢給她。於是，這個小姑娘直接找到主人，只簡單地說了一句話：“草拔完了，請給我5美元。”那位主人非常吃驚，同時也很惱怒，他覺得這個小姑娘讓他很沒面子，於是他大聲呵斥：“滾出去！”小姑娘一動不動，堅定地看著主人，一字一頓地說：“我要屬於我的5美元。”那位主人終於惱羞成怒，舉起手杖就要打這個小姑娘，但是，手杖舉到半空，便無力地垂落下來。因為站在他面前的這個黑人小姑娘沒有一絲的畏懼，眼神非常堅定，她再一次清清楚楚地說：“無論怎樣，我都要拿回屬於我的5美元。”最後，那位主人只得乖乖地掏出5美元給了她。

可見，只要電話銷售人員有足夠的耐心和堅強的意志，就能跨越任何障礙。電話銷售人員也可以憑藉自己的意志，不斷地提出要求，終有達到目的的時候。

案例3。14

電話銷售人員：請找王總。

客　戶：你是誰？

電話銷售人員：（停頓一會兒）請找王總。

客　戶：你是哪裡？

電話銷售人員：（停頓一會兒）請找王總。

客　戶：你有什麼事？

電話銷售人員：請找王總。（語氣要比前兩次重）

客　戶：（嘟嘟……就轉過去了）

成功原因分析如下。

·鍥而不捨，金石可斷。

六、總有一個理由

現在電話銷售人員要面對一個問題：如何突破秘書/前臺的封鎖。電話銷售人員只需開動腦筋，找個恰當的理由，問題就能迎刃而解。最簡單的理由就是與要找的人很熟悉。熟悉的程度有深淺，交往的途徑也有很多種，比如彼此交換過名片，比如看過他寫的書或相關報道，比如在和朋友們的閒聊中談到過此人等。這些都可以成為電話銷售人