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”

我搖搖晃晃地向沙發走去沒走幾步，突然眼前一黑，就失去了知覺。後來聽他們說，我猛一下子跌坐在了地上，他們搖了好一陣我才睜天眼。其實我是聽到他們的喊聲的，就是說不出話來。

幫我填好登記表後，他們把我扶到房間裡。我的頭一挨枕頭，就昏沉沉地睡了過去。這一覺直睡到第二天黎明，我醒過來的時候，感到被摔的地方還是隱隱作痛。我伸手一摸，一陣火辣辣的鑽心痛。

第二天，他們見我走路一拐一拐的，關心地問我傷痛怎麼樣。S說，要不，你先在這裡休息兩天，我們先到北京，你隨後再趕來？

我想，剛開始跑業務，碰上這點小傷就叫苦叫累哪行？我搖了搖頭，忍著疼痛與他們一起去了北京。

當時，由於北京有個大製冷展示廳，專門做空調，我們在這裡呆了兩天。

聽著S和展示廳的經理侃生意經，我四下環顧，細心觀察。這裡的品牌不少，國內國外都有。S一再地要經理多籤一點，經理很神氣，有點拿腔拿調，說您們海利一般般，但是沒有問題，放在我們的展示廳裡，準能給你們賣出去。擱在這裡代銷吧。那時是賣方市場，他這樣講，也不算吹牛。

後來，我掌握了一個做生意的“經驗”，那就是做生意一定要鼓勵商家多籤，他籤兩百萬意向性協議，最後不好意思只做20萬的生意吧。

第三天，我們到瀋陽。我的坐骨神經一直疼痛得厲害。S的一個同學的母親在瀋陽一家醫院當醫生，他打過電話一領著我去看。

一拍片，骨裂了！就那麼一跤，真沒想到如此嚴重。

這個位置，又不能打綁帶，醫生說，要臥床休息。

可是那時正是推銷空調的“好天氣”，那麼多生意等著去做，怎麼能躺下呢？只好每天多睡一點，坐火車就坐臥鋪了。錢尚未掙到，開銷卻突然大起來了。

我們在東跑來跑去這樣子拖了好長時間，一彎腰就疼得厲害，提沖涼水都困難。後來，還是一箇中醫幫我治好了。

那一次，我首次領略了做營銷工作的辛苦。

空調這行檔對我來講實屬門外漢。可是好強又有些膽怯的我，渴望儘快進入角色。既然廠裡安排我跟著S熟悉業務，那就老實不客氣地總跟在他後頭。他下車間我下車間，他見客戶我客戶，反正他走到哪裡我跟到哪裡，管不了他煩不煩。以至於不少人誤會他是我的物件，其實我都是一個孩子的母親了。

要養活孩子和自己，銷售提成對我講十分重要，所以，我必須勤力再勤力。

剛起步的海利和許多廣東家電企業一樣，允許代銷產品。於是我們一家家跑百貨商場，跑專門經銷家電的商店，和營業員侃空調，找經理磨嘴皮。

我們在街頭跑來跑去，找已經做我們海利空調的老客戶，找那些可以經銷海利人調的家電商店。等我自己能獨立工作時，我就試著跟人家講海利空調有什麼功能，跟一般空調對比有什麼優勢，從材料等方面一一細說。

常常，我也能把經理們講得直點頭。

世上沒有不會的，只有不學的。跟著S，經過半年多對市場的瞭解，我也做成了300多萬的生意，並很快熟悉了安裝空調的房間面積、所處位置、視窗大小、應如何配置多大功率、什麼型號的空調，還有使用和維護方面的有關知識；更重要的是，我懂得了要怎樣對付不同區域、不同性格、不同品行的經銷商，我對營銷有了一個初步的市場概念。

本來，我還想再跟著他跑一段市場，希望從他那兒受到更多的啟發，獲得更多的經驗。但這時，安徽市場突然出現了一些問題廠長決定讓我去接手安徽市場。

接到任命書，我是喜憂摻半。喜的是，現在終於有了一片自己能夠發揮的天地，憂的是，安徽是當時全國較為貧窮的省份，在空調還視為奢侈品的90年代初，市場份額到底能有多大呢？自己能不能在這個貧窮的地方站穩腳跟隨呢？說實話，我當時對整個安徽市場的狀況是茫然的，對於自己能不能成功心裡也是沒有底的。俗話說：一份耕耘，一份收穫。但我相信，一個人只要付出艱辛的努力，沒有爬不過去的山，也沒有趟不過去的河。只要我摸透了安徽市場究竟有多大的份額，我就一定會完成它。

安徽一行，使我度過了自加入營銷行列以來最艱難的四十天，也使我獲得了前所未有的收益。

到安徽後，第一件碰到棘手的事就是向一個賴債者追債。

在當時的營銷市場上，有一種奇怪的現象，就是一個企業優秀