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聽到周圍他們所信任的人的意見時，方能接納新產品。

實用者一般都是公司核心系統的主管。他們知道公司的基礎並非穩定，也就更要極力地維護不讓公司受到一點點衝擊。因此，當市場需要他們變革時，他們卻成了最頑固的守舊人。

當實用者最後要購買新產品時，他們也是要買市場領先者的產品。其原因有兩個，第一，人人都買這種產品，雖然並不是最好的，但以此建立的系統卻是最可靠的。第二，銷售量最大的廠家一般都有第三同盟企業在做他們的產品。因此如果領導沒有做出及時反饋，還有這些企業可以提供應有的服務。所以，實用者們認定在市場上購買領先企業的產品是最穩妥的了。

4。　後期大眾＝保守派

這些消費者對他們是否能從創新產品中得到益處表示悲觀。只有在其他同類產品已被淘汰的時候，他們才會購買。他們對價格非常敏感，又很挑剔，而且對產品的要求也很高。但是他們又不想花更多的錢來得到好的產品，所以他們的要求很少能夠得到滿足。因此，他們對創新產品的看法並不是很好。

保守派的消費者佔市場比例很大。如果企業能夠很謹慎地將他們吸引過來，新產品就會有很好的前景。這意味著企業將面臨挑戰。要想達到這一目的，重要的一點就是要簡化使用的程式，能讓他們接受。換言之，只要最先進的微處理器安裝在寶馬汽車上，那麼保守派會很高興地購買它的。

5。　落後者＝懷疑者

他們是討厭高新技術產品的人，而且很高興在一旁冷眼相看那些被人們所鼓吹的高新技術產品的結局。他們不是潛在的消費者，倒像是一些評論家。因此，高新技術產品市場營銷的物件不是他們而是他們周圍的人。

技術採用生命週期就是由這五類不同的消費者組合起來的。20世紀80年代高新技術產品市場營銷策略都是以此進階模式為基礎制定出來的。其做法是：

（1）　將新產品贈與高新技術狂熱迷，他們將會幫助培養有遠見者。

（2）　一旦有遠見者對新產品感興趣，一定要盡力滿足他們的要求。然後他們就可以成為實用者很好的參謀。

（3）　服務於實用者可獲得大量收益。在理想狀態下企業能成為市場領先企業，並建立實際標準。

（4）　企業應從實用者市場上抽出一點力量和經驗，生產既可靠又便宜的產品來滿足保守派的需要。

（5）　至於懷疑者，就讓他們自己做決定吧。

2。2 鴻溝簡介

雖然這一模式既有邏輯性也很吸引人，但在實際運用中，也並不是很有效。企業總是很難從有遠見者階段過渡到實用者階段。其主要原因就在於這兩類人儘管相隔很近，但是他們的內在性格卻相差很遠。因此，他們之間不可能進行資訊交流。如表2…1所示：

表2…1 有遠見者與實用者的不同特點

有遠見者的特點 實用者的特點

直覺型 分析型

支援變革 支援演變

喜愛新發明 因循守舊

願當出頭鳥 願做平凡人

根據自己的意志 願與同事商議

願冒風險 願避開風險

為將來的機會而鼓舞 被目前的問題所驅使

尋求一切可以尋到的 追求能夠達到的

也許判斷這兩類人不同之處的簡單方法，就是比較說“我看明白了”時候的具體方式。當有遠見者說“我看見了”時，眼睛是閉著的；而實用者在說這句話時，眼睛卻是睜開的，他們不相信有遠見者，也就更不相信想左右他們的人。

總之，有遠見者認為實用者太平庸，而實用者則認為有遠見者太冒險。結果，雖然有遠見者很有創新精神，但是他們也無法成為實用者的市場購物參謀人，與此同時市場也停滯不前。然而，這時企業已投入大量資金並陷入市場之中，任何不良變化都會使企業陷入“鴻溝”。

“鴻溝”的概念其實很簡單（見圖2…2），主要講的是當高新技術產品進入市場後，首先歡迎它的是由新技術熱衷者和有遠見者所構成的早期市場，隨後就陷入鴻溝，這時銷售萎縮，幾乎進入滯銷狀態。如果產品能夠順利地透過這一鴻溝，它將很快地進入由實用者與保守派構成的大眾市場。那時，以生產為主的高新技術企業在這個階段就能獲得高收益。因此，跨越鴻溝是企業成功的必經之路。

圖2…2 鴻溝

但是，