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：“每天到市場上來逛的客戶不少，這些客戶一定會在市場上產生購買行為。有很多個門市供他選擇，但他最終只會選擇一個。你認為他會選擇哪一個？”

弟弟說：“他可能會選擇最大的那個，也可能會選擇最有特點的那個。”

小玉補充說：“應該會選擇最放心的那個。”

我說：“對，那我們是最大的嗎？是最有特點的嗎？”

弟弟和小玉都搖頭。

安全感比什麼都重要（2）

我說：“既然我們什麼都不是，那我們只能在細節上下工夫。就像小玉說的那樣，做客戶最放心的那個購買點。一個客戶來逛市場，除了固定的老客戶，一般來講，會多逛幾家進行比較。如果不逛到我們門市就算了，但一旦逛到我們門市，一定要做好一點兒，就是讓他感到舒服。假如他感到舒服，他自己就會暴露他的購買意圖，只要他暴露了購買意圖就好辦了。”

弟弟說：“怎樣才能讓顧客感到舒服啊？給他泡杯茶？讓個坐？或者把環境搞溫馨一些？”

我說：“如果你對顧客冷漠，他當然不會舒服；如果太客氣了，他也不會舒服。關鍵是顧客進門的一瞬間，你能夠讓他放鬆下來，讓他感到隨意，那麼他就舒服了。”

弟弟聽了我的話直笑，說：“神仙都做不到這一點。你能嗎？”

我笑著說：“我也做不到，但至少我想到了。”

小玉說：“只要想得到，總會有辦法。”

我點點頭，說：“我們來想象一下，如果你是客戶，你到一個門市去，店主的第一句話應該怎樣說你才會感到放鬆。”

弟弟和小玉想了半天都沒有結論。

我說：“我們來設計一句短的話，這句話要瞬間瓦解客戶的防範意識。只要他的防範意識低了，後面就好辦了。”

弟弟和小玉笑著看我。

我想了一下，說：“可以用這句：你是我今天的第一個客戶，不知道我們之間有沒有生意做？”

小玉“撲哧”一下笑出聲來，說：“大哥，你也太逗了吧。就憑這句話就能搞定客戶？”

我鄭重地說：“你別小看這句話。你分析一下，它實際上傳遞出了幾層意思，你知道是哪幾層意思嗎？”

小玉搖搖頭。

我說：“一是你重視他，誰都希望被重視，但有時候顧客會懷疑你重視他是假的，加上數字，實際上是加上確定性，因為沒有什麼比數字的說服力更強；�