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算成今天的貨幣的話，應該有1億日元左右。

不管是在什麼行業裡，最優秀的諮詢大師都會告訴你一樣的做法，就是要去實踐優先主義式的管理。

第三章　立即行動

良性迴圈

如果運用在銷售這一行上的話，你應該怎麼做呢？你應該首先評估一下你現在在做的工作中，有哪些是對你能簽下合同有幫助的，如果你現在做的工作對籤合同沒有任何幫助的話，就趕緊停止，不要做了。而那些對你的簽約有幫助的工作，就一定要徹底地做下去。

以上說的這些話，中心意思就是：你一定要把你要做的工作按照優先順序排列出來，然後徹底地去實行。

用“80∶20的法則”來完全改變你的業績要想完全掌握優先主義的話，根據“80∶20的法則”來行動是最有效果的。

這個法則是由義大利經濟學家帕雷特（Vilfredo　Pareto）於1895年發表的。在現代社會中，這個理論也得到了廣泛的應用。這個法則說的是，銷售中賣出的80％的東西是由20％最優質的顧客買走的。業務員開展銷售的80％的時間，是用在20％的這一小部分顧客身上的。如果你覺得這是騙人的，可以去查一下看看。

那麼，如果以這個法則為標準的話，應該怎麼使用它來獲得最大的效益呢？

每天都只有24個小時。想要在這有限的時間裡發揮最大的生產效率，我就勸你先分析一下你目前的銷售額分佈情況。按照正常的情況，應該是20％的顧客佔了你全部銷售額的80％，剩下的80％的顧客，雖然人數很多，但是對你的銷售業績只做出了20％的貢獻。這下你應該明白了吧？

那麼，以此為基礎，我們該怎麼來行動呢？

歸納起來，我覺得有以下幾點是必須要做到的：

①十分重視你最上面的20％的優秀顧客。也就是說，要增加拜訪他們的時間，提高拜訪他們的頻率。

②要好好判斷一下如何對待剩下的80％的顧客。

③從時間的角度來看，你花了時間的80％的顧客中，應該有一部分是屬於20％內的優秀顧客，所以，要好好整理一下你眼前的顧客，哪些屬於那優秀的20％。然後你可以把這些顧客交給新人去負責，自己全力以赴去開發新的顧客。

④從成本的角度來考慮的話，所有成本的80％正在被僅僅20％的顧客所消費，這樣的話，你就應該好好調查一下成本增加的原因，然後儘量使你的工作組織結構可以少花一點成本。如果還不行的話，那麼哪怕你停止和他們的業務往來，也不會有什麼損失。在越來越重視現金流量的今天，應該好好討論一下是不是要下決心停止和某些不必要的顧客的往來。

⑤觀察最近5年來的銷售額變化情況，發現新顧客業務所佔的比例只有20％，所以，你要努力把這一比例提高到80％。當然了，和老顧客的業務往來還是要繼續進行的。所以，從新顧客那裡接受訂貨就成了你的首要任務，這也是一個值得大家來討論的題目。

“W…P…D…E迴圈”可以使你的想像變成現實銷售就是一種實踐。

把你對自己的未來設計假設為一張設計圖，那麼，不管你畫得多漂亮，歸根到底也只是一張圖而已。就好像是畫餅充飢的道理一樣，如果圖上畫的那張餅你並不能真正吃到的話，那麼它就沒有任何實際意義。在本書中介紹的各種技巧和方法，如果你不在實踐中加以應用的話，那麼也就只能成為那張畫有一張餅的紙，充其量也就是一些文字罷了。

所以，你應該做的事情就是迅速行動，把學到的東西付諸實踐。

希望你能遵守“W…P…D…E”這一迴圈，也就是Want…Plan…Do…Evaluation。下面就對這個迴圈的過程做一個解釋：

①自己希望得到什麼東西？希望變成什麼樣？明確自己的目標和願望。

②制訂計劃。

③付諸實踐、行動。

④進行自我評估。自己不對自己的行動進行檢查的話，就不知道到底做得怎麼樣。

每做一件事情，都請重複這4個步驟，不斷前進。

也就是說，“W…P…D…E”—“W…P…D…E”—“W…P…D…E”，一直迴圈下去。

第三章　立即行動

有效使用時間的建議

在第二章的最後，我想提出一些建議，希望對你的時間管理能多少有所幫助。