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（第一章　初涉商海）

一個人蹣跚學步時的步態是笨拙的，也是容易被人遺忘的，但一個初涉商海者的腳步卻是令人難忘的。在整整40天裡，我向一個無賴追債的過程中，受夠了愚弄和欺騙，付出了本不應該由我付出的辛酸和淚水……但對於後來的我來說，這種付出是值得的，它決定了我今後用什麼樣的方式走自己的路。

我是因為一個偶然的機會才加入營銷行列的。

1990年，當我剛剛走進國營珠海海利空調器廠（格力空調的前身）做營銷工作時，對於我來說，營銷完全是一個陌生的行業。在當時，既沒有可以從我學習理論的機會，也沒有可以供我借鑑的經驗，因而註定自己要邊摸索邊往前走。

說它陌生，首先來自於對商人的不瞭解，不知道該怎樣去做通他們的工作。當時，人們大都對營銷這個概念有一種深深的偏見和誤解：男的跑業務要能吃能喝，八面逢源；女的要青春貌美，善於“攻關”（這裡的“攻關”，也包括喝酒，甚至有更進一步的“行動”）記得當時有一家彩電廠供銷科長，是個不學無術的市井無賴，但他有個“特長”，一頓能喝二斤白酒，因此而得到了企業的重用，他也因此給企業帶來了豐厚的“回報”。

我天性不喝酒，在飯桌上只喝水，能跟那些商人打好交道嗎？

其次，我對當時的市場，特別是商場，是陌生的。空調是擺在商場裡賣給人家的，對商場運轉機制的不瞭解，對於我來說是個致命的不足。

在當時，中國的經濟體制正處於由計劃經濟向市場經濟的轉軌中，不知道有多少種新的行業像營銷行業一樣在陣痛中應運而生，對於許多人來講，這既是一種機會，又是一種挑戰。一雙鞋子，穿過了才知合不合自己的腳；同樣，一項新的工作，也只能透過努力地嘗試過後才能知道適不適合自己。

既然我有了這樣一個挑戰自己的機會，為什麼不努力去試一試呢？

況且，我認為，營這個行業，對產品和商場的適應還是次要的，更主要的是來自自己的決心和信念。

就這樣，我一腳踏進了商海，再也沒有走回頭路。

那時的海利，是一家投產不久、年生產能力約2萬臺的國營海利空調器廠。規模不大，牌子也叫得不響，而且，當時海利搞的是組裝，年銷售額只有2000到3000萬，20多個業務員。也就是說，每人每年應完成約100萬的銷售任務。廠裡規定，業務員賣100萬提成2萬工資、差旅費、請客送禮等費用全在裡頭。所有的業務員只有一個心思：把東西賣出去。

但要把產品賣出去，又談何容易呢？除了上述海利自身的一些原因外，空調在當時也不屬於熱銷家用電器，那會兒大家熟悉的是風扇。20世紀90年代初，空調的主要使用者是社會集團。機關、工礦企業和第三產業佔70％以上，其次是醫療衛生、科教文單位。那會兒，邊金融保險、郵電氣象等單位都很少用空調。對於普通百姓來說，空調更是高檔次的奢侈品，可望而不可及。空調真正和千家萬戶發生關係，是遲至1993年的事情。

但我覺得，雖然目前有些阻力，但是空調這一行業總會有前途的。撇開人們的生活水平在不斷提高不說，據科學家研究，從80年代中期起，地球每年都在以攝氏0。1到0。2度的速度上升，天氣變得越來越熱，空調進入尋常百姓家是個遲早的問題。

所以，我對空調行業還是有足夠信心的，對自己也有足夠的信心。但有時候，僅僅光有信心還是不夠的。廠裡也考慮到了我對營銷市場的陌生，把我安排在一名老業務員S手下，熟悉業務，跑北京兼東北市場。

七月流火，因為S和他原來的搭檔先去了天津，廠裡安排要我一個人坐火車趕去。

火車坐了一天多，車箱裡悶熱異常。我因為在此之前很少出遠差，人又靦腆，愛面子，覺得一個女的獨自在火車上吃東西不好看，不好意思吃東西，結果餓整整一天。

下車後就感覺頭昏昏沉沉的。S和他的搭檔到火車站接我，與他們才說了幾名話，我就撐不住了，眼冒金星，虛汗直淌，“不行，我恐怕要先找家州歇會兒。”

可能是我的臉色不好，S有經驗地說：“大概是中暑了。我們先帶你找個有空調的地方住下。”

在街上東找西找，又跑了半個鐘頭，我們終於找到了一家價錢合適的旅館。

站在櫃檯填住客登記表時，我的汗像水一樣流下來手發抖，兩腳像踩在棉花垛上。我說：“我不行，請幫我填一下。