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並適時關閉投影

練習：根據以上PPT的製作方法，為前面的銷售展示範例製作PPT投影（參考答案見附錄6…1）。

●彩排

重要講演一定要彩排。彩排時可以自己錄影供自我分析，並傾聽試驗聽眾的意見和建議。彩排有助於你更好地控制講演時間和節奏，調整內容的輕重和主次。

商務講演準備工作總結

思想準備

結構與內容

環境準備

儀表、著裝

輔助設施、材料的準備

彩排

（商務講演的準備大綱見附錄6…2）

商務講演415行為技巧

行為學研究表明，出色的商務講演者善於在有限的時間內運用4類15種行為使講演達到理想的效果。這4類15種行為技巧是：

●第1類：篇章結構

■引子/概要/總結。

■先後/主次順序。

■過渡自然。

●第2類：聯絡聽眾

■與上下文或聽眾的話聯絡。

■與聽眾或其經歷聯絡。

■根據聽眾講明的需要說明可提供的益處。

●第3類：論據補充

■提供事實。

■說明優點/缺點。

■例證及形象化解釋。

■引用第三方見證。

●第4類：個人風格

■根據內容提問。

■強調重要性。

■幽默及小故事。

■有效的身體語言。

■聲音抑揚頓挫。

出色的商務講演者可以在3～5分鐘的講演中運用到以上所有的行為技巧。為加深各位對415行為技巧的理解，我們仍拿前面的銷售展示範例為例，看看該講演者是如何運用415行為技巧的。

415行為技巧例項說明

（例項：本課程的銷售展示範例）

4　15

篇章結構　1）引子：〃尊敬的張經理及各位，感謝你們今天的邀請。〃完整的引子即問候（必要時做自我介紹）、交待講演的時間長短、說明講演目的、列出內容提要，宣告聽眾可以提問的時間五步驟。

概要：〃我們將為貴公司安裝一套可靠性大為增強的完整的通訊系統。在不中斷現有系統的前提下，採用分段引進的辦法，同時對操作人員進行引進部分的使用培訓。我們B公司還根據貴公司的特殊情況設計了獨特的付款結算方式。〃

虹←橋←書←吧←。←

第56節：商務講演（6）

總結：〃我已經向各位證明我們B公司將怎樣支援A公司實現短期和長期目標，以及如何安裝一套完整的技術超群的通訊系統。這套系統既能增強可靠性，又不干擾現有業務。我也向各位證明了我們將在分期安裝的同時為有關人員提供培訓以及付款方式的靈活性。〃

2）先後/主次順序：〃根據以上要求，我們B公司可以為貴公司實現短期和長期目標添磚加瓦。原因有二：第一，我對貴公司的情況十分了解……第二，我們B公司是雙向通訊領域的領先者，對貴公司的短期和長期目標十分認同。〃

3）過渡自然：〃在我講完之後，我將請求各位保證繼續支援從我們B公司購買一套完整的通訊系統。

各位是否有什麼問題？……那好，我下面繼續。〃

聯絡聽眾　4）與上下文或聽眾的話聯絡：〃我在一開始就提到將請求各位作出保證支援從我們B公司購買新系統。我現在正式提出請各位支援。〃

5）與聽眾或其經歷聯絡：〃我同張經理在過去的四個月中一直保持著緊密的聯絡，訪問了不同的一線通訊使用者，對目前的通訊系統的優劣有著很深的理解。〃

6）根據聽眾講明的需要說明可提供的益處：〃首先我們來看第一個問題：〃我們B公司將如何增強貴公司通訊系統的可靠性？〃……透過計算機模擬和增加新技術，我們可以增強系統的可靠性。〃

論據補充　7）提供事實：〃我們奉行〃讓顧客完全滿意〃的公司文化，獲得過國家最高質量獎。〃

8）說明優點：〃為實現這些目標，貴公司擁有訓練有素的現場維護人員及優質的維護裝置。貴公司與公眾一直保持著良好的溝通，在業界也有著很好的聲譽。這些都對公司實現長期目標大有裨益。〃