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）　他們是否確有購買產品的需求？

（3）　公司目前是否能得到同行的幫助生產整體產品，以便滿足他們的需求呢？

（4）　是否有公司在做同樣的生意，在與我們競爭？

（5）　如果企業能得到這部分的細分市場，企業是否從此就能進入其他細分市場呢？

從製藥企業來看，毫無疑問，它們都有雄厚的資金。應用這一產品的目標顧客也已找到，是一個只處理檔案法規的部門。所以符合第一個條件。

至於他們是否有充分的理由要買，可從藥的專利上看出。在某種藥的專利期限內，其年均收入為4億美元。專利權一般為17年。但有時專利權並非從取得批文、而是從取得商標時開始計算。如從延誤的日子開始算，公司每天要賠100萬美元。這可是有足夠的理由迫使他們向Documentum公司購買產品。

這是一個富有挑戰性的整體產品。CANDA檔案的頁數就有20萬～50萬，計算要來自不同渠道，有一些從計算機裡得來，但有很多不足。Documentum公司集中實力，全力以赴地生產這一整體產品，為了更好地達到這一目標，他們還求得了Sun公司、甲骨文公司和CSC公司的大力幫助。從與Syntex市一個有遠見者的投資專案中得出的經驗來看，企業認為是可行的。因此，第三點也透過了。

至於競爭對手，雖然其他競爭對手規模較大，技術力量也很強，也有一定的固定使用者，但還沒有一個構成對CANDA的真正威脅。透過這次的努力，Documentum公司認為他們基本上可以改變目前的經濟處境，從而能得到更多的買主。

最後，如果CANDA能夠打入製藥業，它同樣能夠打入其他部門，如生產部門和研發部門，還有FDA管理的其他行業如醫藥儀器和食品加工業等。

這樣做的結果又是什麼呢？在一年的時間裡，從1994年裡的第1季度到年底，Documentum公司在40個重要的預期目標顧客中得到了其中的30個目標顧客。而其他競爭公司在同一時間內只得到了1個。那一年公司的收益增長率翻了3倍，而且這種勢頭還要