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錢去照管，不如直接存在經銷商的倉庫裡合算。）我只設了一個辦事處呀，格力幾時在南京又有一個辦事處呢？

可能是我的疑問使來電人語氣緩和了下來，他說：“你現在給我們發貨吧，只要給發貨，就不和你計較那麼多了。”

我跟他亮了底牌：你去五交貨拿吧，他們是格力的總代理。

怎麼個拿法，什麼價錢？

我把價格表給他們傳真過去，沒想到蘇寧方面的火氣又上來了：“怎能麼搞的？你們格力怎麼一點不守合約？我們不去五交化拿，只跟你要貨。！

天氣熱，工作緊，大家脾氣都好不到哪裡去，我也不耐煩了，跟對方在電話裡吵了起來，越吵火越大。直吼道：“你們跟誰籤的合約，就去找誰！”

一放下電話，我就感到眼前火星亂撞，抓起茶杯灌了一通，心想蘇寧真不講理，怎麼就如此不分青紅皂白呢？（說起來也是不打不成交，幾年後，蘇寧成了我們在江蘇的經銷商之一。此是後話。）到底是怎麼回事？

我抓起電話就打回了珠海總部。公司也不明白，表示要查一下，但還沒等到公司查，蘇寧的人已帶合約直奔珠海了。

原來，是那個蘇南地區的業務員看到格力在南京打出名氣來了，悄悄地跟來省會開了個店，將產品倒流回省會賣，且先發貨後付款，按公司供應價加3個百分點，安裝費按70％來結算。可能是蘇寧公司貨要的多，他週轉不過來，蘇寧又打聽到格力駐南京業務員是我，於是吵上門來了。

這個人，真是。江蘇幾十個地級市，人口全國最密，寧滬線上的蘇錫常等無一不是富裕的地方，他還要來搶南京市場，這不是自亂陣腳吧？拿著企業的產品做無本生意，對任何企業來說都是不可饒恕的罪過。而且，這多麻煩呀，公司在南京有總代理，他在南京賣出貨也不能由南京的商家給他開支票；進貨也得從蘇南繞個彎，否則就會被公司發現。

其實，那位業務員在蘇南也沒能做出大成績，1993年度，他銷售1000萬還不到（跟去年相比，算進步不小）但80％是在南京賣掉的，我光在南京就賣掉了3650萬元。加上安徽市場的業績，這個年度我的銷售額近5000萬，仍是格力排名第一的業務員。

但這件事的影響太壞了，事關格力在江蘇的信譽問題。

就在這年年底，公司將蘇南業務員炒掉了，並由此而制定了一套紀律，以約束各地業務員的行為。

1993年秋，格力改造第一期工程竣工，特別請了我們的銷售大戶江蘇五交化的錢總去。錢總拿著金剪刀，和包括北京來的一位輕工部副部長等一起為格力剪採，場面相當熱鬧，許多新聞媒體的記者都來了。

我很興奮，這意味著我今後的舞臺可能更廣闊。

1993年，我在南京的銷售額達到3650萬，整個市場的銷售額接近5000萬。從這一年開始，江蘇市場的被動局面被徹底開啟了，格力在一個空白的市場打下了一個堅實的基礎，為華東地區開闢了一個廣闊的天地。

這一年，南京市場給我最深的啟示就是當我們遇到最大困難、最大阻力的時候，當市場希望我們作出改變與之相適應的時候，我們究竟該怎麼辦？這些啟示使我在1994年的品牌大戰中能冷靜處世，以不變應萬變，為取得決定性的勝利奠定了基礎。

》（第四章　攻佔南京）

在那場驚心動魄的空調大戰中，在一片降價的爭吵中，朱總向躺在病床上的我徵求意見。我拖著一個生病的身體跑遍了南京市場，調查、瞭解後答覆說：”不能降，降價是頭痛醫腳！”我獨持己見，頂住壓力，將”寶”押在了天氣變化上。此役之後，格力在江蘇市場全面開啟，成為空調界”三足鼎立”中的一足。

1994年度，我把安徽交出來，專門做江蘇市場。對此　，有人說我傻。因為安徽市場是我經過千辛萬苦才開啟的，放棄它等於自己的勞動成果拱手讓於他人。但我並不這樣想，從區域性考慮，由於江蘇比較富裕，市場潛力比安徽要大得多；從全域性、從公司的整個前景考慮，格力空調要想在全國打響品牌，若白白放棄市場太可惜了。我有能力、有信心、也有經驗把江蘇市場的工作做好，而且，比安徽的工作做得更好。

我做好了思想準備，拿出初到安徽的那我份信心，準備在江蘇市場上大幹一番。然而，由於此時空調市場供大於求的格局已經明朗，殘酷的品牌爭不可避免，一場在中國市場上從未有過的空調大戰在等著我。

1994年春節一過，江