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思。餘小明清楚，黃姐是因為怕他既做店長又兼主管，工作忙不過來。他劉松則是故意這麼搞的，店裡做了一樁買賣他做店長的毫不知情，他是故意要自己出醜，把功勞全攬到自己身上。簽單的時候餘小明是有空的，看著劉松和黃姐在一邊忙碌難受得不行，乾脆找馬秋霞到小區看房子去了。

按正常的程式，有什麼單子，經理該直接交給店長去處理，他現在這麼做是什麼意思？在吃飯的時候，餘小明給我分析這件事情還有些生氣。我說：“那天打電話本來是要把出租房的資訊告訴給你的，誰知道被劉松接到電話了。”

“這不怪你！”餘小明說：“他要背後搞人，早晚抓得到機會的，我就不明白，他已經是經理了，弄這麼多鬼東西幹嘛？”餘小明說著嘆了口氣，好像想到了以前的某些事情。然後他對我說：“現在最要緊的是把周維明這個單子做出來，因為工作產生的問題，還是隻有用工作來回擊。”

對他這種看待爭鬥的態度，我是很佩服的。

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085。楊曉婷的成功之路

085。

餘小明私下和我聊起周維明那個單子，說房東這邊能談下來，一方面是因為談判中使用的技巧，另一方面，跟房東自己心裡有很大彈性空間也有關係。房東是典型的投資客，手裡拽著一大把房子，誰會相信他們不想把房子賣掉？只要房東有賣房子的心思，談起來總會有辦法的。這些有錢人多數有個毛病：愛裝，虛榮心特大。不像路上賣菜的老農，他喊八角一斤，你還個六毛，他二話不說就賣給你了。對有錢人談生意，要懂得迂迴，讓他們把價格降下來可以，但要給足他們面子，讓他們覺得降價不是在自己打自己嘴巴，而只是對窮人的一種施捨。在談判過程中，要選擇適當的時機多恭維對方。俗話說“千穿萬穿，馬屁不穿”，這句話還是很有道理的。餘小明舉例說楊曉婷，別看她說話口齒不清楚，以前可拿過好幾次業績評比冠軍。她的殺手鐧只有一點：那就是要“迎合客戶心裡”！

經餘小明這麼一點撥，我倒是突然開了些竅，想起跟楊曉婷跑了幾次，聽她說話疙疙瘩瘩確實很難受，生怕後半句哽在喉嚨裡吐不出來。但她就是能討得客戶的歡心，在儘可能短的時間裡讓客戶信任她。我注意過她在對待客戶時的細節，其實每個人都可以辦到的。比如客戶是個中年女人，她開口就會說，啊！*小姐真會穿衣服，在哪裡買的啊？肯定挺貴的。如果客戶提了個包或者開了輛車，那就更好辦了，直接誇獎他們的包有品位，車開起來氣派就可以了。最絕的是上次對她黎小姐說：“你普通話說得真好，是北京人吧？”

黎小姐笑的花枝亂顫，說：“重慶的，重慶人。”楊曉婷還不忘補充一句：“真的啊？一點也聽不出來。”我在一旁想笑，作為四川人，我當然知道黎小姐說的是正宗的麻辣普通話——真虧她想的出來！

“這些馬屁在旁邊的人聽得都起雞皮疙瘩，對客戶真的有用嗎？”

餘小明明確告訴我：有用的！別看這些客戶都是有錢有身份的人，對於有人誇獎沒有人會拒絕。而且越是從細微的地方入手，越容易接近客戶，取得他們的信任。做業務最難的就是得到客戶的信任，客人相信你了，還有什麼問題不能解決？

餘小明說：“當初楊曉婷進公司，老闆和黃姐都不看好，不相信憑她這樣的口才可以成為優秀的經紀人。結果楊曉婷就是憑藉能很快取得客戶的信任這一點，讓所有人都大大吃了一驚。”

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086。“不下定”結果易改變

086。

這裡先來說說周維民這個人。

大家都知道他是劉松的小舅子，因為這個關係才來到公司的。但是好些人不知道，他曾經還是個混子，額頭上有一條將近兩公分長的刀疤就是那時候幹架留下來的。這種刀傷要是還在社會上混，無疑是值得炫耀的資本，混混們喜歡把這些榮光的戰績擺在人們看得見的地方，以彰顯自己幹這行的資歷。這和鉗工總喜歡把一雙又厚又糙的巨掌在人前展示是一個道理。

但是現在不同了，現在每天要西裝革履，風度翩翩地去見客戶，這些客戶有的是富態的老闆，有些是貴婦人，。。。，他們哪裡見得這等兇惡的面孔？於是他把刀疤一側的頭髮留長，剛好掩蓋住一大部分，另外小部分像一條蟲子尾巴掛在眉角處。不過畢竟看起了順眼多了，沒那麼怕人。

當時公司裡只有我和他抽菸，有空就到店門外點一支瞎聊。聊得投機了