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以沒有技術上的後顧之憂放心地進行電腦組裝業務，那麼海興就會在濟南IT行業中發揮舉足輕重的作用。有了這些小公司的合作，海興的配件流水就會快速地提升，隨之而來的是可以從北京拿到更好的價格和更低的運輸成本，這條道路是完全可以走通的。

張力非的意見得到了甘長風的鼎力支援，雖然公司的多數###還在反對，但是張力非的決心促使他們放棄了自己的想法。事情的發展的確也正如張力非所預想的，很快在海興的周圍便形成了一個配件分銷的網路，並且這張網也快速地發展起來了。那些沒有技術保證和資金實力的小公司紛紛放棄了直接從北京進貨，轉而從海興採購，原因很簡單：大家天天見面，還可以隨時提供技術支援。張力非在隨後的一段時間裡又逐漸開始向一些合作密切的公司放寬了結款期限，這樣一來，海興的銷量以更快的速度增長起來。

也就在這以後不久，海興的第一次危機悄然出現了。危機來自於內部。由於看到組裝電腦的巨大市場和門檻的越來越低，那些在海興掌握了技術的員工慢慢開始不安分了，一些###們辭職自己做起了公司，做起了與海興相同或相近的業務。開始的時候張力非非常地惱怒，他覺得這些老員工的離開是對公司的一種背叛。但是也就在這時，與甘長風的一次談話讓他改變了這種想法——甘長風告訴他，如果每一個離開海興的人都成為海興的競爭對手，那麼就意味著海興會有越來越多的競爭對手，但是如果每個離開的人都成為海興的合作伙伴，那麼海興就會有更多的生意。

第七章　恍若隔世（5）

正是甘長風的這番話讓張力非對甘長風颳目相看，他在吃驚於這個小師弟的心胸的同時，也驚詫於他的遠見，從那時起，張力非就相信甘長風今後的發展必然不可小視。從那以後張力非也在甘長風身上用盡心思，力圖讓甘長風成為自己的左膀右臂。而那些先後離開公司的###們看到張力非並沒有把他們當成敵人，當然也樂於與海興做生意，一方面互相知根知底，可以獲得更好的價格和賬期，另一方面大家的感情也使得他們能夠同進同退，形成一個戰略聯盟。此後不久，快速增長的業務使得張力非的資金開始出現困難，張力非又一次面臨著自己事業上的一個轉折點，張力非覺得，不能再簡單地進行這種買進賣出的業務操作，應該做點大事了。張力非所想的大事，就是做廠家的代理商。

（5）

張力非首先簽下的品牌是捷訊，這個臺灣島內數一數二的品牌的產品主要是電腦顯示器。選擇捷訊的理由有兩個：首先，捷訊的產品質量非常可靠；其次，顯示器的技術含量低，基本上不需要什麼技術支援。

其實在選擇做捷訊代理之前，海興還有機會成為一個國際知名大品牌的山東代理，但是幾輪談判下來，張力非還是決定放棄。首先，對方開出的條件是沒有任何的鋪貨，全部產品都需要海興先打款再發貨；其次，對方也並沒有給張力非足夠的支援來開拓市場。這樣考慮下來張力非發現，自己不過是在幫助對方開發市場而已，主動權幾乎一點也沒有，因此他決定放棄這個品牌，把目標轉向了另外一個國外的品牌。結果如前者一樣，張力非覺得自己還是沒有得到應有的支援。

張力非發現這幾乎是國際品牌共有的特點——在中國的電腦市場這些品牌處於強勢，拿到了他們的代理權就等於得到了一座金山，既然如此，這些品牌是不會降低身價把代理權交給一個小公司的，他們寧可依靠更多的公司分散進貨，畢竟他們的產品銷售是非常容易的，代理商所起到的作用很小，他們也就不想把更多的利益給予代理商們。想明白了這個道理，張力非就決定把方向做一下調整，於是，他的目標便是中國臺灣的產品了。

臺灣的很多品牌在當時的大陸市場都是剛剛起步，自身的經營規模和市場操作能力都還很薄弱，必須依靠代理商進行操作。因此這些品牌往往在進入大陸市場之初就設立了幾個代理商，由他們進行市場操作，捷訊是這樣的，隨後的冠星也是如此。這些品牌急於快速開啟市場，提升產品的市場佔有率，而自身的資源又無法滿足需要，於是，代理商所掌握的銷售渠道就成為他們所垂涎的資源了。張力非當時在濟南的地位又恰恰符合這些品牌的需要，因此雙方一拍即合，一個雙贏的合作關係很快就建立起來了。

也就是在這個時候，張力非想到了那個在隨後幾年裡指導他做好代理商的比喻：做代理商就好像做保姆。開始的時候，你沒有什麼名氣，所以一定不要奢望那些大戶人家會把孩子交給你，大戶人家寧可自己多僱幾