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一句：“你要注意的是，我們做銷售地，在和客戶接觸的過程中，切莫墮落成了凱子，一個典型地提醒就是，要根據客戶地檔次區分飯店的檔次。我們做銷售地，請客戶吃飯，是為了向客戶表達我們的心意和誠意。請身份高的人吃飯，自然檔次要高，這樣才能體現誠意。但如果請身份平凡的人吃飯也去頂級的飯店，把他們慣壞了，以至於以後每次見面他們都把我們當凱子敲詐，那就是我們的錯了！”

第六十八章二十個人的定律法則貓貓問裴如健，如果在某個行業內，認識的人並不多，也並不懂得去哪兒拿所需要的資源和資訊，那該怎麼做？

裴如健冷然道：“你在這個行業內，不會連二十個人都不認識吧。”

“認識，當然認識。”貓貓想裴如健這麼說，未免有點太看不起自己了。

“既然認識二十個人，那你還怕個鳥？”裴如健粗俗地說了句。

“怕個鳥？”

“難道你沒聽過這個法則嗎？如果你在這個世界上認識二十個人，那麼理論上，你能認識這世界上的所有人。”

“是嗎？”貓貓有點不信。

裴如健的樣子有點懶得向貓貓解釋，他只是懶懶地拋給貓貓一句：“如果你不相信，那你就去試試吧。”

他又加了句：“看你的臉皮比城牆還厚，一定不會不好意思的。”

貓貓說我會去試的，隨即看到裴如健一副無比牛叉的樣子，恨不得就伸爪子在他的手背上撓兩下。

“對了，我還想諮詢一件額外的事情。”貓貓突然饒有興趣地起意了打聽。

“說。”裴如健很乾脆地丟擲一個字。

“我的問題是，你和我並不很熟，為什麼這樣幫我，不僅用了大量時間聽我嘮叨，而且還解答了我的很多疑惑。”貓貓的心裡。實際上有點小感動的，如果這時候裴如健說點貼心兒地話，說不定貓貓便以身相許了。

裴如健聳聳肩。沒說理由。

第六十九章尋找決策人

“還有個問題。”貓貓似乎有問不完的問題，讓裴如健無比鬱悶。

“你說。快說。”裴如健想發作，但礙於貓貓是女生，也只好用連續的兩個動詞來表現自己地不滿。

“我想知道，當我聯絡了一堆人以後，怎麼判斷。應該同誰拉關係呢？”

“這個問題問得好。”裴如健表揚道。

“應該同誰拉關係，你必須熟悉客戶內部的組織架構，而後透過觀察確定。”裴如健說，不能阿貓阿狗什麼都叫個總，把誰都當作是領導，招子得放亮，以免被人騙。

裴如健列了幾個方向：一般來說，業主方地副總是管具體事務的，拉攏他總沒錯；副總之下。採購部和計劃運營部的經理也是急需拉攏的；至於設計院和標書製作公司的人，等到在業主方里怎麼都沒法找到人再聯絡他們兩家吧。

第七十章為你地客戶找理由

又過了一個多月，貓貓向裴如健詢問。自己已經找到了客戶方的關鍵性人物，並且用很巧妙的方法獲得了好感。只是不知道為什麼。在重慶地鐵一號線延伸段這個專案上，那個關鍵人物怎麼都不鬆口。總對自己說：“你把技術方案拿來看看再說。”

貓貓覺得不可理解，因為她明明已經獲得了對方的完全信任，關係上不存在隔閡，她也暗示了好幾次，但對方為什麼就是不願意承諾給她專案。

裴如健先是問貓貓，你確定關係都做到位了嗎？

貓貓說是的，她告訴裴如健，自己查到渝通地鐵公司的副總楊瑞濤很喜歡自己的女兒，而他的讀初中的女兒楊柳剛得到了只漂亮地波斯貓，於是她便帶著公司同事的某隻貓，小心地上門拜訪去了。起初楊瑞濤很警惕，後來就慢慢放鬆了下來，現在看來，楊瑞濤算是賣自己這個人情了，至少表面上看來是這樣的。而楊瑞濤是整個重慶地鐵採購專案地最高決策人。

貓貓對此感到非常詫異：“你說，楊瑞濤是不是有什麼顧慮？”

裴如健笑著說：“你這下可說對了，因為你代表的是A。B。電氣，所以，他地確是有顧慮地。”

貓貓忙問什麼顧慮。

裴如健提示貓貓：“你站在楊瑞濤的立場上，設身處地地想想，如果你是他，你會不會擔心，因為你選擇了A。B。電氣而非實力更強地西門威，你會不會擔心你的部下，或者是部門經理們說閒話？”

“當然。”貓貓立刻回答道。

“那就對了。”裴如健說，“楊瑞濤所擔心的，一定