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第一臺空調呀，又是商業廳廳長買的，說不定就此能開啟局面！

果然，因為五交化本身不做零售生意，陳廳長買了格力後，一些內部職工也跟著來買了，大多買的是窗機。五交化自己有安裝能力，一一送貨上門。

我得寸進尺，又勸五交化搞門市部，批發零售一塊做。但是他們不感興趣。一直到1994年離開南京回珠海前我還沒死這個心，只可惜沒能促成這件事。後後我當了經營部長，又在江蘇發展了別的代理商。

捫心自問，我還算一個勤力盡責的業務員，論推銷空調的勁頭，比五交化一些職工都積極，天天和各大商場、專門經銷家電的商店聯絡。五交化的錢總說我已不是格力的業務員，而是五交化職工了，小董拼命推產品，研究市場，做出了很大的貢獻，年底要給她發獎金。

我覺得我只是盡本職。後來這年五交化沒少**，但我同拿人家的獎金。

南京空調大戰在5月份進入了白熱化狀態。蘇寧繼前4個月投入廣告費後，再次掀起了新一輪的廣告轟炸，並公開向八大商場宣戰：計劃經濟統一價格的時代，已經一去不復返了。我們不想搞對抗，但也不怕對抗。在目前，哪一家也不可能壟斷市場。以大壓小不可取，也行不通。

媒體跟著火上澆油，小舢板挑戰聯合艦隊，有勇氣！

拓展會很憤怒，打廣告警示：將對某些所謂的空專營單位，停止批發！

5月19日，廣東省一生產空調的廠家在南京召開新聞釋出會，當主持人提到蘇寧交電公司的名字時，八大商場代表立即起身，放下材料袋，集體退場。

隔日，八大商場之一的某商場負責人對記者說：“打價格戰，對我們來說是沒有問題的。我們每家拿出50萬就是400萬，搞集中傾銷，很多企業都會被打垮。”

我說過，我不怎麼喜歡大商場的那種官商習氣，但這位負責人的話卻並非沒有道理，蘇寧和八大商場打價格戰，沒多久就把空調價格打到微利，賣一臺空調扣去稅收才賺幾十元，眼看著再打下去大家都得傷筋動骨。

所以，格力不參加這場戰事，靜觀其變。

約一個月後，南京空調大戰戲劇性地突然告一段落——隨著酷暑的臨近，空調脫貨了。跟著，大、中型商場、大、中型批發公司包括蘇寧，空調器售價悄然回升，殘留低價牌子亦是有價無貨，滿城轉一圈，可以清楚地看到，市場無形之手，已把價碼調得個個都差不多了。

7月份，格力上電視露了一下臉：在江蘇省統計局暨統計資訊諮詢服務中心、江蘇電視臺聯合主辦的江蘇“93名優家用空調系列聯賽中，格力緊跟華寶之後登上排名榜——500家使用者以10分制打分，對格力空調的製冷效果程度超過9分，對售後服務認為滿意和較滿意超過90％。後來雖然類似的聯賽評比越來越多，漸漸變得不新鮮了，評比結果也有水分。但那會兒卻不一樣，尤其半年前，南京人對格力聽都沒聽說過，此事對提高格力的知名度就很有些用處了，《江蘇經濟報》稱讚格力空調後來居上。我開心地打電話給五交化及格力的零售商們，向他們表示感謝。能讓經銷商們賺到錢的格力，使我們的廣告詞變得十分貼切：格力空調，創造良機。

1993年這場突如其來的空調大戰雖然困為空調機的脫銷而告一段落。這年夏天，由於南京的天氣格外熱，所有牌子的空調都脫銷了。

就在空調最旺銷的時候，我卻遇到了一段令人很不愉快的小插曲。正是由於這個小插曲，使我意識到一個企業要想在市場中站穩腳跟，除了產品質量、營銷策略外，內部管理是多麼重要的一環。如果這一環脫了節，將會影響到整個市場的動作。

事件的起因是我和江蘇蘇寧交電公司因為貨源而大吵了一架。

那天，我在辦事處正忙得不可開交，蘇寧的人來電話找我。你為什麼卡我的貨？電話裡的人一張口就是咄咄逼人的口氣。

我雲裡霧裡地問：“誰卡你的貨了？”

敢做就要敢當！他們都說是你在廠裡讓人卡我的貨。

他們是誰？我甩了一下頭，問：“你是在哪裡進的貨？”

格力電器駐南京第二辦事處。

什麼？第二辦事處？格力在南京的固定辦事處是我不久前設的，格力電器有限公司在各省區設立固定辦事處，便是從這一年開始的，（此前，雖然沒有固定辦事處，但格力業務員中有一些會在自己的分割槽設倉庫存貨，不過無論是在安徽還是在江蘇，我都沒有設，主要是覺得這樣一來要分神花