第18部分(第2/4 頁)

成　就——有效率地完成了工作？突破了自己的記錄？實現了既定的目標？

交　往——親密的工作關係？結交了朋友？友好的幫助？

權　力——給予別人諮詢意見？承擔某項責任？影響某事發生？

當你瞭解了什麼能夠滿足人們的需求，你也就知道了如何構造你的交流方式，以適應他們的需要。　我

們在第　15節和第　23節看到一些關於神經心理學方面的知識，這一領域還有更豐富的內容。

人們的內部運轉——做決定、設定目標、採取行動、分門別類——是以習慣的、可確認的方式進行的。

人們關注不同的事情，以不同的方式確認和工作。如果我們能加以觀察，我們就可以識別別人的基本心理

程式。我們與他們的溝通就變得輕鬆透明。在你閱讀下面的描述時，別忘了每一段落都描述了兩個極端，

大多數人都在其中，偏向其中一個極端。

一些人是逃避者，另一些人是探索者逃避者對許多事情采取遠離躲避的態度，尤其是對那些有傷害、

威脅或痛苦的事情。世界對他們而言是一個危險的地方。他們傾向於尋求安全和保障。如果他們散步或運

動，是為了避免肥胖和不健康。如果他們讀書，是因為他們不向讓別人認為他們愚昧無知。

探索者遇事興奮，尤其是對那些有趣的事情。世界對他們而言是一個冒險的天堂。他們通常精力充沛、

生機勃勃、勇於冒險。如果他們散步或運動，是因為他們喜愛鍛鍊；如果他們讀書，是因為他們喜歡故事

和其中的道理。我們所有人都會趨利避害，但在逃避者和探索者之間我們也都有一個一般的傾向。你怎樣

分辨一個人是逃避者還是探索者呢？可以採取詢問問題並聽取回答的辦法。比如，問他們想要什麼樣的工

作；一些人會描述他們不想要的東西，而另一些人則會談論他們想要的東西。逃避者通常想要的工作是：

沒有不安全的環境，不會被解僱，沒有煩人的工作和可怕的上司。探索者則關注積極的因素，他們想要的

工作可能是提供合理的安全係數，合理的薪水，有趣的工作和旅行的機會。

在試圖影響他人時，我們是應當強調他們要避免的不快、冒險的事情呢，還是應強調他們可能從中得

到的好處呢？這要依據他們是什麼樣的人而定，並據此決定你的溝通策略。

一些人總是自己就知道，另一些人要等別人告訴才知道，一個人是怎麼知道自己是否漂亮地完成了工

作？

一些人自己就知道自己幹得不錯；另一些人需要他們的老闆、同事或者客戶來告訴他。一些人從自己

身上找到依據，另一些人從外部獲得依據。一些人注重共性，另一些人注重差異，一些人尋找共同點，他

們關注有共同點的事物；另一些人尋找差異，關注特例。

在這兩者之間很難建立和諧的關係，他們的溝通將會磕磕絆絆。

一些人是“孤獨的騎兵”，另一些人是“步兵”

你更願意選擇哪一種：獨立工作，對於結果，責任獨自承擔。

作為團隊的一部分而工作，共同贏得結果。

所有的人都圍著自己轉併為自己的結果負責。

第一種描述是獨立的工作模式，獨立的人不願意被密切監督，而願意自己做自己的事情。

第二種描述是合作的工作模式，合作者喜歡分享責任，在群體裡能更好的發揮。

第三種描述是處於兩者之間的臨近模式。這最適合於讓別人為公司工作，同時自己承擔首要責任。

第六部分取得進展

你的表達可以構成一幅圖畫，第一句話意味著交流的開始。應該表達什麼，不應該表達什麼，哪些是重點，哪些不是重

點。一幅畫的結構可以引導人們抓住畫魂，而你的表達可以引導人們將注意力集中在交流的主要部分

第六部分　取得進展

冷靜地處理衝突

你必須先給予，才能獲得。這對任何成功的溝通者來說都是非常重要的。傾聽他人的意見以便發現他

們真正的需求。每個人的需求都應被滿足。你怎樣對待他人，將得到同樣的回報。每個管理者都以他們自

己的方式說著同一件事情：“在爭論中沒有真