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說的那麼難聽。”裴如健糾正說。“不過也差不多，只不過不是赤裸裸地改，而是修改其中的某些關鍵技術條款，比如說，你地公司產品裡有某個特性，而別人的產品裡沒有，雖說這個特性對於產品地穩定執行或者效能關係不大，但如果改了，這就是一道門檻。”

“標書地技術部分不是設計院負責的嗎？”貓貓問。

“設計院、以及做標書地公司，都是聽業主的嘛。”裴如健解釋。

“更改了標書，可能會讓別的公司在技術評分上比你們公司差十分，十分，你明白這是什麼概念嗎？”

貓貓說她明白：“投標的評分，分為技術和商務兩個部分，各佔五十分，技術評分就是看你的方案有沒有滿足標書中的技術點，不足扣分；商務的話，牽涉到價格、商務條款等等，比如售後條款啦、交貨期啦，不過，商務評分中以價格為主。“沒錯。”裴如健點頭說，“如果價格相差不大，那麼商務分便也相差不大，十分的技術分差距，近乎不可挽回的。”

貓貓認真地聽完，重重地點點頭，把裴如健剛才說的記在心裡。

透過關係影響業主，透過業主影響設計院，透過設計院修改標書，透過修改標書給競爭對手增加門檻，透過增加門檻擠壓對手。

這一條線下去，人情在銷售工作中的意義體現無疑。

貓貓感慨：說銷售賣的是人情，這話真是一點兒也沒錯的啊。

第六十七章如何是到位的關係？

“在你的心目中，銷售和客戶之間的關係，怎麼樣算是到位的？”裴如健問。

“到位的關係”貓貓想了想，告訴裴如健，銷售聯絡客戶客戶願意出來見面，吃飯時聊得很開心，你要求客戶買你的東西他答應，平時經常去吃飯唱歌按摩什麼的，大概算是基本到位了吧。

“愚蠢！”裴如健毫不留情地反駁，“吃吃飯喝喝酒唱歌按摩那套玩意兒，你能請客戶去，難道別的公司的銷售不能請客戶去嗎？如果以為陪客戶喝酒唱歌就是到位的關係，那你充其量也只能是個三線的銷售。”

“可是，雖然是門面上的工作，可不還是要做嗎？”貓貓辯解道，她的立場很明確：如果別的公司一直請客戶吃飯跳舞，而自己公司不請，那就落了人後了。

裴如健馬上說，其實做客戶關係，無論是吃飯喝酒還是唱歌跳舞，都是可選擇的，也有些別的活動，至於究竟應該對客戶做什麼以培養到位的關係。裴如健立馬又舉了個例子。

“有的客戶喜歡用死纏爛打地戰術，他們覺得這樣能向客戶表達誠意，幾乎每個星期會給客戶打一通電話。每兩個星期上門拜訪一次，你覺得。這是好方法嗎？”

貓貓搖搖頭說不是，因為這會令客戶厭煩。

“不對，你的說法是錯誤的。”裴如健斬釘截鐵地說。

貓貓很詫異：“這怎麼又錯了？”

裴如健說：“其實你應該這樣說，有時好有時不好。”

“你想要突出地是，銷售策略要根據客戶而定？”貓魚猜測道。“不過，那樣豈不是很難，因為有時候你不知道客戶究竟想要什麼，你也不知道究竟怎麼樣是做到位了。”“你要記住，所謂到位的關係，指地是，客戶能夠了解你的心意和誠意，並且客戶覺得舒服。”

裴如健對這句話做了四點說明。

第一，有時候你胡攪蠻纏。就像個沒頭蒼蠅樣到處亂撞，恰巧這個客人不喜歡無處不在式的騷擾，客人覺得無比煩惱。那他不僅感覺不到你的誠意，他也不覺得舒服。第二。如果這個客人比較慈和。或者是你用的方法比較好，讓他了解到了你跟他接觸是很有誠意地。那就進了一大步了，但如果你接下來不知道他的愛好，他明明討厭寵物，你偏買了只波斯貓送給他，那麼就算他再理解你的誠意，但心裡覺得不舒服，你的關係就還是沒做好。

第三，一些客戶，你把他們伺候得服服帖帖，他們覺得很舒服，但他們從心裡看不起你，只把你當凱子，有事沒事來敲詐你一頓，那就是你沒把握住這個客戶的興奮點，他們沒了解你的心裡和誠意。或者，一些客戶，雖然勉勉強強和你吃飯了，但你卻沒讓他們產生好感，那也是誠意不到位。

第四，只有當你首先讓客戶理解你的做法，感到你的誠意，而後再投其所好，用各種他感覺舒服的方法同他鞏固關係，到最後你才有可能成功。

貓貓聽得頻頻點頭，裴如健關於“誠意”和“舒服”地解釋，的確讓她增長了不少見識。

最後，裴如健補充了