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第四章　啤酒女郎（5）

單珊嘆道：“出師未捷身先死。我們的第一筆生意就這麼吹了。”

卓悅說：“可能嚴偉比我們更不願意知道這個結果。看他公司的規模，也是在創業階段，不知他是怎麼拿到凱萊堡啤酒代理權的。”

單珊問：“你打算怎麼辦？”

卓悅堅定地說：“必須告訴他實情。”

在振達商貿公司所在的寫字樓走廊上，卓悅和蠍子從走廊的兩端迎面走向嚴偉的辦公室。因為兩人都在看門牌，幾乎撞了個滿懷。兩人同時禮貌地說“對不起”，卓悅進了嚴偉的辦公室，蠍子在門口停了一下，快步離開了。

嚴偉見卓悅空著手，奇怪的地問：“你的宣傳方案呢？”

卓悅反問：“你的心理承受能力有多強？”

嚴偉愣了一下：“什麼意思？你會給我什麼樣的打擊？”

卓悅說：“我告訴你一件事，你一定要挺住。”

嚴偉被卓悅的嚴肅感染，挺直了腰桿：“沒問題，你說吧。”

“凱萊堡啤酒在海津根本沒有市場。在你的廣告費損失擴大之前，趕緊收手吧。”

“就這事兒？”嚴偉看著卓悅，並未出現卓悅想象中的沮喪。

“就這事兒。”

“我還以為什麼大事呢。”　嚴偉鬆了口氣。

卓悅大為驚奇：“這事情還不大？如果你貿然投入大筆資金做廣告宣傳，最後可能會一敗塗地。”

“但這三家廣告公司不這麼看。”嚴偉把三家廣告公司的方案拿到桌上，“他們都認為凱萊堡啤酒前途光明，投入一百萬，至少能賺回五百萬。”

卓悅叫起來：“他們那是在騙你！我們做了市場調查：百分之百的‘業內人士’不看好這種啤酒，百分之九十一的消費者不認可這種啤酒。這種德國啤酒太苦，不適合海津人的口味，在海津根本沒有銷路！”

“你好像很不希望我做這單生意。”　嚴偉饒有興趣地看著激動的卓悅。

“我看你的公司也只是剛剛起步，我不想眼睜睜看你被這單明擺著會虧本的生意拖垮。”

嚴偉非常鎮定地說：“那麼我告訴你兩件事，第一，我感覺凱萊堡啤酒味道還不錯，我喜歡喝；第二，我從來沒想過讓全海津市人民都喝這種啤酒，只要有百分之一的人經常喝我們的啤酒，我們就發啦。”卓悅呆呆地看著嚴偉。嚴偉接著說：“既然凱萊堡啤酒有苦味是不可迴避的事實，那麼我們為什麼不能直接告訴人們苦啤酒好呢？”

卓悅若有所思，自言自語道：“苦啤酒才是真正的啤酒。成功的男人喝苦啤酒……”

嚴偉沒聽清，問她：“你說什麼？”

卓悅一拍腦袋，叫道：“是我們把物件定位搞錯啦！昨晚有幾個三四十歲的受訪物件喝凱萊堡啤酒的時候，他們並沒有皺眉頭。”嚴偉聽不懂她說什麼。卓悅解釋說：“昨晚我們調查的大多是二十歲左右的小青年。他們涉世太淺，當然不能接受苦味，三四十歲的人經歷了人生酸甜苦辣，心態和味覺器官更容易接納苦味，他們才是凱萊堡的真正消費者，我們恰恰忽視了這一點。”

嚴偉聽懂了，讚許地點頭。

卓悅飛快構思著凱萊堡啤酒的廣告文案：“營銷物件──成熟男人；產品定位──成熟男人深愛的啤酒；廣告詞──喝凱萊堡苦味啤酒，回味人生甘甜，體驗人生情趣。”

嚴偉欣賞地看著卓悅。

卓悅繼續她的思路說：“表面上我們排斥小青年，把成熟男人的啤酒市場從整體啤酒市場中區分出來，但沒有一個男人會承認自己幼稚，即使中學生也要裝出一副成熟的樣子。因此，排斥的同時，又吸引了他們。實際上是把喝啤酒的人統統裝了進來。”

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︱田︱田田｜　╰……

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第四章　啤酒女郎（6）

嚴偉“啪啪啪”鼓掌，讚道：“精彩！”

卓悅臉一紅，不好意思地說：“是你一句‘從沒想過讓全海津市人民都喝這種啤酒’提醒了我。啤酒市場從來沒有人敢細分，客戶也反對區分市場，如果不是你提醒，我想都不敢往這方面想。”

嚴偉笑了：“這麼說還是我的功勞？”