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衣服或者其他東西，一旦確定下來將要花費近百萬巨資，他心裡還在計較。其實之前他對這個樓盤是有所瞭解，也很認可濱江這邊的整體環境，當初一手房開盤他和朋友一起來看過，結果因為自己猶豫沒有買，現在房價已經從開盤的四千漲到了六千，後悔不已，但是以目前的狀況分析，房價還沒有到頂點。男人在一瞬間思考到許多方面的問題，他反覆告訴自己，房子是一定要買的，既然老婆喜歡，不如趁機侃侃價格。於是說：“這套房子我還是基本中意的，就是陽臺稍微小了點，又是靠西邊，下午會比較熱。”

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021。濱江第一單（2）

021。

聽這樣說，餘小明知道客戶已經有意向，故意在找藉口壓價格，也不說破。便順著他的思路說：“的確，這套房子在設計上是把陽臺的空間借用到客廳去了，所以它的優勢表現在客廳很大氣，陽臺的功能相對減弱了些。這要看客戶個人的喜好來取捨，”說到這裡，餘小明看著朱小姐說：“剛才朱小姐一走進客廳就有此感覺，您真有眼光！說明在你心裡也很看重客廳對吧？”

餘小明抓住朱小姐在看房過程中表現出的一個漏洞，很委婉地反對了他先生關於陽臺太小的說法，而且順勢恭維了客戶一番。

朱小姐受到讚揚，不由得拉了拉丈夫的手。此時作丈夫的心裡防線已經有些動搖，他想起上次開盤沒有出手，現在都悔死了，老婆天天在耳邊嘮叨，雖然沒有到影響生活質量的地步，但也是夠煩的了，要是這次再錯過，後果不知道會演變成什麼樣。他冷靜地看著餘小明，像要從這個中介人的眼睛探查出他的話有幾分可信，然而他的表情很平靜，平靜得掩藏不住任何謊話。他試探地問：“你去幫我談談價格吧？”

這句話問出來，餘小*裡有了底，他不回答反問道：“這麼說房子你是喜歡的了？”

話說到這個地步客戶已經無路可退，只能說：“房子還是可以的，就是價格太高！你要是能談下來，我肯定買！”

餘小明沒有緊逼客戶什麼價格可以承受，而是再次宣告瞭自己的立場，引導客戶說：“我知道房東就在杭州，最開始他買這套房子是準備給兒子住的，現在兒子大學畢業留在了北京，準備在那邊買套房子，眼前自己的生意又不太好，所以決定把房子賣掉。之前我和房東談過多次，發現他人很不錯也很實在，因此給我們掛的價格也是市場成交的價格，120方，75萬，相信你對這邊價格也是瞭解的。”話裡字字誠懇。

客戶說：“你的意思這個價格一點都不能談？”

餘小明說：“我們做中介就是為客人服務的，無論談不談得下來，都會盡力去試一試。我看這套房子也是跟你們有緣，買房子是一輩子的大事，既然這麼喜歡又有緣分，當然應該早點定下來，現在市場這麼好，很難說房東心裡會不會有變化，等到房價漲一漲再出手。。。。”

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022。濱江第一單（3）

022。

那時候已經傍晚，天空中的最後一絲晚霞逐漸失去了色彩　，接著夜晚便來臨了。

餘小明把客戶帶到店裡，詳細為他們介紹了二手房交易流程，針對客戶關於貸款，產權過戶及稅費上的一些問題作了解答。最後順便提到了下“居間”的問題：即，當客戶對一套房子已經產生意向的時候，根據客戶的心理價位下一個“意向金”，如果按這個價位談下來，則意向金轉為稅費款，如果談不下來，則定金全部退還給客戶。當然，中介方在執行這一過程時，有意識的淡化了對客戶的制約，也就是如果中介方按客戶定的價格談了下來，業主也在居間上籤了字，則客戶不能再反悔，否則視為違約，意向定金作為違約金陪給業主及中介公司。這一點在居間裡有明確的條款註明，雖然看起來規定對於客戶是公平也是合理的，然而每個人看到約束進而懲罰自己的規則時，感到不可思議和憤怒都是能夠理解的。

果然客戶聽到價格還沒談好就要先交“定金”時，非常不理解！朱小姐說：“哪有這樣的啦？還沒談好就要先交錢？”

餘小明不得不在這方面費了很多口舌，才讓夫妻兩個覺得在談判之前下個意向金是必要的。

所有的都已經談妥，客戶同意以73萬的價格買下房子。在居間上籤完字，餘小明收過兩萬意向金之後，臉上才露出為難的表情對客戶說：“房東這邊我雖然比較熟悉，可要一下子談兩萬塊下來，還是很困難的，我會盡力