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銷售額。誰賣得最多，除提成外，另外獎勵2000元；亞軍獎勵1000元；第三名罰款500元。”

小周說：“那你不虧死啊？現在鋼材價格猛漲，你還降價20％銷售，能撐多久啊？”

小黃說：“老大，你帶了多少資金來啊？你知道嗎？現在好多橋架廠還在準備漲價呢。你這樣做，幾下搞死了，我們怕要作鳥獸散了。”

我笑著說：“你們別怕，本人自有妙計。”

大楊說：“不管你有啥妙計，但你來得也太猛了點吧？價格就不說了，這一個月15萬元的銷售額也太多了吧？”

我說：“所以嘛，我預先買了三輛摩托，為的就是讓你們完成銷售目標。”

頓了頓，我說：“我的想法是這樣的：

第一，我們把C市及其近郊分成三大塊，小黃、小周和大楊各負責一塊。

第二，你們騎上摩托，直奔那些主體框架已經修好了的樓盤，沒有修好的，或還在做基礎的不必去了解，可放在後一步。

第三，肯定有很多甲方和其他橋架廠簽訂了購貨合同，沒關係，對於出錢的人來說，價格是王道，所以你只需要讓他看看我們的價格就行了。記住，一定要找到關鍵人物。誰是關鍵人物？就是簽字付錢的那個人。一定要把我們的價格拿給簽字付錢的那個人看。他會仔細核算20％可以給他節約多少錢。如果實在碰不到關鍵人物，就想辦法拿到他的手機號碼，然後把我們的價格用簡訊的形式發給他。第四，一定會有甲方懷疑我們橋架的質量，所以請你們隨身攜帶能充分證明我們產品質量的各種檢測報告，並歡迎他們隨時到我們工廠參觀。第五，不要想著要和誰誰建立關係。你一定要明白，對於開發商或者建築公司來講，價格就是最好的關係。第六，買橋架必然會買安裝支架，從現在起，安裝支架的價格上浮40％。如果有客戶說我們的安裝支架價格太高，你們可以這樣說：橋架是以前的庫存，但支架是新做的，現在鋼材漲了，支架自然就貴些了。”

我接著說：“你們以前做業務，經常會遇到這種情況，到了一個樓盤，先問橋架定了沒有，如果確定對方已經定了，你們就會放棄這一家，把精力騰出來去找另外的客戶。以前是找還沒有進行橋架採購的客戶，現在是專門找正在採購的客戶，從其他橋架廠那裡搶客戶過來。”

聽我這麼一說，三個業務員一下情緒高漲，紛紛摩拳擦掌，躍躍欲試。

最後，我說：“從明天開始，你們不用每天早上到廠裡報到，直接去找客戶。但每天晚上必須回來做分析總結，不管多晚，我都會等著你們。”

業務員們興致勃勃地散了會。我對小孫說：“你馬上核算一下，橋架下降20％和支架上漲40％，我們的總體利潤下降了多少？”

小孫說：“這怎麼算啊？支架差別不大，但橋架的規格不一樣，價差是很大的。”

我說：“就按銷量最大的那種規格算，沒其他意思，只是讓自己心裡有點兒譜而已。”

小孫拿起計算器“啪啪”地算了一陣，說：“利潤下降了10％左右。”

我說：“那意味著我們還是有利潤的？”

小孫點點頭。

我說：“行，這在我預想範圍之內。”

2007年12月18日星期二晴

由於我們的逆市降價，我們一下子攔截了不少的客戶過來。同時，我們工廠的名氣也增大了，不瞭解我們工廠的客戶都在評論說我們的實力強。

我樂得客戶有這樣的誤會。

一個月過去了，我們當月實現銷售額六十多萬元，並且幾乎全是現款銷售。我讓小孫核算了一下，雖然銷售額增大了，但利潤卻慘不忍睹。除去工廠的所有開銷，工廠純利只有一萬多塊錢，還不夠交給趙均的那份錢，等於說這個月我是虧了。

但我並不擔心，因為我賬上隨時保留著幾十萬的流動資金。有了這些錢，就有了讓我施展拳腳的資本。

銷量增大，鋼材供應卻有些跟不上。這在我的意料之中。

我開始找鋼材供應商談判。

鋼材供應商都是很強勢的，加之鋼材不斷漲價，供應商就更加NB了。所以我在選擇供應商的時候，以中小型的供應商為主。但也不能太小，太小的供應商沒有價格優勢，也沒有墊款實力。

透過仔細篩選，我選中了一家供應商。這家供應商和我們打交道不多，但我們之間多少有些瞭解。

這家供應商老闆姓錢，我和他交流過兩次