第17部分(第4/4 頁)

有付出又有收穫的輕

松的工作氛圍。交往的需要驅使他們寫很多的信，打很長的電話，花費很多時間與同事們溝通。他們寧願

和朋友們一起工作而不願意和陌生人一起工作。

注意與有交往需要的人建立良好的關係。詢問他們的家庭、他們的愛好、他們的週末安排情況，以及

他們對一些事物的想法和感受。誰是這樣的人，請把他們的名字列出來：　還有一種人，熱衷於負責。他

們具有很強的權力慾，他們瞄準權力，以便使他們能夠事事做主，決定自己和他人的命運。他們渴望一種

權威作為他們權力的象徵。交流中他們果斷行事。而且在大多數的交流場合，他們都能夠影響他人。誰是

這樣的人，請把他們的名字列出來：

由於我們是彼此獨立的個人，因而我們需要不同的“需求配方”，我們可以改變這些需求的組合，也

可以改變這三種需求的強度。傾聽他人的主要觀點，確定什麼能夠使他們高興：

成　就——有效率地完成了工作？突破了自己的記錄？實現了既定的目標？

交　往——親密的工作關係？結交了朋友？友好的幫助？

權　力——給予別人諮詢意見？承擔某項責任？影響某事發生？

當你瞭解了什麼能夠滿足人們的需求，你也就知道了如何構造你的交流方式，以適應他們的需要。　我

們在第　15節和第　23節看到一些關於神經心理學方面的知識，這一領域還有更豐富的內容。

人們的內部運轉——做決定、設定目標、採取行動、分門別類——是以習慣的、可確認的方式進行的。

人們關注不同的事情，以不同的方式確認和工作。如果我們能加以觀察，我們就可以識別別人的基本心理

程式。我們與他們的溝通就變得輕鬆透明。在你閱讀下面的描述時，別忘了每一段落都描述了兩個極端，

大多數人都在其中，偏向其中一個極端。

一些人是逃避者，另一些人是探索者逃避者對許多事情采取遠離躲避的態度，尤其是對那些有傷害、

威脅或痛苦的事情。世界對他們而言是一個危險的地方。他們傾向於尋求安全和保障。如果他們散步或運

動，是為了避免肥胖和不健康。如果他們讀書，是因為他們不向讓別人認為他們愚昧無知。

探索者遇事興奮，尤其是對那些有趣的事情。世界對他們而言是一個冒險的天堂。他們通常精力充沛、

生機勃勃、勇於冒險。如果他們散步或運動，是因為他們喜愛鍛鍊；如果他們讀書，是因為他們喜歡故事

和其中的道理。我們所有人都會趨利避害，但在逃避者和探索者之間我們也都有一個一般的傾向。你怎樣

分辨一個人是逃避者還是探索者呢？可以採取詢問問題並聽取回答的辦法。比如，問他們想要什麼樣的工

作；一些人會描述他們不想要的東西，而另一些人則會談論他們想要的東西。逃避者通常想要的工作是：

沒有不安全的環境，不會被解僱，沒有煩人的工作和可怕的上司。探索者則關注積極的因素，他們想要的

工作可能是提供合理的安全係數，合理的薪水，有趣的工作和旅