第8部分(第3/4 頁)

採取三步：1、擾亂對手的視線；2、打擊對手主管人員的信心；3、限制對手產品在市場上的銷售量，因為銷量不佳，難以抵補已投入的大量資金而撤出這個“新奇”產品專案。

首先，寶潔在丹佛試銷時，哈勒爾從丹佛撤出自己的“配方409”。當時有兩種形式可供選擇：第一種，全部把自己的產品從貨架上搬走；第二種，先中止在丹佛的廣告和促銷，然後停止供貨，漸漸使商店無貨可補。以上兩種撤貨形式實際分別是哈勒爾第一步“策略”的二種選擇。哈勒爾選擇了第二種，因為如果選擇第一種，很容易讓敵人發覺。哈勒爾成功了。寶潔主管人員認為“哈勒爾已不在市場了”。

接著實行第二步。在寶潔“新奇”大面積上市，正準備開展全國範圍內的“席捲攻勢”時，哈勒爾將“配方409”以原來價格的50％傾銷，本來已經飄飄然的寶潔，此時卻感到措手不及。

同時實施第三步，哈勒爾用廣告來大肆廣而告之：“優惠期有限！”結果一般的清潔噴液消費者在很短的時間內幾乎購買了可用半年以上的“配方409”清潔噴液。——也就是說，寶潔的“新奇”再好，甚至即便也跟進降價，但消費者在半年內也用不著再買此類商品了！

在信心打擊下，產品上市就嚴重滯銷，寶潔內部開始認為“新奇”是項“錯誤的產品”，在議論紛紛中，不得不撤消了“新奇”的生產銷售計劃。

哈勒爾贏得很險。——小公司都這樣。但它這隻精靈的猴子知道大公司的心理：自信，花費大量的開發、銷售費用，不密切注意小公司的動靜。它成功地躲開寶潔這隻大象的腳步聲，然後，迅速打擊大象的信心，把這塊市場上的草木全吃光，大象看到沒有食物，儘管遠途跋涉而來，也只能離開這裡！

第九章：成也細節，敗也細節

細節的不等式意味著1％的錯誤導致100％的失敗。許多企業的失敗，往往是由於細節上沒有盡力造成的。把任何細節做到位，企業就不會存在問題。

87。　破窗效應：及時矯正和補救正在發生的問題

提出者：美國斯坦福大學心理學家詹巴斗

點 評：所謂“破窗效應”理論來自詹巴斗多年前進行的一項實驗。在這項實驗中，詹巴斗找了兩輛一模一樣的汽車，把其中一輛擺在帕羅阿爾託的中產階級社群，而另一輛停在相對雜亂的布朗克斯街區。他把停在布朗克斯街區的那輛車的車牌摘掉，把頂棚打了個洞。結果這輛車一天之內就被人偷走了。而放在帕羅阿爾託的那輛車擺了一星期仍完好無損。然後，詹巴斗用錘子把那輛好車的玻璃敲了一個大洞。結果呢，僅僅過了幾個小時，這輛車也被偷走了。以這項試驗為基礎，政治學家威爾遜和犯罪學家凱琳提出了一個“破窗理論”：如果有人打壞了一幢建築物窗戶的玻璃，而這窗戶又沒有得到及時的修理，人們就可能受到這扇破窗戶的暗示而去打爛更多的窗戶玻璃。時間一長，這幢建築物被打碎的玻璃會越來越多，最後變得破爛不堪。這表明；在公眾麻木不仁的氛圍中，犯罪就會滋生、繁衍。就把人的這種心理命名為“破窗效應”。

88。　多米諾（骨牌）效應：一榮難俱榮，一損易俱損，連鎖反應。

提出者：

點 評：多米諾骨牌是一種用木製、骨制或塑膠製成的長方形骨牌。玩時將骨牌按一定間距排列成行，輕輕碰倒第一枚骨牌，其餘的骨牌就會產生連鎖反應，依次倒下。

這種效應的物理道理是：多米諾骨牌豎著時，重心較高，倒下時重心下降，倒下過程中，將其重力勢能轉化為動能，它倒在第二張牌上，這個動能就轉移到第二張牌上，第二張牌將第一張牌轉移來的動能和自已倒下過程中由本身具有的重力勢能轉化來的動能之和，再傳到第三張牌上；所以每張牌倒下的時候，具有的動能都比前一塊牌大，因此它們的速度一個比一個快，也就是說，它們依次推倒的能量一個比一個大。

大不列顛哥倫比亞大學物理學家A。懷特海德曾經制用了一組骨牌；共13張；第一張最小。長9。53mm；寬4。76mm；厚1。19mm；還不如小手指甲大。以後每張體擴大1。5倍；這個資料是按照一張多米諾骨牌倒下時能推倒一張1。5倍體積的骨牌而選定的。最大的第13張長61mm；寬30。5mm；厚7。6mm；牌面大小接近於撲克牌；厚度相當於撲克牌的20倍。把這套骨牌按適當間距排好；輕輕推倒第一張；必然會波及到第13張。第13張骨牌倒下時釋放的能量比第一張牌倒下時整整要